Noua Vanzare

OK, bine, ti-ai facut un proces de vanzare. Functioneaza. Stii ca functioneaza. De cate ori il respecti ai rezultate. Iar daca nu ai rezultate, macar nu esuezi intr-o nefericire personala, intr-o frica de a incepe un proces nou, cu un client urmator. Si totusi, ceva nu e in regula: nu detii controlul. Iar daca faci ‘ajustari’ procesului [...]

In vanzarea veche, teoria spune ca, daca pui intrebarile corecte, poti sa generezi vanzare: ca e AIDA, ca e PSF (FVP), ideea e cam aceeasi. [Intrebari intelectuale, intrebari emotionale, palnia: succesiunea de intrebari] Toata lumea stie sa puna intrebari: si e cam primul lucru care se invata, la fiecare curs de vanzari. Acum, nu toti [...]

In vanzarea veche exista un pas – nespus – pe care eu il numesc ‘calibrarea interpersonala’. E acea perioada, in partea de cunoastere dintre parti, de analiza, cand clientul si vanzatorul ‘se masoara’ cu scopul de a determina daca ‘cel din fata e mai smecher sau mai fraier decat mine’ (vedeti si articolul ‘… mai [...]

Intrebati orice vanzator care e cea mai grea chestie de facut in vanzari. Majoritatea or sa-ti spuna: sa intri in legatura cu un client nou, ‘pontul’, primul contact, punctul de intrare. Aici adaug eu: un punct de intrare real, de unde sa poti continua procesul de vanzare, nu un ‘neica-nimeni’ de la juridic, care se [...]

Cand ati fost ultima data in situatia de a cumpara ceva nou? Sau ceva destul de obisnuit – cum ar fi, o carte – dar intr-un mod nou? De pe un site pe care ati intrat prima data? Cu un instrument de plata nou? Sau, si mai simplu, dintr-o tara noua? Sanse sunt ca nu [...]

Campania pre-electorala pentru presedintie inseamna sa strangi semnaturi pentru depunerea unei candidaturi. Exista un numar minim de semnaturi necesar – nu stiu cate, ca nu ma intereseaza, si nu am chef sa caut. Exista doua efecte dorite de activisti: 1. Efectul de consecventa. Cine semneaza pentru un candidat, isi da si un prim acord pentru [...]

Motivul pentru care oamenii se duc la un loc de lucru e ca, in trecut, sursele de energie erau putine, si energia imposibil de transportat. Asa, muncitorii se duceau acolo unde era sursa de energie. Motivul pentru care tinerii se duceau la universitati era  ca existau numai atatea carti si biblioteci. Trebuia sa te duci, [...]

Orice vanzator e dispus sa se intalneasca cu cineva. Privit din afara, timpul vanzatorilor e dilatat, de parca ziua lor ar avea 30 de ore, in loc de 24. Asta din cauza ca majoritatea vanzatorilor pierd timpul, si nu lucreaza (efectiv, burta-in-burta cu clientul) mai mult de 2-3 ore pe zi. Urmarea e ca: vanzatorii [...]

Cea mai mare pacoste pentru un vanzator sunt pierzatorii de vreme. Definitia lor este: unii care se dau a fi clienti, care nu cumpara niciodata, dar care au pretentia sa fie tratati ca si clienti. In consecinta, iti pierd timpul. Romania e plina de pierzatori de vreme (mai ales in timpuri de criza). Pot estima, [...]

Dl Laurentiu, Va multumesc pentru sfaturile  de pana acum. Am inceput sa le pun in practica si functioneaza. Din pacate organizatia in care lucrez vrea rezultate acum sau mai bine zis IERI. dar gasesc eu o cale sa imi fac treaba potrivit cerintelor organizatiei si sa tin cont de principiile Noii Vanzari. Am lucrat la [...]

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’ In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o [...]

Sigur, poti sa cumperi una. Sau, si mai simplu, poti sa descarci una din miile de liste mizerabile de pe internet, pe care s-a facut orice spam posibil si imposibil. Dar asta nu e genul de lista pe care tu sa ti-l doresti. Tu vrei sa vorbesti cu cei care ar putea cumpara de la [...]

Atata timp cat: vanzatorii vostri aplica niste tehnici de vanzare; trainerii si consultantii pe care ii angajati va dezvolta niste proceduri standard de vanzare si interactionare cu clientul (inclusiv de vorbire cu clientul); voi urmariti executarea unui set de indicatori de performanta, foarte punctual, si care se vede imediat in banii (comisionul) luat de vanzari; [...]

La inceputurile televiziunii romane ‘libere’ de imediat dupa Revolutie, o proaspata reporterita facea o emisiune cu investigarea opiniei publice despre diverse subiecte. Erau intrebari de natura sa denote nivelul mic de cultura al romanului, de genul: ‘Cine are cel mai mare libidou din Romania?’ raspunsul era, aproape invariabil: Ion Iliescu. In acelasi ciclu, reporterita, pe undeva pe langa [...]