Noua Vanzare

Perceptia bate realitatea, si atunci cand e vorba de pret. Avem din ce in ce mai putin timp, si suntem asaltati cu din ce in ce mai multa informatie, si mai multe oferte. E normal ca, in conditiile astea, sa punem stampile. Ne usureaza viata, ne automatizeaza deciziile, ne economisesc timp. De fapt, majoritatea actiunilor [...]

Cei care ma citesc regulat probabil ca s-au intrebat de ce n-am pus nici un post timp de doua zile. Simplu: am fost la cumparaturi. Si, normal, cu ocazia asta, am mai constatat (daca mai era nevoie) cat de analfabeti comercial suntem noi, romanii, si cat de fluenti si literari sunt altii, in acelasi domeniu. [...]

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]

Atunci cand bei un vin scump, ti se pare mai bun decat un vin identic, insa ieftin. (Smecheria asta o stiu, de cand lumea si pamantul, toti chelnerii.) Cercetari recente (brain scans) au demonstrat ca oamenii isi activeaza circuitul de ‘recompensa’ atunci cand vinul pe care il beau li se spune ca e scump. Atunci cand [...]

Cel mai usor vinzi clientilor pe care deja ii ai. Prima conditie ca sa vinzi e sa interactionezi. Ideea e sa-ti gasesti un motiv sa interactionezi cu clientii curenti, pentru ca sa-si aduca aminte de tine, si sa le vinzi. Daca lucrezi intr-o comunitate mica, unde te lovesti frecvent de clientii tai, de exemplu daca [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

Povestea mea de iubire cu Mega Image dureaza, cu suisuri si coborasuri, de mai bine de 13 ani. Da, m-au pierdut de cateva ori, dar au izbutit sa ma readuca. Da, m-au enervat cand n-am mai gasit Ariel, cand in locul produselor mele preferate gaseam un cartonas cu scuze, cand, iarasi produsele mele preferate au [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea [...]

Toti vanzatorii au o problema cu reclamatiile. Sa nu-mi spuneti ca va plac: nimanui nu-i plac. Stiu, reclamatiile iti dau informatii extrem de valoroase despre client, si despre nevoile acestuia, si, de multe ori sunt cereri deghizate in spatele unor emotii. Si totusi – nu ne plac.“Cand soldatii inceteaza sa-ti mai spuna problemele lor, atunci [...]

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa developeze ceea ce stie in cateva ore de discutii. Pe de alta parte, clientul are [...]

Printre documentele cu are am fost dotat, atunci cand am inceput sa lucrez ca si Sales Rep, alaturi de raport de activitate, fisa de stoc si comanda, planul de vizitare si fisa clientului, am primit si un document care se numea Plan Slip (Foaie de planificare), pe care, sincer, nu cred ca l-am folosit de [...]

In Anglia, daca un pret se mareste, e de la Dumnezeu. Englezul il accepta ca pe un dat, plateste, si merge mai departe. Romanul, nu. Pentru ca romanul s-a nascut antreprenor, si isi pune, permanent, problema valorii primite. Mi s-au terminat tonerele de la imprimanta color (am avut o lucrare de dat la facultate, si [...]

Am un prieten care are un magazin de bijuterii. Si el, ca mai toti, se plange de vanzarile mai mici, in special in februarie. Iar chiria magazinului, electricitatea, telefonul si gigacaloria raman la fel (daca nu cresc). Ce credeti ca a facut? A marit preturile. La prima vedere, pare irational: daca vinzi mai putin, micsorezi [...]

Ce Dumnezeu se intampla? In fiecare zi, primesc pe e-mail (pe e-mail-ul meu personal, ma rog, care credeam eu ca e chiar personal) cel putin 4-5 oferte ‘de criza’: pachete turistice, sali de curs, masini de mana a doua, bijuterii, printuri, reviste. Nici nu stiam ca sunt atat de popular, si ca atatea departamente de [...]