Noua Vanzare

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes. Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea. Mie imi e greu sa fiu crezut, [...]

Cea mai grea operatie din vanzari e abordarea. Si nu ma refer la primul contact, ci la partea aceea a vanzarii cand afli durerile si visele clientului si creezi un cadru de incredere. Daca ne uitam la vanzare, e compusa din: organizarea vanzarii (obiective, strategii, tactici, planuri, proces de vanzare, indicatori de performanta, sisteme de [...]

Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a [...]

Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar [...]

De la icannen@yahoo.com: “Eu am inteles mesajul. Dar,daca un client vrea sa obiecteze el o va face indiferent de tipul de vanzare. De ex : Vanzator: Ca sa inteleg mai bine ce aveti nevoie, puteti sa ma ajutati cu raspunsul la cateva intrebari? Client: “Va multumim! Sunteti dragut. Daca o sa am nevoie de ajutor [...]

Ca si vanzator, controlezi numai doua lucruri: activitatea proprie, si propriul proces de vanzare. Cu activitatea e simplu (si te invata orice training de vanzari): cu cat ai mai multa activitate, cu atat ai mai mult succes. Orice actiune care tine de managementul timpului, planificare, pregatirea vanzarii, prezentari, analiza pietii/ STP (segmentare, targetare, pozitionare), e [...]

Prezentarile stimuleaza obiectiile. Orice face o prezentare, in cel mai rau caz, powerpoint, unui client, nu numai ca nu vinde, dar ii da motive sa obiecteze. Obiectiile, la randul lor, ca sa fie rezolvate, cer inchideri. Inchiderile, pentru ca, de cele mai multe ori cer comanda, si nu o decizie, stimuleaza apetitul pentru intentie inferioara. [...]

Puteti descarca o selectie a brosurii aici. Daca doriti si restul brosurii, va rog, cititi mai jos. Vinzi mai bine cand esti inspirat. Insa, trebuie sa recunoastem, Romania nu e chiar locul propice pentru inspiratie: dimpotriva. Dupa primele doua ore in trafic, si trei mitocani de clienti, care mai-mai ca nu scuipa pe tine, vorbesti mai curand despre [...]

Cele mai multe departamente de trade marketing sunt fie ateliere de dezvoltare de POS-uri, daca sunt in subordinea marketing-ului, fie birouri de achizitii diverse pentru spaguirea intermediarului, evaluatorului sau clientului, daca sunt in subordinea vanzarilor. Putina lume stie cu ce se mananca, intr-adevar, trade marketing-ul. Inca si mai putini stiu daca au nevoie de asa ceva. [...]

Traditional, orice entitate de stat e vazuta – si pe buna dreptate – ca un monument de birocratie, incremenit in proiect. 9 din 10 romani prefera sa mature strada din fata blocului decat sa aiba de-a face cu vreo institutie de stat – oricare ar fi aceea. Eu – recunosc – ma numar printre acei [...]

(Unul dintre motivele pentru care iubesc Londra.) All in one: product, demo, tehnologie, procedura, mostra, secventa de vanzare. Clar, producator si consumator al produsului; si, probabil, si prim-proprietarul business-ului. Transparenta totala. Radeti voi, dar, ca si atitudine, asta e vanzarea viitorului. Acum, sa va dau de gandit: ce e mai bine, sa stai sa crosetezi in [...]

Toti am invatat o anumita procedura de vanzare (popular numita si pasii vizitei). Aceasta procedura avea, ca prim scop, ordonarea activitatii vanzatorului (singurul lucru asupra caruia vanzatorul are control e propria activitate), si, in secundar, ajutarea vanzatorului sa treaca peste anumite blocaje mentale, frecvent intalnite (cum ar fi, de exemplu, frica, sau tendinta de a [...]

Da, si business-ul meu a avut de suferit: recunosc.  Pot sa justific cu orice: ca am avut nunta, ca am scris o carte, ca mi-am indesat filtrele, cam am imbatranit, sunt mai pretentios si nu mai lucrez cu oricine. Oricat ar fi de adevarate, numerele vorbesc: business-ul meu e la o catime (mai precis, sub 20%) din [...]