Prezentari, cineva?

Prezentari, cineva?

Prezentarile stimuleaza obiectiile. Orice face o prezentare, in cel mai rau caz, powerpoint, unui client, nu numai ca nu vinde, dar ii da motive sa obiecteze. Obiectiile, la randul lor, ca sa fie rezolvate, cer inchideri. Inchiderile, pentru ca, de…

Datele sunt irefutabile

Folositi date in prezentarile voastre. Fiti sinceri: aratati sursele, bibiliografia, de unde le-ati luat. Nu umpleti prezentarea de grafice si tabele: pastrati-o simpla. Primul pas de trecere de la vanzarea prietenoasa, la vanzarea pe baza de date e sa te…

Cei care radiaza incredere vand mai bine decat cei care au expertiza

Aceasta e probabil explicatia pentru care sunt analisti economici sau politici, sau consultanti care o dau frecvent in bara, fac predictii eronate, si, cu toate astea, sunt curtati si cumparati. (Criza economica actuala e relevanta in acest sens: eu am…

Lipsa de autenticitate

Marea majoritate a site-urilor, fiind secvente de marketing, sunt minciuni. Cele mai reusite sunt din categoria: minte-ma, dar minte-ma frumos. (Cu blog-urile e o alta poveste. Un blog, daca nu e autentic, daca nu e scris de o persoana reala,…

Cum iti alegi un distribuitor

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi…

Seth Godin: De ce triburile, si nu banii sau fabricile, vor schimba lumea – SUBTITRAT IN ROMANESTE, nah!

Va rog ascultati speech-ul urmator. E pacat sa ratati viitorul, doar pentru ca v-ati nascut in Romania, si ati avut nenorocul sa trebuiasca sa munciti zilnic, 8 ore, pentru ca sa aveti ce da copiilor de mancare. http://www.ted.com/index.php/talks/seth_godin_on_the_tribes_we_lead.html (Cand am…

Inchideri (3)

Inchideri (3)

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele…

Discutia de vanzare

Discutia de vanzare

De la rai inspre buni, vanzatorii sunt, in ordine: cei care recita; cei care vorbesc (dar nu asculta); cei care intreaba; cei care discuta (despre problema clientului, discutia de vanzare); cei care rezolva – si, implicit, colaboreaza cu clientul. Atitudinea…

Documentul de 'discutii'

Documentul de ‘discutii’

Printre documentele cu are am fost dotat, atunci cand am inceput sa lucrez ca si Sales Rep, alaturi de raport de activitate, fisa de stoc si comanda, planul de vizitare si fisa clientului, am primit si un document care se…

Obiectia: 'Cine v-a dat numarul meu de telefon?'

Obiectia: ‘Cine v-a dat numarul meu de telefon?’

Imi suna mobilul. Ma uit: 0756 166 453. Cine Dumnezeu o fi? Poate un client nou!… Raspund. Eu: Curca. Voce de dra (in spate se aud alte voci de dra, care spun acelasi lucru): Buna ziua, sunteti domnul Laurentiu Curca?…

Evitarea

Evitarea

(In articolul Dezangajarea v-am promis ca o sa continui cu diverse stiluri de comunicare si negociere.) Spre deosebire de Dezangajare, Evitarea nu e intotdeauna lipsita de riscuri: puteti sfarsi prin a jigni persoanele cu care interactionati. Este o miscare egoista,…

Esti sigur ca vrei sa livrezi o prezentare Powerpoint?

Esti sigur ca vrei sa livrezi o prezentare Powerpoint?

Povestea 1: In 2004, un prieten de-al meu, Avi Hornik, incercand sa ma ajute, mi-a aranjat o intalnire cu directorul de marketing de la Tuborg: client potential mare, pentru ca, la vremea respectiva, ma ocupam in special de dezvoltarea de…

New Selling: Critica vanzarii vechi (procedura de vanzare nu se potriveste)

Oare noi vindem dupa cum clientul cumpara? Vanzarea veche ne invata urmatorii pasi (de la sistem la sistem, difera cuvintele sau denominatiile folosite, dar, in principiu, e acelasi lucru); 1. Prospectare (identificarea potentialului client); 2. Calificarea clientului (selectia pe baza…