Noua Vanzare

Folositi date in prezentarile voastre. Fiti sinceri: aratati sursele, bibiliografia, de unde le-ati luat. Nu umpleti prezentarea de grafice si tabele: pastrati-o simpla. Primul pas de trecere de la vanzarea prietenoasa, la vanzarea pe baza de date e sa te uiti in portofoliul tau, si sa gasesti numere care sunt in favoarea ta. Nu trage [...]

Aceasta e probabil explicatia pentru care sunt analisti economici sau politici, sau consultanti care o dau frecvent in bara, fac predictii eronate, si, cu toate astea, sunt curtati si cumparati. (Criza economica actuala e relevanta in acest sens: eu am prezis-o si predicat-o la cursurile mele, inclusiv cu perioada exacta de declansare in Romania -  [...]

Marea majoritate a site-urilor, fiind secvente de marketing, sunt minciuni. Cele mai reusite sunt din categoria: minte-ma, dar minte-ma frumos. (Cu blog-urile e o alta poveste. Un blog, daca nu e autentic, daca nu e scris de o persoana reala, daca nu se potriveste ceea ce e scris cu ceea ce se pretinde a fi, [...]

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi vechi, documentul de mai jos e inca actual. Majoritatea celor care vor sa-si construiasca distributia [...]

Hai sa facem un exercitiu: prezinta-ti produsul, sau serviciul, in mai putin de 4 minute, astfel incat sa starnesti interesul clientului si dorinta de a cumpara. Iti spun eu: nu poti. Decat daca sari informatie din gros, ca la 110 metri garduri, si spui numai ce vrei tu sa spui, partea frumoasa a paharului, gulerul [...]

Va rog ascultati speech-ul urmator. E pacat sa ratati viitorul, doar pentru ca v-ati nascut in Romania, si ati avut nenorocul sa trebuiasca sa munciti zilnic, 8 ore, pentru ca sa aveti ce da copiilor de mancare. http://www.ted.com/index.php/talks/seth_godin_on_the_tribes_we_lead.html (Cand am dat search: Seth Godin Triburile, sa vad ce editura tipareste cartea in romaneste, au aparut [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine. De exemplu, [...]

De la rai inspre buni, vanzatorii sunt, in ordine: cei care recita; cei care vorbesc (dar nu asculta); cei care intreaba; cei care discuta (despre problema clientului, discutia de vanzare); cei care rezolva – si, implicit, colaboreaza cu clientul. Atitudinea rea este cea de a convinge clientul sa faca ceva (vanzarea veche). Atitudinea buna e [...]

Printre documentele cu are am fost dotat, atunci cand am inceput sa lucrez ca si Sales Rep, alaturi de raport de activitate, fisa de stoc si comanda, planul de vizitare si fisa clientului, am primit si un document care se numea Plan Slip (Foaie de planificare), pe care, sincer, nu cred ca l-am folosit de [...]

Imi suna mobilul. Ma uit: 0756 166 453. Cine Dumnezeu o fi? Poate un client nou!… Raspund. Eu: Curca. Voce de dra (in spate se aud alte voci de dra, care spun acelasi lucru): Buna ziua, sunteti domnul Laurentiu Curca? Eu (deja stiam ca e cineva care vrea sa-mi vanda ceva. De obicei, la faza [...]

(In articolul Dezangajarea v-am promis ca o sa continui cu diverse stiluri de comunicare si negociere.) Spre deosebire de Dezangajare, Evitarea nu e intotdeauna lipsita de riscuri: puteti sfarsi prin a jigni persoanele cu care interactionati. Este o miscare egoista, care reduce presiunile personale si stress-ul, pe spezele nerezolvarii unor probleme, sau neatingerii obiectivului urmarit. [...]

Povestea 1: In 2004, un prieten de-al meu, Avi Hornik, incercand sa ma ajute, mi-a aranjat o intalnire cu directorul de marketing de la Tuborg: client potential mare, pentru ca, la vremea respectiva, ma ocupam in special de dezvoltarea de echipe de vanzari in FMCG.  (Pentru mine, era una din cele 10 prezentari anuale care [...]

Oare noi vindem dupa cum clientul cumpara? Vanzarea veche ne invata urmatorii pasi (de la sistem la sistem, difera cuvintele sau denominatiile folosite, dar, in principiu, e acelasi lucru); 1. Prospectare (identificarea potentialului client); 2. Calificarea clientului (selectia pe baza nevoilor, permeabilitatii, sau disponibilitatii de a fi influentat); 3. Prezentarea (livrarea unui speech, eventual continuat [...]

Am primit azi un e-mail cu textul: “Stimati colaboratori, Venim in intampinarea Dumneavoastra cu OFERTA SPECIALA  (in attach.) in ceea ce priveste organizarea de evenimente(conferinte, training-uri, cursuri de specializare, etc.) Pentru orice detalii,nu ezitati sa me contactati. Cu stima,” Cred ca sunt egale cu acelea in care iti tragi pe tine un T-shirt pe care [...]