Noua Vanzare

In 1996 am lucrat la un proiect care a creat prima echipa de distributie profesionista a unei firme straine: echipa Interbrands (specific, divizia Procter & Gamble). Printre altele, le-am luat agentilor de vanzari: pantaloni gri, camasi cu cravate, geaca de imitatie de piele, sepci, computer de mana de facut facturi, am pus stickere pe masini, [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Perceptia bate realitatea, si atunci cand e vorba de pret. Avem din ce in ce mai putin timp, si suntem asaltati cu din ce in ce mai multa informatie, si mai multe oferte. E normal ca, in conditiile astea, sa punem stampile. Ne usureaza viata, ne automatizeaza deciziile, ne economisesc timp. De fapt, majoritatea actiunilor [...]

Te trimite firma la un training. In principiu, cheltuieste o gramada de bani pe fundul tau, dar tu cu greu te prinzi de asta (de cele mai multe ori nici macar nu ti se explica de ce mergi acolo). Stai 2-3 zile infipt in scaun, si te uiti la un nenea care deseneaza pe un [...]

“Buna ziua, sunt Laurentiu Curca, sunt profesor de vanzari, cu vechime in activitate. Am invatat meserie in Procter & Gamble – si atunci era B2B2C -, am lucrat in multinationale, si in cateva tari straine dar, intre timp, dupa 8 ani de consultanta, am facut peste 112 proiecte de vanzari, management de vanzari si trade marketing. [...]

Am avut ocazia, nu neaparat cautata, de a ma intersecta de doua ori in ultima luna cu niste lucratori de Politie: cei de la sectia 14, de pe strada Oitelor, din Bucuresti. Au fost surprinzator de profesionisti – cel putin fata de nivelul asteptarilor mele (recunosc, al naibii de jos). Amandoua interactiile au fost generate [...]

Hai sa facem un exercitiu: prezinta-ti produsul, sau serviciul, in mai putin de 4 minute, astfel incat sa starnesti interesul clientului si dorinta de a cumpara. Iti spun eu: nu poti. Decat daca sari informatie din gros, ca la 110 metri garduri, si spui numai ce vrei tu sa spui, partea frumoasa a paharului, gulerul [...]

Daca ma intrebai acum cativa ani care e principalul criteriu dupa care angajez vanzatori, as fi spus, fara ezitare: cojones. Sa aiba curaj, responsabilitate, seriozitate, sa fie demni de incredere. Am vazut, la viata mea, tot felul de vanzatori, mai buni, mai prosti, mai destepti sau mai idioti. Dar nu am vazut un singur vanzator [...]

Omul nu e masina. Sunt zile in care nu-ti iese: fara un motiv anume. Nu pentru ca e cald, e frig, n-ai dormit, sau te-ai certat cu seful sau cu nevasta. Nu iese. Zilele astea sunt cu atat mai evidente atunci cand faci ceva remarcabil, iesit din sfera ordinarului, a obisnuintei. Sa ma explic: daca [...]

Traim vremuri in care creativitatea e principala moneda forte. (Daca ma intrebai acum 10 ani, cand venea vorba de angajarea vanzatorilor, creativitatea si capacitatea de inovare nici nu le luam in considerare. Un vanzator trebuia sa aiba: initiativa, judecata, leadership, comunicare, lucru in echipa, setarea prioritatilor, ceva cunostinte tehnice.) In ziua de azi nu mai [...]

(continuare din articolul anterior) 17. Mi-a dat o prietena telefonul unui profesor de dans – trebuie sa ma pregatesc pentru festivitatile de nunta. Cateva zile m-am luat cu treaba, si am uitat sa sun. M-a sunat profesorul de dans. Interesant: desi eram (sunt) in nevoie, deodata am devenit batos si scortos. Iar omul vroia sa-mi [...]

Intr-o lume competitiva, unde tehnologia si informatia sunt disponibile oricui, gesturile mici fac diferenta intre esec si succes. Oamenii au nevoie de recompense pentru ca sa-ti faca reclama; iar, ca sa dechida gura in favoarea ta, trebuie sa fie pe deplin satisfacuti. Va dau un numar de povesti despre gesturi mici, care fac lucruri mari. [...]

Am primit un email de la Rudi Ozunu, cu urmatorul mesaj. Mi se pare interesant. Perspectiva e, fara doar si poate, de sorginte religioasa, dar credinta e un element important al atitudinii in vanzare si este fundamentala in punerea in practica a intentiei superioare. Am doar un singur comentariu: vedeti diferenta intre credinta si religie. [...]

4. Clientii existenti nu cresc Nu sunt multe surse de crestere a unei afaceri: clienti noi; preturi mai mari; clienti actuali mai bine cultivati, care cumpara mai mult. De departe, cea mai eficienta strategie e ultima. E mult mai usor sa vinzi unor clienti curenti, pe care ii cunosti, carora le stii nevoile, si cu [...]