Loading

Articolul de azi de pe blogul lui Seth Godin: “Marketers rarely think about choosing customers… like a sailor on shore leave, we’re not so picky. Huge mistake. Your customers define what you make, how you make it, where you sell it, what you charge, who you hire and even how you fund your business. If [...]

Si cum, va incerc: ce legatura are secventa urmatoare cu vanzarea?               (Daca n-ati ghicit, va spun eu. Asta e vanzarea veche: I.O.N.. Intrerupere, Ofertare, Negociere. Pregatirea vanzarii consta intr-un costum de haine, un Aston Martin si cateva secvente invatate in oglinda. Sau, de partea celalata, aparitia pe coperta unei [...]

Vanzarea si sexul (2)

Care e asemanarea intre seductie si vanzare? Dar intre sex si vanzare? Mai invatam ceva: RABDARE. Orice proces de vanzare se duce pana la capat cu rabdare. Baby steps. FARA SURPRIZE. Surprizele cauzeaza obiectii. Spune dinainte. Mai ales lucrurile care pot crea probleme. DISCUTIE (libera, neconstransa de norme). Nu chestionare. Nu presurizare cu intrebari. NU [...]

Brosura

Fiecare firma are o brosura de prezentare. Cu poze, texte frumoase, testimoniale. Ba chiar, vanzatorii cer sa aiba asa ceva. E considerata instrument de vanzare. Costa o gramada de bani. Si n-o citeste nimeni. Nici macar vanzatorii. Cei mai multi clienti o pun undeva, intr-un colt. Unii o arunca direct la cos. Altii o arunca [...]

E-mail-ul e safe. Nu e o intrerupere- asa cum e telefonul – nu e atat de personal, nu dezvaluie emotiile, poti sa-l gandesti mai bine, si poti -linistit – sa faci copy-paste dupa unul mai destept decat tine, si sa pari ca esti un fel de geniu. In plus, cand trimiti un e-mail cuiva, iti [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari: partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale. De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -. De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care [...]

(continuare a articolului trecut – partea a doua) 2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii. Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti [...]

2 luni pana in 2010! La naiba cu 2009, viata merge inainte. Vrei rezultate!… Vrei bani!… Vrei o casa noua!… O nevasta care sa nu te bombane… Le pui pe hartie, si arata atat de bine… pe hartie. Da, la anul vrei sa faci 100,000 de Euro, si asta fara sa furi, fara sa omori [...]

Raul cel mare de-abia incepe – zic unii. Criza din 2010 o sa fie mai rea si mai urata decat ce din 2009. E bine cand te obisnuiesti cu raul. E rau cand se duce binele. Dar cum e cand raul ameninta sa devina si mai rau? Noi, si asa, vindem intr-o tara pastorita de [...]

OK, bine, ti-ai facut un proces de vanzare. Functioneaza. Stii ca functioneaza. De cate ori il respecti ai rezultate. Iar daca nu ai rezultate, macar nu esuezi intr-o nefericire personala, intr-o frica de a incepe un proces nou, cu un client urmator. Si totusi, ceva nu e in regula: nu detii controlul. Iar daca faci ‘ajustari’ procesului [...]

In vanzarea veche, teoria spune ca, daca pui intrebarile corecte, poti sa generezi vanzare: ca e AIDA, ca e PSF (FVP), ideea e cam aceeasi. [Intrebari intelectuale, intrebari emotionale, palnia: succesiunea de intrebari] Toata lumea stie sa puna intrebari: si e cam primul lucru care se invata, la fiecare curs de vanzari. Acum, nu toti [...]

Cultura (rurala) romaneasca e plina de sofisme: spuse care, la prima vedere, par adevarate, insa, in esenta, sunt pure imbecilitati. De exemplu: ‘cine sapa groapa altuia cade singur in ea’. Poate daca esti beat mort – si nici macar atunci. Istoria ne invata, repetat, ca cine sapa groapa altuia, cine isi pregateste actiunile cum se [...]

Ce putem invata din performanta unei echipe de fotbal? (In primul rand, e usor de invatat.) Cu cateva canale de TV care se ocupa, practic, exclusiv, numai de fotbal, cu infuzii zilnice de 15-20 de minute, de stiri din fotabl, incet-incet ne transformam toti, in niste pseudo-specialisti. Departe sunt vremurile cand, in ‘coltul microbistului’ din Cismigiu [...]

Lead generation (‘pontul’, primul contact)

Intrebati orice vanzator care e cea mai grea chestie de facut in vanzari. Majoritatea or sa-ti spuna: sa intri in legatura cu un client nou, ‘pontul’, primul contact, punctul de intrare. Aici adaug eu: un punct de intrare real, de unde sa poti continua procesul de vanzare, nu un ‘neica-nimeni’ de la juridic, care se [...]

    gandurile mele, unplugged: follow them

    Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat.

    Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Vezi in "L.Curca" ce am facut si invatat, ca sa stiu ce spun.

    Mi-am propus sa postez, in medie, un articol sau un podcast pe zi. In plus, am pus 300 de documente, manuale, cursuri si template-uri utile, cele mai multe scrise de mine, numai sa stii sa le cauti.

    Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu vremurile pe care le traim, reunite sub titulatura Noua Vanzare. Cu Noua Vanzare vinzi mai mult. Rata de inchidere creste pana la 65% pentru clienti noi, si 85% la re-vanzare.

    Pentru anumite articole, am inceput sa accept comentarii, care sunt moderate. Nu accept: laude, injuraturi (nefondate), tampenii, abureli, reclame, ipocrizii si misticisme. Altfel, te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.

    Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. Daca vrei sa-i ajuti si tu pe altii, daca vrei ca Romania sa fie (comercial) prospera, spune si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc ca ma vizitezi si ca inveti sa vinzi.


    • Site Search
    • Wikipedia
    • Google
    • Facts
    • Amazon
    • eBay
    • Outlook
    • Gmail
    • Y! Mail
    • Twitter
    • Search & Share