Noua Vanzare

Viata e un joc, ca un echilibru intre riscuri. N-ai clienti. Mergi la clienti pe care nu-i cunosti, si le bati la usa – vanzare de intrerupere – sau iti intinzi plasa si astepti? Raspunsul, oricare ar fi el, e, de fapt, luarea unui risc. Daca faci vanzare de intrerupere, s-ar putea sa pierzi, definitiv, [...]

Campania pre-electorala pentru presedintie inseamna sa strangi semnaturi pentru depunerea unei candidaturi. Exista un numar minim de semnaturi necesar – nu stiu cate, ca nu ma intereseaza, si nu am chef sa caut. Exista doua efecte dorite de activisti: 1. Efectul de consecventa. Cine semneaza pentru un candidat, isi da si un prim acord pentru [...]

Am terminat al doilea maraton (42,195 km). De fapt, am vrut sa-mi dovedesc – mie – ca primul, cel alergat in toamna trecuta, nu a fost un accident. Mi s-a parut greu, mult mai greu: a fost frig, a plouat, a batut vantul, am avut carcei si crampe musculare. Inainte de linia de finish muschii [...]

Vanzatorului nepregatit trebuie sa i se arate usa. Nimeni nu mai are timp – cu exceptia celor care nu conteaza – sa faca intr-o secventa de vanzare ceea ce vanzatorului i-a fost lene sa faca inainte. Dar ce te faci cu clientul nepregatit? In Romania avem o abundenta de clienti nepregatiti: habarnavisti, care viseaza cai [...]

Simplificand lucrurile, si privindu-le economic, de zeci de mii de ani exista prestatori de servicii care fac aceleasi lucruri pentru care altii cer bani. Dand la o parte constrangerile financiare, ce prestator ti-ai alege? Unul care cere bani, sau un altul care face acelasi lucru, pe gratis? De ce? Daca ar fi sa iti gasesti [...]

Ati vazut filmul Erin Brockovich (2000)? Daca nu, va sfatuiesc sa il vedeti. Numai ca, de data asta, nu ca sa va relaxati, ci din perspectiva cuiva care vrea sa invete vanzari. Dupa mine, sunt o groaza de lucruri de invatat din acel film. Aproape toate, din Noua Vanzare (mai sunt si niste secvente de negociere, [...]

In orice firma sunt secretare (ma rog, in engleza: assistant). Multe. Intr-o firma mare, sunt cateva zeci. De obicei, stau in fata unui ecran de calculator, sau in spatele unui birou sau pupitru si asteapta sa primeasca ceva de lucru, sau sa fie intrebate. Atunci cand primesc ceva de lucru, lucreaza. Ma intreb: ce s-ar [...]

Orice vanzator e dispus sa se intalneasca cu cineva. Privit din afara, timpul vanzatorilor e dilatat, de parca ziua lor ar avea 30 de ore, in loc de 24. Asta din cauza ca majoritatea vanzatorilor pierd timpul, si nu lucreaza (efectiv, burta-in-burta cu clientul) mai mult de 2-3 ore pe zi. Urmarea e ca: vanzatorii [...]

Mi-am cumparat un spray cu piper, sa dau in cainii care latra la mine, sau ma urmaresc, cand alerg. (Cainii nu te ataca decat in doua instante: cand isi apara teritoriul, sau cand isi apara stapanul. Altfel, fug. Cainii, chiar de rasa, care stau in lesa pe langa stapan sunt mult mai periculosi decat cei [...]

In 2003 am pierdut un contract pentru ca m-am dus la o intalnire cu un Matiz, in loc de un Passat. In lumea celor cu bani, sa ai mai putin decat un Audi A4 e descalificant. In 2007, fiind pe teren cu un agent de vanzari de materiale de constructii, i-am stricat omului apele, pentru [...]

Atunci cand vorbesti cu un client, e important sa creezi o atmosfera buna, de incredere: ca discutia sa fie deschisa, sa aiba rezultat, si relatia sa ramana de calitate. Daca esti tensionat, daca te gandesti ce sa faci sa obtii o comanda, clientul va simti asta, si va reactiona la fel. Cateva conditii ca discutia sa [...]

Orice curs de vanzari poveste ca: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’. Cu alte cuvinte, nu vinde bormasina, ci gaura facuta in perete. Nu detergentul, ci banii pe care ii obtine din vanzarea lui (daca e proprietar de magazin) sau scoaterea dungii negre de pe gulerul camasii (daca e vorba de gospodina). (vezi clipul pe IQads) Insa [...]

Orice loialitate incepe cu o experienta extraordinara. Restaurantul caruia i-am ramas fidel de ani de zile e cel care m-a uluit prima data, si nu m-a dezamagit a doua oara. Frizerita care m-a tuns timp de 11 ani de zile (cat mai aveam par) a fost cea care m-a facut sa ma simt extraordinar cu noua [...]

Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar [...]