Noua Vanzare

Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un exemplu:
E-mail de ofertare primit (destul de decent, dealtfel):
‘Draga Laurentiu,             
Te contactez din partea lui Sorel Radu [...]

Ey, cum sunt inca groggy dupa o nunta in care am dansat cam cat doua maratoane, nu-mi iese nici un articol. Mai precis, am pornit vreo 5, dar parca nu vor sa se termine. Asa ca, la schimb, va pun o mostra de ce inseamna sa fii proaspat purtator de verigheta. (pentru cine nu mai tine [...]

Cand se oferteaza prima data un pret – si, ma refer aici la un produs sau serviciu ne-standard, non-convenience, adica nu un ‘ceva’ al carui pret e stiut si stabilizat de piata, vad, frecvent, doua reactii extreme: ofertarea cu pret standard, preferabil cat mai mic (practicata de agentii de vanzari incepatori, firme mici sau cei care [...]

Orice reclama e scumpa daca ceea ce cheltuiesti e mai mult decat ceea ce reusesti sa vinzi.
Pe aceeasi logica, orice reclama care functioneaza, deci care iti aduce clienti, e ieftina.
Daca tu vinzi primule de 1,000 euro bucata, orice reclama care costa 900 de Euro pe fiecare client adus e, de fapt, ieftina.
Cea mai mare problema [...]

Lumea e plina de impostori: adica de oameni care se dau ceea ce nu sunt, si nu stiu sa faca, doar ca sa-ti ia un ban din buzunar. Romania exceleaza la acest capitol. Nu ca as fi eu mai destept ca altii, dar impostorii sunt cu usurinta de mirosit, si chiar usor de scapat de [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche
Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare;
1. ASCULTA

Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’)
Uita-te in ochii interlocutorului
Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’)
Imita-i gesturile ‚in oglinda’
Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor

2. PUNE INTREBARI / CULEGE INFORMATIE

Intrebari deschise (la [...]

16. Reducerea la absurd
Se poate intampla sa vinzi un produs sau serviciu, care sa nu fie diferentiat de cel al concurentei (adica, sa fie chiar similar, sau identic) dar sa aiba un pret mai mare. E o situatie des intalnita, atunci cand vinzi bunuri de folosinta indelungata, masini, case, sau servicii cu valoare adaugata mare. [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare)
De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine.
De exemplu, atunci cand [...]

Cred ca am vorbit prea mult, si prea abstract, despre Noua Vanzare. E un simptom tipic: atunci cand lucrezi pe un taram nou, tinzi sa teoretizezi. Ca urmare, Noua Vanzare e perceputa ca fiind ceva nu numai superior, dar ca pe un fel de bau-bau si o vanzare SF in acelasi timp, nepotrivita pentru vanzarile [...]