Manevra de barter

Manevra de barter

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci…

Mici irationalitati folositoare

Atunci cand bei un vin scump, ti se pare mai bun decat un vin identic, insa ieftin. (Smecheria asta o stiu, de cand lumea si pamantul, toti chelnerii.) Cercetari recente (brain scans) au demonstrat ca oamenii isi activeaza circuitul de ‘recompensa’…

Obiectia de pret

Obiectia de pret

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile…

Gratis!

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea…

Educarea clientului (2)

Educarea clientului (2)

Toti vanzatorii au o problema cu reclamatiile. Sa nu-mi spuneti ca va plac: nimanui nu-i plac. Stiu, reclamatiile iti dau informatii extrem de valoroase despre client, si despre nevoile acestuia, si, de multe ori sunt cereri deghizate in spatele unor…

Educarea clientului

Educarea clientului

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa…

Documentul de 'discutii'

Documentul de ‘discutii’

Printre documentele cu are am fost dotat, atunci cand am inceput sa lucrez ca si Sales Rep, alaturi de raport de activitate, fisa de stoc si comanda, planul de vizitare si fisa clientului, am primit si un document care se…

There is life beyond mobile (Exista viata si dincolo de telefonul mobil)

Ma consider un early adopter. Cu prea mult show off, uneori, recunosc, dar cu nas pentru schimbare. Atunci cand a aparut, pentru prima data telefonie mobila reala in Romania, am stat la coada, in cladirea Conex-ului, si am luat printre primele…