Costul timpului

Costul timpului

Time is money. Asta o stie oricine. Cu cat procesul tau de vanzare e mai lung (= cu cat clientul e mai dificil, ai nevoie de mai multe intalniri ca sa generezi o comanda) cu atat vanzarea ta costa mai…

Diferenta dintre verticalitate si neprofesionalism

Diferenta dintre verticalitate si neprofesionalism

Cu ani in urma, la un curs de vanzari open (pe vremea aia mai faceam asa ceva), i-am spus unui cursant, la jocurile de rol, ca nu trebuie sa se lase calcat in picioare de un client mitocan si plin…

Discount, gratis?... Nu, multumesc!

Discount, gratis?… Nu, multumesc!

In vanzari, nu e vorba niciodata de pret, ci de incredere (nu c-ul mic de la cash, ci C-ul mare de la credinta). Daca trebuie sa va justificati pretul, ati pierdut vanzarea. Daca clientul va cere ‘un mail de ofertare’,…

Cat te costa distributia? (3- Pacaleala distribuitorului)

Tin minte o secventa cand faceam politica comerciala pentru un producator, si calculasem ca ii e suficient un front margin (= discount pe factura) de 14% si un back margin (= plata pentru performanta) de alti 7% (suma acestora nu…

Onestitatea ofertei

Atunci cand faci o oferta – atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai…

Caile de marire a vanzarii (sau De ce distribuitorii adevarati cumpara mai scump de la tine decat alti clienti)

Caile de marire a vanzarii (sau De ce distribuitorii adevarati cumpara mai scump de la tine decat alti clienti)

Sunt 3 cai de marire a vanzarii: cumpara clienti noi; vinde-le clientilor existenti mai mult; impiedica pierderea clientilor existenti. 1. Cumpara clienti noi. Ca sa cumperi clienti noi, trebuie sa dai un pret mai mic, ca sa te incerce. Problema…

Experiment cu inchiderea de fortare

Experiment cu inchiderea de fortare

Ca tot mi s-a degradat mie substantial opinia despre inteligenta poporului roman, am zis sa incerc un experiment cu inchiderea de fortare. Pentru cine nu stie, inchiderea de fortare e de genul: ‘ia acum, ca e cantitate limitata, si maine…

Dezavantajul primului ofertant

Dezavantajul primului ofertant

Daca, atunci cand erai elev, aveai ghinionul de a avea un nume care incepea cu “A”, si era mai pe la inceputul catalogului, erai scos la tabla mai des. Mai mult, profesorul nu te compara cu cel de dinainte –…

Cautatorii de pret

Exista o categorie de cumparatori care cumpara pe cel mai mic pret cu putinta. Nu conteaza calitatea, serviciul, garantia: singurul criteriu este cel mai mic pret. Normal, asta inseamna ca aceasta categorie cumpara, intotdeauna, variante fara acte si fara TVA:…

Cum Dumnezeu reusesc sa se joace cu preturile?…

Traim intr-o tara (si intr-o perioada de timp) unde (si cand) pretul este primul si cel mai important criteriu de cumparare. Practic, in ziua de azi, in Romania, cine are pret, vinde. Cine nu are, impusca – in cel mai bun caz- si, de…

Pescuitul de pret

Ce mai face consumatorul roman amator de pret moka? Sa zicem ca vrea ceva pentru casa. Cauta si gaseste un furnizor in vecinatate. Omul, fiind in business, ii da un pret astfel incat sa-si acopere si cheltuielile adiacente: evaluare, service,…

Smecheria pretului mic

Smecheria pretului mic

Romanii, natie rudimentara comercial (si nu numai) sunt obsedati de pret. Nu de valoare, ci de pret. Adica: nu conteaza ca ii vinzi un kkt ambalat, care se va strica in urmatoarele 2 luni, doar sa aiba pretul mic. Si…

Flexibilitatea pretului

Flexibilitatea pretului

In Targu Mures, pensiunea Tempo e full. Cel putin in timpul saptamanii, tot timpul. In schimb pensiunea Full e tempo :). Adica, goala. Am fost singurul client. Sincer, daca luam si comparam, sunt destul de similare. Amandoua cam intre 3…