Noua Vanzare

In fiecare dimineata, cand intru in birou, de ceva timp incoace, gasesc in fax, venita pe timp de noapte, urmatoarea hartie: Sigur, in afara ca nu am nici o legatura cu celebra firma Valahia Security – care probabil e una din numeroasele firme care au decis ca e mai bine sa fii tepar decat sa [...]

Exista o categorie de cumparatori care cumpara pe cel mai mic pret cu putinta. Nu conteaza calitatea, serviciul, garantia: singurul criteriu este cel mai mic pret. Normal, asta inseamna ca aceasta categorie cumpara, intotdeauna, variante fara acte si fara TVA: cu alte cuvinte, la nivel national sunt o gaura neagra, evazionisti, neplatitori de taxe. Dar [...]

Cu cat investesti mai mult in propria nevasta, cu atat o iubesti mai tare. Culmea, pe masura ce trece timpul, se urateste, devina rea si meschina, iti cere tot mai multe, si mai are si pretentia sa te insele cu vecinul fara ca tu sa bagi de seama, si tu inca o iubesti mai tare. [...]

Cine se aseamana, se aduna. La fel e si in comert. Daca tu esti un om care nu ai incredere in nimeni, care ai luat si ai dat tepe, care nu ai cuvant (de felul tau) nu te poti potrivi cu unul care se tine de cuvant, are mentalitate vestica, si face lucrurile ca neamtul. [...]

Sunt absolut sigur ca, daca va numarati printre fanii Pink Floyd (pentru cei mai tineri, nu e vorba de Pink ) deja v-ati facut rost de cartea Inside Out scrisa de Nick Mason, bateristul trupei (part). Pentru cei care inca n-au facut-o, aveti aici un link (eu nu, pentru ca am inca il prefer pe [...]

In toata lumea asta, daca cineva e interesat de tine (ca si client) te cauta. Daca nu e chiar interesat, te ignora. Ca urmare, daca vinzi unui neamt, si daca te duci de 3-4 ori la el, ca sa bei o cafea, si sa-i asculti glumele, si daca, intre timp, te mai si tii de [...]

… nu exista. Organizatia nu simte nimic. Oamenii care formeaza organizatia, fiecare in parte simte cate o durere. Sau ii e frica de o durere care ar putea sa apara, si o previne. “Am venit sa fac o oferta pentru compania Dvs.” e stupid si nefolositor. Companiile nu cumpara oferte. Oamenii cumpara solutii pentru problemele [...]

M-a dus un coleg la o terasa, trecand peste un pod peste Mures, in Arad. Am luat o bere si un gulas. A venit o tanti, nici tanara, nici frumoasa, cu un teanc de lozuri, de-alea razuibile. S-a uitat in ochii mei, a ras – era evident ca vinde lozuri – dar nu mi-a cerut [...]

Parca e un deja-vu: vanzatorului i se da o masina, un mobil, o lista de preturi, un teritoriu de activitate si… un sut in fund. Du-te, ma, si vinde. Si vanzatorul se duce, si, normal, se loveste de – diverse – iar, in timp, invata. Si cum sa rezolve problemele clientului, si cum sa se [...]

Romanul minte. De fapt, cu cat e mai prost si mai incult, minte mai mult. Si crede ca minciuna sa e buna, ca prinde. Nu stiu de ce se intampla asta. Poate pentru ca ultimii 20 de ani au insemnat, preponderent, inversarea valorilor (pardon, ultimii 60 de ani). Poate pentru ca mai curand cei care [...]

In Romania exista o boala nationala: dimensionarea. Pe scurt, asta inseamna ca omul din fata ta, clientul, se masoara cu tine, sa se vada ‘care e mai smecher’. Pentru ca, in principiu, ala care e mai smecher trage, dup’aia, sforile si dicteaza mersul lucrurilor. Dimensionarea este urmarea unei combinatii de lipsa de: cultura, desteptaciune, sapte [...]

Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii. Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul isi va fi pierdut entuziasmul, sau deja va fi cautat un alt furnizor similar. De [...]

Eu sustin ca vanzarea se bazeaza pe reciprocitate, si ca e, de fapt, o actiune de rezolvare a problemelor clientului, intr-un cadru de incredere. Mai spun ca, pentru a intra in relatii cu clientul (de oricare ar fi ele, contact, motiv de discutie, discutie propriu-zisa) trebuie sa-i dai ceva. Vremurile cand cereai o intalnire – si [...]

Cea mai buna vanzare nu e o tranzactie, ci un abonament. Abonamentul, spre deosebire de tranzactie, iti permite sa-ti planifici veniturile. In plus, pretul platit de client e imprastiat pe o perioada mare, deci, mult mai mic si mai putin dureros. Iar, de la un moment dat incolo, aproape toate platile facute de client sunt [...]