Noua Vanzare

Pana acum, anul 2012 s-a caracterizat prin: cereri multe (in special de pret mic) si inchideri (= tranzactii) putine. (Toti vanzatorii imi spun acelasi lucru.) Nevoi/ dureri/ probleme/ aspiratii sunt, dar nu sunt bani. Si ce face romanul, cand n-are bani?… Studii de piata. ‘N-am bani acum, dar ma informez, ca sa stiu ce o sa [...]

Cand am fost invatat eu sa vand, mi s-a spus: transforma orice caracteristica in beneficiu pentru client. Adica, ce anume poate face produsul pentru client. In industria mea (FMCG, Procter) era simplu: produsele mele puteau aduce mai multe vanzari clientilor, mai mult profit, mai multi clienti si clienti mai multumiti. Done. Ce am constatat eu [...]

Pe tot parcursul procesului de vanzare, trebuie sa-ti tii clientul intr-o stare de confort psihologic. Regula, simpla, si de baza e: Fara surprize. Cand cumperi de la IKEA o chestie complicata (gen biblioteca cu multe corpuri, customizate) fiecare corp are un pret, e acolo un nenea care lucreaza pe un calculator, si iti face calculul. [...]

Acum 30 de ani, blugii erau toti la fel: drepti, grei, incomozi, cand ii puneai prima data pe tine simteai ca intri intr-o armura ca de carton, te zgariau cusaturile, si erau de o culoare albastru- indigo, care iesea in cantitati industriale, la fiecare spalare, colorandu-ti - cu ocazia asta- toata baia. Daca stateai bat, blugii [...]

Traditional, vanzatorii (reprezentantii de vanzari) sunt  cei care merg pe teren pe la clienti si gasesc cai (= dimensiuni de solutii, preturi) ca sa vanda. Asistentii de vanzare, cei care fac facturi si raspund la telefon, pot da, cel mult, oferte, si alea intr-un pret fix, de lista. In logica anilor ’80, asta era o [...]

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati: ori urmeaza procesul de vanzare al vanzatorului (producator, retailer), ori renunta. Nu exista cale de [...]

Sigur, eu nu recomand sa faceti prezentari. Mi se pare stupid – mai ales in decursul unui proces de vanzare. La fel cum nu cred ca trebuie masurat numarul de prezentari: in realitate, legatura intre numarul de prezentari si vanzarile efectuate e pur intamplatoare. Uneori, insa, asta esti nevoit sa faci. E vorba de un [...]

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare este: “Cum pot eu sa-mi rezolv problema, fara sa platesc niciun ban?”. In psihicul colectiv, [...]

Clientul roman e departe de a fi un client perfect – si el stie asta. In primul rand (si, spre deosebire de clienti similari din Vest) nu are bani. Sau, mai precis, cand ii are, cand nu: in suturi. Nu are o banca cu care sa colaboreze, care sa ii asigure un buget de cheltuieli [...]

In iunie 1998 am facut 30 de ani. Cu cateva zile inainte, am vorbit cu managerul unui pub apropiat (imi amintesc si numele: Cork & Bottle, nu mai exista, acum e un condominium de locuinte) am rezervat o sala, am comandat mancare (de pub) si un set minim de beri (una de persoana) si am [...]

La cursurile mele se pun s intrebari din viata, normale pentru oameni de 20 de ani, la inceput de drum. Cum eu imi organizez cursul – morfologic vorbind – pe baza intrebarilor puse de audienti, iau aceste intrebari si le re-aplic in contextul discutat al vanzarii. Acum cateva saptamani, am primit de la o cursanta [...]

Nea Gica e implementatorul de pe piramida deciziei. Valorile lui sunt doua: munca putina si banul usor. Spaga, sau banul ‘pe langa’ e cel mai iubit ban, mai ales daca se petrece in timpul orelor de program. Nea Gica are un caracter interesant: munceste pana la nivelul propriei limite de confort. Cand si-o atinge, nu [...]

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie foarte subiectiva: sunt clienti pe care schimbarea unui robinet ii doare de 1000 de lei [...]

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te lamureasca cu ce fel de client ai de-a face. Intrebarea despre problema (valoarea pe care [...]