Noua Vanzare

Sigur, poti sa cumperi una. Sau, si mai simplu, poti sa descarci una din miile de liste mizerabile de pe internet, pe care s-a facut orice spam posibil si imposibil. Dar asta nu e genul de lista pe care tu sa ti-l doresti. Tu vrei sa vorbesti cu cei care ar putea cumpara de la [...]

Atata timp cat: vanzatorii vostri aplica niste tehnici de vanzare; trainerii si consultantii pe care ii angajati va dezvolta niste proceduri standard de vanzare si interactionare cu clientul (inclusiv de vorbire cu clientul); voi urmariti executarea unui set de indicatori de performanta, foarte punctual, si care se vede imediat in banii (comisionul) luat de vanzari; [...]

La inceputurile televiziunii romane ‘libere’ de imediat dupa Revolutie, o proaspata reporterita facea o emisiune cu investigarea opiniei publice despre diverse subiecte. Erau intrebari de natura sa denote nivelul mic de cultura al romanului, de genul: ‘Cine are cel mai mare libidou din Romania?’ raspunsul era, aproape invariabil: Ion Iliescu. In acelasi ciclu, reporterita, pe undeva pe langa [...]

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes. Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea. Mie imi e greu sa fiu crezut, [...]

Cea mai grea operatie din vanzari e abordarea. Si nu ma refer la primul contact, ci la partea aceea a vanzarii cand afli durerile si visele clientului si creezi un cadru de incredere. Daca ne uitam la vanzare, e compusa din: organizarea vanzarii (obiective, strategii, tactici, planuri, proces de vanzare, indicatori de performanta, sisteme de [...]

Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a [...]

Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar [...]

De la icannen@yahoo.com: “Eu am inteles mesajul. Dar,daca un client vrea sa obiecteze el o va face indiferent de tipul de vanzare. De ex : Vanzator: Ca sa inteleg mai bine ce aveti nevoie, puteti sa ma ajutati cu raspunsul la cateva intrebari? Client: “Va multumim! Sunteti dragut. Daca o sa am nevoie de ajutor [...]

Ca si vanzator, controlezi numai doua lucruri: activitatea proprie, si propriul proces de vanzare. Cu activitatea e simplu (si te invata orice training de vanzari): cu cat ai mai multa activitate, cu atat ai mai mult succes. Orice actiune care tine de managementul timpului, planificare, pregatirea vanzarii, prezentari, analiza pietii/ STP (segmentare, targetare, pozitionare), e [...]

Prezentarile stimuleaza obiectiile. Orice face o prezentare, in cel mai rau caz, powerpoint, unui client, nu numai ca nu vinde, dar ii da motive sa obiecteze. Obiectiile, la randul lor, ca sa fie rezolvate, cer inchideri. Inchiderile, pentru ca, de cele mai multe ori cer comanda, si nu o decizie, stimuleaza apetitul pentru intentie inferioara. [...]

Puteti descarca o selectie a brosurii aici. Daca doriti si restul brosurii, va rog, cititi mai jos. Vinzi mai bine cand esti inspirat. Insa, trebuie sa recunoastem, Romania nu e chiar locul propice pentru inspiratie: dimpotriva. Dupa primele doua ore in trafic, si trei mitocani de clienti, care mai-mai ca nu scuipa pe tine, vorbesti mai curand despre [...]

Cele mai multe departamente de trade marketing sunt fie ateliere de dezvoltare de POS-uri, daca sunt in subordinea marketing-ului, fie birouri de achizitii diverse pentru spaguirea intermediarului, evaluatorului sau clientului, daca sunt in subordinea vanzarilor. Putina lume stie cu ce se mananca, intr-adevar, trade marketing-ul. Inca si mai putini stiu daca au nevoie de asa ceva. [...]

Traditional, orice entitate de stat e vazuta – si pe buna dreptate – ca un monument de birocratie, incremenit in proiect. 9 din 10 romani prefera sa mature strada din fata blocului decat sa aiba de-a face cu vreo institutie de stat – oricare ar fi aceea. Eu – recunosc – ma numar printre acei [...]