Noua Vanzare

O firma are doua posibilitati: sa vanda (cat mai) ieftin, sau sa vanda cu vanzatori. In cea de-a doua situatie, vanzarea se face pe cresterea valorii percepute de catre client.
Un vanzator care cere un pret mai mic decat al concurentei (care nu are vanzatori), ca sa poata sa vanda, e absurd. (Nu e vanzator.)
Clientul iti [...]

Ce faci cand e criza, vinzi mai scump, sau mai ieftin?
Sincer? Amandoua. Daca pana acum aveai o tepusa, acum trebuie sa ai o furculita, sau un trident. Dezvolta-ti un produs – sau un concept – mai ieftin, si unul mai scump. Chiar: mult mai scump. Pentru ca e criza, porneste discutia (impotriva preceptelor lui Cialdini) [...]

De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii.
De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca), clientul (iti) va refuza (oferta). Aici, exista doua variante:

daca pretul e cu mult mai mare decat [...]

Atunci cand nu sunt bani, scala deciziei de cumparare se modifica. Pretul urca pe primul loc. Devine un fel de ‘buna ziua’.

“Buna ziua, ce pret ai?” “Atat.”
Ce-i nasol e ca esti la ‘ghici’. Pretul e OK, continui. Nu e, stai. Adica nici macar nu mai faci o discutie. Clientul ramane in stadiul de prospect: il [...]

(partea a sasea, continuarea articolelor trecute)
6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei).
Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o oferta – , verbal sau in scris (de obicei in scris) apoi asteapta, asteapta… si nu mai [...]

(partea a cincea, continuare a articolelor trecute)
5. Fa o pre-verificare a dimensiunilor solutiei tale, fata de dimensiunea (perceputa a) durerii clientului.
Intotdeauna oamenii vor cumpara o solutie a carei dimensiune (cost) e mai mica decat dimensiunea (costul) perceput al durerii. Si intotdeauna e vorba de dureri, si intotdeauna e vorba de o schimbare care trebuie facuta.
Nimeni [...]

Si cum, va incerc: ce legatura are secventa urmatoare cu vanzarea?

 
 
 
 
 
 
 
(Daca n-ati ghicit, va spun eu. Asta e vanzarea veche: I.O.N.. Intrerupere, Ofertare, Negociere. Pregatirea vanzarii consta intr-un costum de haine, un Aston Martin si cateva secvente invatate in oglinda. Sau, de partea celalata, aparitia pe coperta unei reviste. Sau pretentia ca.
Va recunoasteti?)
 

(continuare a articolului trecut – partea a doua)
2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii.
Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti sa ai [...]

Ai dreptul sa refuzi business-ul unui client?… Ba, bine ca nu. Sigur ca ai, si o faci, in fiecare zi. Daca esti vanzator.
DirectInsurance vinde in principal servicii de asigurare seniorilor, celor peste 60 de ani. Are un numar de vanzatori exceptionali de draguti si rabdatori, iar cele mai multe vanzari se fac prin telefon. Durata [...]

Mi-a trimis Andrei Spataru, de la IBC Focus, care se ocupa cu baze de date despre lucrari si obiective din constructii (adica, iti spun unde sa te duci sa ofertezi, si cu cine sa stai de vorba), un grafic urmator unei cercetari facute de ei. Nu foarte suprinzator, principala cauza a ineficientei si scaderii vanzarilor [...]