Noua Vanzare

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare; 1. ASCULTA Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’) Uita-te in ochii interlocutorului Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’) Imita-i gesturile ‚in oglinda’ Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor [...]

16. Reducerea la absurd Se poate intampla sa vinzi un produs sau serviciu, care sa nu fie diferentiat de cel al concurentei (adica, sa fie chiar similar, sau identic) dar sa aiba un pret mai mare. E o situatie des intalnita, atunci cand vinzi bunuri de folosinta indelungata, masini, case, sau servicii cu valoare adaugata [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine. De exemplu, [...]

Cred ca am vorbit prea mult, si prea abstract, despre Noua Vanzare. E un simptom tipic: atunci cand lucrezi pe un taram nou, tinzi sa teoretizezi. Ca urmare, Noua Vanzare e perceputa ca fiind ceva nu numai superior, dar ca pe un fel de bau-bau si o vanzare SF in acelasi timp, nepotrivita pentru vanzarile [...]

Imi suna mobilul. Ma uit: 0756 166 453. Cine Dumnezeu o fi? Poate un client nou!… Raspund. Eu: Curca. Voce de dra (in spate se aud alte voci de dra, care spun acelasi lucru): Buna ziua, sunteti domnul Laurentiu Curca? Eu (deja stiam ca e cineva care vrea sa-mi vanda ceva. De obicei, la faza [...]

Daca ati ajuns sa primiti obiectii, inseamna ca nu ati facut ceva cum trebuie, in partea de investigare a durerilor si viselor clientului, sau ca, pur si simplu, solutia voastra nu se potriveste – fie ca si eficacitate fie ca timing (a venit prea devreme, sau prea tarziu). (Ca sa va dau un exemplu, aceste [...]