Noua Vanzare

Traim timpuri tulburi, care genereaza incertitudine, confuzie, deruta si frica. Frica iti blocheaza actiunea. In astfel de vremuri, numai cei indrazneti misca. Si, normal, numai ei castiga. [Planul Marshall, inversat] Toate sutele de miliarde de dolari pretinse lipsa acum din visteria americanilor nu s-au evaporat. Asta e senzatia care ni se da noua, pinguinilor. Cineva [...]

Nu exista nici un instrument de vanzare mai puternic decat recomandarea. Venita din partea unui om demn de incredere, din aceeasi categorie sociala, sustinuta de o poveste si, ideal, de o garantie a recomandatorului, e practic de nerefuzat. De aceea e si atat de rara. O recomandare reala are prea multa valoare pentru ca sa fie [...]

Aveti grija ce eticheta purtati. Oamenii nu au foarte multe sertarase (dupa Ries si Trout, vreo 8,000). Ca urmare, judeca in etichete. Si, ce-i mai nasol, e ca reactioneaza conform etichetelor – si s-ar putea sa nu te avantajeze. Prima eticheta e numele (sau id-ul de yahoo). Daca te cheama Tariceanu, e mai bine decat [...]

Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu. Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte de buna calitate. Cate contacte a avut clientul tau, cu tine, inainte de a te [...]

In fata Facultatii de teologie de pe str. Sf. Ecaterina e o cersetoare nebuna. O stiu demult. E inofensiva si face urat numai cand bea. Deunazi am trecut pe acolo (m-am dus la un magazin sa-mi iau cutii de arhivare), am vazut-o, i-am zambit, si am salutat-o cu mana. La care nebuna ma intreaba: ‘De [...]

Suna telefonul fix. Eu: Curca. Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta? Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.? Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe [...]

Cel mai usor vinzi clientilor pe care deja ii ai. Prima conditie ca sa vinzi e sa interactionezi. Ideea e sa-ti gasesti un motiv sa interactionezi cu clientii curenti, pentru ca sa-si aduca aminte de tine, si sa le vinzi. Daca lucrezi intr-o comunitate mica, unde te lovesti frecvent de clientii tai, de exemplu daca [...]

Mai putin de 2% dintre bataliile purtate, in intreaga istorie a omenirii, s-au castigat prin atac direct. Toate razboaiele, pentru ca sa fie castigate, trebuie sa aiba o doza de inselare, cu scopul clare de derutare a partii adverse. Atunci cand detii o expertiza, ideea e sa ti-o vinzi cat mai bine. Cu cat expertiza [...]

Cum poti sa castigi de doua ori mai mult, fara sa muncesti de doua ori mai mult? Cei mai multi consultanti, si traineri de vanzari, te invata lucruri utile. Sa faci mai multi clienti, sa dai mai multe telefoane, sa vinzi mai multe produse, sa ai mai multa rabdare, sa nu raspunzi din prima la [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]

In Ratatouille, ideea principala era: oricine poate sa gateasca, chiar si un sobolan. In Legally Blonde, avem o idee similara: oricine poate sa termine Facultatea de Drept (Harvard), doar sa vrea. Si sa puna putin osul la treaba. Pentru cei cu moralul mai cazut, si nu numai: pentru cei care cred ca femeile nu pot [...]

In marea majoritate a organizatiilor, decizia nu se ia de catre un singur factor de decizie. (Cele mai multe cursuri de vanzari asta va spun.) In viata reala, decizia se ia de catre mai multi, care se consulta intre ei, formal, sau informal. Intre acesti mai multi, exista oameni: dispusi sa-si asume riscuri – putini [...]

Kramer are un talent deosebit de a negocia ‘pe scurt’. In schimb, sesiseaza orice oportunitati de pe piata. Cu alte cuvinte: identificarea oportunitatilor si umplerea palniei, nota 10, inchidere, aaa… nu trece clasa.

Cu ceva timp in urma, v-am tradus un filmuletz de pe youtube, care ne arata cum se formeaza superstitiile, pe baza experimentului lui Skinner. Le mai pun odata (si sper sa nu fie sterse de pe youtube, asa cum au mai fost… ) Si uitati un articol exceptional, din New York Times (daca aveti nevoie [...]