Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre…

Puterea similitudinii

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica…

Despre oferta

Despre oferta

Principala caracteristica a unei oferte (data in scris) trebuie sa fie claritatea. De obicei, o oferta devine complicata, stufoasa, si de necitit, atunci cand vanzatorul nu e sigur pe el. Sau vrea sa ascunda ceva. O oferta nu trebuie sa…

Metode de vanzare

Metode de vanzare

Cei mai multi vanzatori practica doar 1 (maxim 2) metode de vanzare. Gen: 1.  Ma suna cineva, ma duc la el, vad ce are, estimez cat il doare, fac bugetul (impreuna cu el)/ ma incadrez in bugetul pe care deja il…

Regula lui 7

Regula lui 7

Cea mai frecvent intalnita greseala e sa dai solutia (implicit: pretul) inainte de a stii problema. Cum, in ziua de azi, clientul isi face singur solutia, cautandu-si problema pe internet, si intreband diversi potentiali furnizori, atunci cand esti sunat de…

Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

Impuscatorul

Impuscatorul

“Ma suna un client. Dau un pret. Merge: vand. Nu merge: nu stiu. (Probabil ca nu vand.) Oricum, nu ma mai suna. Daca nu vand mai mult timp, imi cade moralul. (De fapt, nu-mi cade moralul, ci nu-mi fac targetul,…

Conversatia

Ca sa vinzi, mai intai trebuie sa creezi o conversatie. Expozitiile nu creaza conversatii, decat daca sunt insotite de vanzatori la stand. Site-urile nu creeaza conversatii, ci numai sugereaza ca exista suficienta expertiza (si valoare, prin preturile si serviciile prezentate)…

De ce se separa tehnicul de comercial

Nu e nimic mai reconfortant – pentru client – decat raspunsul inocent al unui tehnic, insotit, eventual de o dare din umeri, la intrebarea: “Si cat costa chestia asta?”. “Nu stiu. Pentru asta trebuie sa vorbiti cu cineva de la…

Negativitatea vinde

Negativitatea vinde

In procesul de cumparare (cu mai multi ofertanti, adica ceea ce e firesc in ziua de azi), exista un stagiu de inchidere, in care clientul isi alege, de obicei pe cale emptionala, furnizorul. Calea prin care se influenteaza clientul potential…

Elementele constitutive ale vanzarii

Elementele constitutive ale vanzarii

Ca sa se intample vanzarea, din partea clientului, trebuie sa existe 3 elemente: durerea, vointa de schimbare (hotararea) si disponibilitatea financiara (banii). Din partea furnizorului, trebuie sa existe: cunostinte/solutie si organizare (= proces de vanzare coerent, dus pana la capat)….

(Clienti nasoi) Clientii care isi dau singuri solutia

(Clienti nasoi) Clientii care isi dau singuri solutia

Din cand in cand mai dai de cate un client care a citit el ceva prin vreo revista, sau pe internet, sau a vorbit el cu un vecin, si stie solutia, de la bun inceput. De obicei, cererea acestuia e…

Situatii cand interactionezi cu clientul

1. Cand ii schimbi o stare pe care o are, cu una mai buna (esti agent de schimbare). 2. Cand ii deschizi mintea (si ceakrele) asupra unei posibilitati de mai bine (esti agent informator, vizionar, inspirator). 3. Cand ii descoperi…