Noua Vanzare

Chirurg: Doamna, ati facut un chist Benson. Trebuie operat imediat, altfel peste un an nu mai puteti merge.
Avocat: Trebuie sa facem neaparat un proces verbal de predare primire autentificat, altfel riscam sa nu fie acceptat ca proba intr-un proces, si astfel sa pierdem procesul.
Constructor: Aici trebuie sa sapam 3,5 m in pamant, sa excavam totul, [...]

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau –  sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere.
Si asta era – majoritar – situatia si cand m-am nascut [...]

Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria activitate. Cu cat esti mai activ, cu atat sunt mai multi oameni de care stii, [...]

Din ce in ce mai des aud de perioade de proba: la angajare, la semnarea unui contract substantial, la vanzarea de servicii sau de materiale de constructii, sau la listarea in Key Accounts-i. Am ajuns sa aud cereri de perioade de proba chiar si in domenii neverosimile: in real estate ( la inchiriere!) sau in [...]

Spam-ul e un semn de disperare si neputinta. Disperarea e suma dorintei de a reusi si nerabdarii. Neputinta e specifica oricarui inceput.
Din punctul de vedere al intentiei, exista spam bun, si spam rau. Spam-ul bun e atunci cand vrei sa transformi necunoscuti (daca apelezi la o lista de spam) in clienti potentiali, adica vrei sa creezi [...]

Asta vara, cand eram client pentru firmele de organizare nunti, am avut intalniri cu diversi furnizori: de fotografie, de video, de muzica, de instruire in dans. A trecut ceva vreme de atunci, si sunt, la randul meu, in situatia de a vorbi despre potentiali furnizori cu prieteni sau cunoscuti, care vor sa se casatoreasca.
E foarte [...]

Atunci cand nu sunt bani, scala deciziei de cumparare se modifica. Pretul urca pe primul loc. Devine un fel de ‘buna ziua’.

“Buna ziua, ce pret ai?” “Atat.”
Ce-i nasol e ca esti la ‘ghici’. Pretul e OK, continui. Nu e, stai. Adica nici macar nu mai faci o discutie. Clientul ramane in stadiul de prospect: il [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine.

Astfel:

curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations;
indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un loc cu o [...]

Oricine are nevoie de mai multi clienti. Ideal, clienti buni, desigur. Clienti cu care se poate lucra, care sunt dornici de schimbare, care sunt deschisi si isi dezvaluie durerile, care nu practica giumbuslucuri economice, manipulari si negocieri, si care devin clienti loiali si te recomanda mai departe.
Am mai vorbit si in alte articole despre asta: [...]

Daca e vreun ‘ceva’ care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti. S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca secventele de vanzare nepregatite – ‘cold call-urile’ – sunt ingrozitor de frustrante. Nu numai ca esti respins, dar, de foarte multe ori, esti ranit, jignit, amenintat. Prea putini sunt [...]

(partea a sasea, continuarea articolelor trecute)
6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei).
Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o oferta – , verbal sau in scris (de obicei in scris) apoi asteapta, asteapta… si nu mai [...]

(partea a cincea, continuare a articolelor trecute)
5. Fa o pre-verificare a dimensiunilor solutiei tale, fata de dimensiunea (perceputa a) durerii clientului.
Intotdeauna oamenii vor cumpara o solutie a carei dimensiune (cost) e mai mica decat dimensiunea (costul) perceput al durerii. Si intotdeauna e vorba de dureri, si intotdeauna e vorba de o schimbare care trebuie facuta.
Nimeni [...]