Noua Vanzare

Berea o beau barbatii, dar o cumpara femeile (pentru ei). De fapt, cele mai multe cumparaturi sunt facute de femei – cele care sunt responsabile cu hranitul, sanatatea si imbracatul familiei. Toate firmele de bere fac reclama, la greu, catre barbati. Si se bazeaza si pe faptul ca barbatul, odata ce se seteaza pe o bere [...]

Ca vanzator, sunt un mare admirator al celor care stiu sa sintetizeze o prezentare in cateva cuvinte: stiu cat de greu e. In ziua de azi, timpul e mai valoros decat banii. Cei care fac bani – si carora, inerent, ne adresam cu propunerile noastre de cumparare – nu au timp. In Romania, unde se [...]

Un client (potential) mi-a cerut sa-i scriu un capitol dintr-un viitor curs – anume partea de organizare a secventei de vanzare. Deadline-ul e maine, am mai scris partea asta de zeci de ori (inclusiv ceva articole) si nu-mi iese. As face orice altceva, decat sa scriu respectivii pasi ai vanzarii, cu formulele verbale de rigoare. [...]

Nimeni nu refuza vanzare in plus. Decat daca e nebun, sau prost de arogant. Am constatat, din proprie experienta, ca exista moduri mult mai destepte de ati proteja baza de clienti – in afara de coborarea pretului la nivelul concurentei, sau prostitutia profesionala, de orice fel. Iar printre cele mai destepte e sa-i aduc clientului [...]

In 60 de secunde poti spune 100 de cuvinte. In ziua de azi, 60 de secunde e perioada in care cineva – oricine – iti acorda atentie si interes, nedisimulate. Dupa (maxim) acest rastimp, trece la un alt subiect. Ai 60 de secunde, si 100 de cuvinte sa poti spune ceva, care sa fie memorabil, [...]

Atunci cand esti adolescent, orice femeie de pe strada pare a fi un potential partener (de sex, in principiu). Pe masura ce trec anii si filtrele se indesesc, numarul partenerilor potentiali scade. Dupa o anumita varsta incepi sa realizezi ca, oricum ai da-o, cu bune si cu rele, cel care si-a dovedit staruinta in a [...]

Daca am fi in stare sa dam ego-ul la o parte, am vinde mult mai mult. De multe ori, lasam bani pe masa clientului, doar pentru ca ego-ul nostru ne impiedica sa-i luam. Ca suntem prea destepti, prea frumosi, prea valorosi ca sa ii luam. Cand cineva te suna, si iti merge din plin, si [...]

Exista o cale foarte simpla de a decanta vorbirea relevanta (pentru client) de umplutura. Iti pui intrebarea: “Si ce daca?…”. Mai precis, daca clientul poate spune, in raspuns la spusele tale “Si ce daca?’…”, fara sa para nebun sau prost de-a binelea, inseamna ca spusa ta are o problema si trebuie refacuta sau eliminata. Astfel [...]

Nu, nu e vorba despre managementul mediocru: dar n-am gasit un alt cuvant mai bun. Managementul de medie e atunci cand managerul face o treaba apasata, care da rezultate pe termen lung. Atunci cand planifica si pune in aplicare, si are asteptari de rezultate justificat, intr-o anumita perioada de timp. Varianta manageriala a vanzatorului ‘fara [...]

Principala problema a clientului final din Romania e lipsa de bani. In realitate, clientul final isi doreste sa cumpere diverse, dar nu are bani sa plateasca. Iar asta se combina cu infatuarea si ipocrizia tipic romanesti (cu nuante agravante in Ardeal): n-au cu ce plati, dar n-ar recunoaste asta, in ruptul capului. Exact categoria asta [...]

Am facut un experiment la un curs: am cerut fiecarui cursant sa intre pe un site de socializare (acelasi), si sa trimita 50 de mesaje de intampinare catre membrii activi si online ai site-ului. Ca sa fie lucrurile si mai simple, absolut toti cursantii erau barbati – adica n-am mai avut situatia aia in care [...]

Cum iti dai seama ca nu mai controlezi procesul de vanzare? 1. Nu mai esti concentrat pe rezolvarea problemei clientului, ci pe obtinerea unei tranzactii (vrei sa inchizi). Simti ca ti-e frica, si nu stii de ce. (In realitate, ti-e frica ca pierzi tranzactia, si ai intentie inferioara, fara sa stii sau sa recunosti asta.) [...]

Atunci cand joci poker si iti intra carre de asi (adica ai, statistic 95% sanse sa castigi la ‘sec’), ai doua interese: sa intre cat mai multi parteneri la licitatie, si licitatia sa se intinda cat mai mult, si sumele licitate sa fie tot mai mari. Ca urmare: deschizi licitatia, dar cu o valoare mica [...]

Exista o categorie de cumparatori care cumpara pe cel mai mic pret cu putinta. Nu conteaza calitatea, serviciul, garantia: singurul criteriu este cel mai mic pret. Normal, asta inseamna ca aceasta categorie cumpara, intotdeauna, variante fara acte si fara TVA: cu alte cuvinte, la nivel national sunt o gaura neagra, evazionisti, neplatitori de taxe. Dar [...]