Noua Vanzare

In anii ’90, daca iti deschideai un business (cam orice business) vindeai automat: venea lumea la tine si cumpara. Ca erau textile, electronice, restaurant, constructii sau ziare, orice business avea 99% succes. (1% erau numai cei care erau prea betivi sau prosti incat sa se fure pe ei insisi.) Anii ’90 au creat o specie [...]

“Buna Laurentiu, Am descoperit azi blogul tau, mi-a placut ce-am citit si vreau sa te rog sa-mi spui cum as putea sa fac o prospectare eficienta? Am observat ca am dificultati in a ajunge la cei care sa fie cu adevarat interesati de produsul pe care il vand. Multumesc,  G. D.” 1. Fa un profil al clientilor. [...]

O intrebare tipica a unui consultant. Pusa, de mine, de zeci-sute de ori, diversilor clienti sau potentiali clienti. Si, chiar daca nu din prima, acelasi raspuns: mai multi clienti. Umple-ti palnia de vanzare. Viziteaza mai multi clienti noi – fara intentia fatisa de a vinde, doar ca sa fii cunoscut. Vorbeste cu ei: despre ce [...]

Ca un client sa cumpere e nevoie de 3 elemente: sa-l doara, sa vrea sa-si aline durerea, si sa aibe bani sa plateasca. In structurarea procesului de vanzare, eu numesc asta: motivul de discutie. Adica, daca clientul tau nu are un motiv sa stea de vorba cu tine, nu vorbim de o secventa de vanzare, [...]

Ca si consultant, trebuie sa pun aceasta intrebare, de oricate ori stau de vorba cu un client nou sau potential: ‘Care va e strategia de vanzare anul acesta?’. De cele mai multe ori, raspunsul e gresit, de forma: ‘Vrem sa vindem cat mai mult’ sau ‘Vrem sa vindem anul asta la fel ca in 2008, [...]

Cel mai greu lucru de facut in vanzari e sa deschizi clienti noi, in piete noi. Clienti care sa cumpere marfa (sau serviciile tale) si, la randul lor, sa le vanda unui consumator sau client final. Distribuitori, reprezentanti, cum vreti voi sa-i numiti. Aceia care iti transforma firma din vanzator pe piata interna, in firma [...]

In mod normal munca unui manager de vanzari trebuie sa fie majoritar in teren, ajutand vanzatorul. Regula pe care o propovaduiesc e 3:1:1. Adica, din 5 zile ale saptamanii, 3 zile in teren cu vanzatorii, 1 in teren de unul singur (rezolvand neincasate sau verificand acoperirea teritoriala) si 1 la birou, pentru rapoarte si organizare. [...]

Traim intr-o tara inconfortabila. Totul concura la asta: mizeria, drumurile, oamenii, propensiunea noastra (aproape morbida) pentru scandal, si vesnicul sindrom balcanic ‘sa moara capra vecinului’. Sigur, traind in aceasta anormalitate de atatia zeci de ani (eu, cel putin, marturisesc ca traiesc anormal de cand am constiinta), ajungem sa credem ca acest mod de trai e [...]

Cred ca sunt doi sau trei ani de cand am descoperit magazinul iStyle de la Sitraco Gemenii. Aveam un iPod (tare mandru eram de el), insa castile de Apple nu ma ajutau sa ascult atunci cand alergam pe banda la sala (ca in orice sala care se respecta din Romania, muzica house e data la maximum). [...]

1. Nu conteaza cine ia decizia, ci cum se ia decizia. Intrebarea: ‘Cine e factorul de decizie aici?’ e stupida, si cere un raspuns mincinos. 2. Cand lucrezi (in asigurari, de exemplu) si te plangi ca e greu sa vinzi, gandeste-te cate prezentari – gratis! – ai tinut in ultima perioada. Nu unui client caruia [...]

Motivul datorita caruia BigMac-ul de la McDonalds e tot timpul la fel (de bun, zic unii) e ca exista proceduri. Acelasi motiv e si cauza faptului ca, oricat de mult si de des ai manca la Marriott, n-o sa faci niciodata diaree. Am mancat, nu neaparat intamplator, in doua week-end-uri la rand la City Grill-ul din [...]

Am gresit inca o data. Am fost cu vanzatorul la un client (de-al lui) si, in sala de sedinte, peretii erau tapetati cu hartii de flipchart scrise cu numere, tabele, si cuvinte pufoase: cresterea calitatii serviciilor, cresterea satisfactiei clientului, un raspuns mai rapid la cererile din piata,… mizerii de genul asta. Anul 2 de ASE. [...]

La fotbal exista o regula: la inceputul meciului, echipele se aliniaza la centrul terenului, cu arbitrii intre ele. Arbitrul numara: fiecare echipa trebuie sa aiba 11 jucatori. Daca o echipa are mai putin de 8 (opt) jucatori, pierde meciul fara sa joace. Pierde prin neprezentare. La fel se intampla si in vanzari. La fiecare client [...]

Aseara m-am dus sa-mi iau ceva de mancare, de la restaurant. Cat imi puneau aia portiile la pachet, am intrat intr-un magazin de toale de fitze. Am dat tura magazinului – in mijloc tronau doi vanzatori, relaxati, cu picioarele intinse, asteptand sfarsitul programului – si am iesit linistit. Nederanjat. (Si, normal, fara sa cumpar nimic. [...]