Raspunsul corect la o ‘cerere de oferta’

‘Cererea de oferta’ e moartea procesului tau de vanzare, si, implicit, a vanzarii. Ce se poate intampla bun cand ti se face o ‘cerere de oferta’? Vei face oferta, si cel care o primeste (daca o citeste) va decide pe…

Beneficii vs. hard facts

Cand am fost invatat eu sa vand, mi s-a spus: transforma orice caracteristica in beneficiu pentru client. Adica, ce anume poate face produsul pentru client. In industria mea (FMCG, Procter) era simplu: produsele mele puteau aduce mai multe vanzari clientilor,…

Care e, de fapt, rolul tau, de vanzator?

Acum 30 de ani, blugii erau toti la fel: drepti, grei, incomozi, cand ii puneai prima data pe tine simteai ca intri intr-o armura ca de carton, te zgariau cusaturile, si erau de o culoare albastru- indigo, care iesea in…

Ti-e rusine de client?... Sa nu-ti fie.

Ti-e rusine de client?… Sa nu-ti fie.

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati:…

10 recomandari pentru o prezentare reusita

Sigur, eu nu recomand sa faceti prezentari. Mi se pare stupid – mai ales in decursul unui proces de vanzare. La fel cum nu cred ca trebuie masurat numarul de prezentari: in realitate, legatura intre numarul de prezentari si vanzarile…

Rezolvarea durerii, 'gratis'

Rezolvarea durerii, ‘gratis’

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare…

Despre (im)perfectiunea ofertei

Clientul roman e departe de a fi un client perfect – si el stie asta. In primul rand (si, spre deosebire de clienti similari din Vest) nu are bani. Sau, mai precis, cand ii are, cand nu: in suturi. Nu…

Tribul

In iunie 1998 am facut 30 de ani. Cu cateva zile inainte, am vorbit cu managerul unui pub apropiat (imi amintesc si numele: Cork & Bottle, nu mai exista, acum e un condominium de locuinte) am rezervat o sala, am…

“Cum sa protejez relatia privilegiata dintre mine si client?”

La cursurile mele se pun s intrebari din viata, normale pentru oameni de 20 de ani, la inceput de drum. Cum eu imi organizez cursul – morfologic vorbind – pe baza intrebarilor puse de audienti, iau aceste intrebari si le…

Atunci cand nea Gica nu 'percuteaza'

Atunci cand nea Gica nu ‘percuteaza’

Nea Gica e implementatorul de pe piramida deciziei. Valorile lui sunt doua: munca putina si banul usor. Spaga, sau banul ‘pe langa’ e cel mai iubit ban, mai ales daca se petrece in timpul orelor de program. Nea Gica are…

Dimensiunea durerii

Dimensiunea durerii

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie…

Cele 3 intrebari fundamentale

Cele 3 intrebari fundamentale

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te…

Mituri din vanzari: vanzarea pe recomandare

Mituri din vanzari: vanzarea pe recomandare

In Romania exista un mit: vanzarea pe recomandare. Care suna astfel: ‘Bah, eu imi construiesc afacerea pe recomandari. Fac treaba buna, si clientul, multumit, ma recomanda altora, care vin si cumpara de la mine, cum vine caprioara la apa. Si,…