Noua Vanzare

Ca si vanzator, controlezi numai doua lucruri: activitatea proprie, si propriul proces de vanzare. Cu activitatea e simplu (si te invata orice training de vanzari): cu cat ai mai multa activitate, cu atat ai mai mult succes. Orice actiune care tine de managementul timpului, planificare, pregatirea vanzarii, prezentari, analiza pietii/ STP (segmentare, targetare, pozitionare), e [...]

Ni se intampla in fiecare zi. Cumparam de la cineva care arata bine. Studii facute de americani demonstreaza ca oamenii care arata bine fizic au mult mai mult succes decat cei care nu. Cu alte cuvinte, conteaza enorm cum iti stau oasele pe fata, si ce bagaj genetic ai mostenit de la mama. Oamenii frumosi [...]

‘Buna Laurentiu , Merg la un client cu care nu s-a lucrat de foarte mult timp sau deloc , cum procedez ? , dupa ce ma prezint , pun intrebarile de introducere , incep prin a o intreba care este motivul pentru care nu mai lucrati cu [firma mea] ( puteti sa-mi spuneti mai mult ) , aflu [...]

Clientii nu cumpara produsul tau: cumpara valoarea pe care le-o da (lor) produsul tau. Atunci cand faci o oferta, gandeste-te: cata valoare dau clientului meu?… Si nu in sensul de raport calitate-pret, ci in sensul de valoare potrivita cu nevoile, problemele si durerile clientului. Vei constata cu usurinta ca e aproape imposibil sa dai valoare, [...]

(Unul dintre motivele pentru care iubesc Londra.) All in one: product, demo, tehnologie, procedura, mostra, secventa de vanzare. Clar, producator si consumator al produsului; si, probabil, si prim-proprietarul business-ului. Transparenta totala. Radeti voi, dar, ca si atitudine, asta e vanzarea viitorului. Acum, sa va dau de gandit: ce e mai bine, sa stai sa crosetezi in [...]

Aceasta e probabil explicatia pentru care sunt analisti economici sau politici, sau consultanti care o dau frecvent in bara, fac predictii eronate, si, cu toate astea, sunt curtati si cumparati. (Criza economica actuala e relevanta in acest sens: eu am prezis-o si predicat-o la cursurile mele, inclusiv cu perioada exacta de declansare in Romania -  [...]

Toti am invatat o anumita procedura de vanzare (popular numita si pasii vizitei). Aceasta procedura avea, ca prim scop, ordonarea activitatii vanzatorului (singurul lucru asupra caruia vanzatorul are control e propria activitate), si, in secundar, ajutarea vanzatorului sa treaca peste anumite blocaje mentale, frecvent intalnite (cum ar fi, de exemplu, frica, sau tendinta de a [...]

Da, si business-ul meu a avut de suferit: recunosc.  Pot sa justific cu orice: ca am avut nunta, ca am scris o carte, ca mi-am indesat filtrele, cam am imbatranit, sunt mai pretentios si nu mai lucrez cu oricine. Oricat ar fi de adevarate, numerele vorbesc: business-ul meu e la o catime (mai precis, sub 20%) din [...]

Am avut doua saptamani ciudate, incarcate. Mi-a fost greu sa ma concentrez si, ca urmare, am pornit mai multe articole pe care nu le-am terminat. Acum, chiar daca le revizitez, nu-mi mai amintesc ideea initiala. Asa ca, am decis sa le dau ca si pilde, mici povestioare cu morala inclusa. Remanant 1: Groparii. Oricine poate vinde [...]

In brosura ‘Manipularea pe baza legilor influentarii’ vorbesc de 3 legi ale influentarii care actioneaza mai subtil: expectatia, posesia si negatia. Expectatia functioneaza atunci cand, inainte de a trece printr-o anume experienta, vanzatorul (influentatorul) genereaza o anumita asteptare de beneficiu pentru influentat. Exemplul pe care l-am dat a fost cum mi s-a vandut mie Lexus-ul [...]

Orice reclama e scumpa daca ceea ce cheltuiesti e mai mult decat ceea ce reusesti sa vinzi. Pe aceeasi logica, orice reclama care functioneaza, deci care iti aduce clienti, e ieftina. Daca tu vinzi primule de 1,000 euro bucata, orice reclama care costa 900 de Euro pe fiecare client adus e, de fapt, ieftina. Cea [...]

Am primit, timp de cateva luni, spam de la daniel.bunda@printuri-mari.ro. Normal, era in trash. Acum cateva zile am avut nevoie sa-mi refac un outdoor. Mi-am amintit de ‘printuri mari’, am dat search pe Google, si primul site iesit a fost: www.printuri-mari.ro. Pe prima pagina, era o oferta mare: 6 Euro/ mp. Nici prea-prea, nici foarte-foarte. [...]

Orice business e compus din: idee, bani si management. Esenta mangementului e castigarea atentiei din partea oamenilor. Treaba noastra, ca si vanzatori, e sa castigam atentie din partea clientilor: asta e ceea ce dam noi, de fapt, ca si valoare suplimentara in intreaga operatie. Un business daca n-are bani, moare. Daca n-are atentie – adica [...]

Ma roaga o prietena sa stau de vorba cu sora ei, ca are 25 de ani, e in vanzari, vinde de rupe, face bani, ii place ce face, dar nu vrea sa faca si ea o facultate. Se gandea ca eu, daca sunt si nitel academic, si ma mai dau in barci cu facultati si [...]