Noua Vanzare

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma concurenta. In 60 de secunde. (Maxim 2 minute.) Evaluati, apoi, raspunsurile primite: Orice raspuns general, [...]

Cand platesti ceva, doare. Ca vanzarea sa functioneze lin, trebuie sa tii clientul, pe intreg parcursul procesului de vanzare, intr-o stare de confort psihologic. Adica, sa nu depasesti pragul lui de durere. La un salariat de multinationala, pragul de durere e de circa 2,500 de lei (500 euro). De aceea, daca vinzi ceva care costa [...]

Primul si principalul antidot ca sa scapi de obsesia pretului (si discutiile nesfarsite pe acest subiect) e increderea in firma ta, si in valoarea solutiei tale. Atunci cand stii ca dai valoare, si, in acelasi timp, ai incredere in firma (brandul) pe care il vinzi, nu te mai atinge ca vinzi cu 20% mai scump [...]

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta parte mai ieftin, sau ca se astepta sa fie mai ieftin. Sau daca ‘se mai [...]

Ma recomanda un prieten unui client de-al lui, business mare de materiale de constructii, cu fabrica in spate, al carui patron se plangea ca ‘nu are vanzatori care sa vanda’. Prietenul – de buna credinta. Ii zic: may, daca omul are nevoie, daca il doare, daca vrea ceva, ii dai telefonul meu, sa ma sune. [...]

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in ce masura e vorba de minciuna. (De multe ori clientii numai pretind ca au un [...]

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie. In aceasta faza clientul intreaba de pret, si, practic, selecteaza viitorii furnizori (potentialii licitatori) in [...]

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia asta se repeta, apuca-te de vandut margarina sau tigari, ca de altceva mai bun nu [...]

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: [...]

Cea mai grea situatie din vanzari (in ziua de azi, in Romania) e cand vinzi ceva care e cu 10…20% mai scump decat produsul similar de la concurenta ta. Si, ca sa fac lucrurile si mai grele, nu ma refer la o vanzare B2B, sau catre o structura multietajata, sau cu un proces lung de [...]

Cu cat platesti mai putin, calitatea serviciilor primite scade. Daca am compara cu Vestul, se poate ca produsul e acelasi, dar, atunci cand vorbesti de montaj, service, garantie, ajustare/ customizare, mod de interactie cu clientul: evident, in Romania, lucrurile stau cu mult, mult mai prost. Sigur, daca spui asta unui roman, n-o sa fii crezut: pentru [...]

Clientii ne mint. Regulat, ingrozitor, si fara jena. Mi-am pus problema: Daca noi incetam sa-i mai mintim, la randul nostru, le va fi rusine?… se vor corija?…vor recunoaste ca au mintit?… In mod sigur, la intrebarile de mai sus, raspunsul, unic si acelasi, e NU. Diferenta reala nu e in ceea ce facem noi, ci, mai [...]

Time is money. Asta o stie oricine. Cu cat procesul tau de vanzare e mai lung (= cu cat clientul e mai dificil, ai nevoie de mai multe intalniri ca sa generezi o comanda) cu atat vanzarea ta costa mai mult, si, implicit, faci mai putin profit din respectiva vanzare. Cu toate astea, clientii dificili, [...]

Cu ani in urma, la un curs de vanzari open (pe vremea aia mai faceam asa ceva), i-am spus unui cursant, la jocurile de rol, ca nu trebuie sa se lase calcat in picioare de un client mitocan si plin de rahat si de obiectii false, numai ca sa obtina o vanzare. (Oarecum, feed-back-ul asta [...]