Noua Vanzare

Atunci cand nu sunt bani, scala deciziei de cumparare se modifica. Pretul urca pe primul loc. Devine un fel de ‘buna ziua’. “Buna ziua, ce pret ai?” “Atat.” Ce-i nasol e ca esti la ‘ghici’. Pretul e OK, continui. Nu e, stai. Adica nici macar nu mai faci o discutie. Clientul ramane in stadiul de [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine. Astfel: curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations; indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un [...]

Oricine are nevoie de mai multi clienti. Ideal, clienti buni, desigur. Clienti cu care se poate lucra, care sunt dornici de schimbare, care sunt deschisi si isi dezvaluie durerile, care nu practica giumbuslucuri economice, manipulari si negocieri, si care devin clienti loiali si te recomanda mai departe. Am mai vorbit si in alte articole despre [...]

Daca e vreun ‘ceva’ care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti. S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca secventele de vanzare nepregatite – ‘cold call-urile’ – sunt ingrozitor de frustrante. Nu numai ca esti respins, dar, de foarte multe ori, esti ranit, jignit, amenintat. Prea putini sunt [...]

(partea a sasea, continuarea articolelor trecute) 6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei). Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o oferta – , verbal sau in scris (de obicei in scris) apoi asteapta, asteapta… si [...]

(partea a cincea, continuare a articolelor trecute) 5. Fa o pre-verificare a dimensiunilor solutiei tale, fata de dimensiunea (perceputa a) durerii clientului. Intotdeauna oamenii vor cumpara o solutie a carei dimensiune (cost) e mai mica decat dimensiunea (costul) perceput al durerii. Si intotdeauna e vorba de dureri, si intotdeauna e vorba de o schimbare care [...]

Care e asemanarea intre seductie si vanzare? Dar intre sex si vanzare? Mai invatam ceva: RABDARE. Orice proces de vanzare se duce pana la capat cu rabdare. Baby steps. FARA SURPRIZE. Surprizele cauzeaza obiectii. Spune dinainte. Mai ales lucrurile care pot crea probleme. DISCUTIE (libera, neconstransa de norme). Nu chestionare. Nu presurizare cu intrebari. NU [...]

Ce poate fi mai interesant decat politica pentru cititorii unui blog de vanzari?… Sexul! (multumesc Adrian,…) Si care e conditia ca sexul sa iasa extraordinar?… Eee, sa nu spuneti ca tehnica…. dimensiunile… cantitatea de alcool ingurgitata… eventual daca ai tras sau nu un fum inainte… Pentru ca daca ganditi asa, inseamna ca nu stiti. Vanzare, [...]

Fiecare firma are o brosura de prezentare. Cu poze, texte frumoase, testimoniale. Ba chiar, vanzatorii cer sa aiba asa ceva. E considerata instrument de vanzare. Costa o gramada de bani. Si n-o citeste nimeni. Nici macar vanzatorii. Cei mai multi clienti o pun undeva, intr-un colt. Unii o arunca direct la cos. Altii o arunca [...]

E-mail-ul e safe. Nu e o intrerupere- asa cum e telefonul – nu e atat de personal, nu dezvaluie emotiile, poti sa-l gandesti mai bine, si poti -linistit – sa faci copy-paste dupa unul mai destept decat tine, si sa pari ca esti un fel de geniu. In plus, cand trimiti un e-mail cuiva, iti [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari: partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale. De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -. De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care [...]

(continuare a articolului trecut – partea a doua) 2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii. Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti [...]

(continuare a articolului trecut – partea a patra) 4. Obtine-ti permisiunea sa stai de vorba cu toti cei care ar putea fi implicati sau afectati de decizia de cumparare. In ziua de azi nu mai exista factor unic de decizie. In spatele factorului de decizie sunt oameni din firma cu care acesta sta, direct sau [...]

(continuare a articolului precedent- partea a treia) 3. Descopera durerile clientului – afla motivul schimbarii. Tu, ca si vanzator, esti un agent de schimbare. Doar ca nu poti face schimbarea de unul singur. E nevoie si de client. Exista vreun motiv, al clientului, care sa-l poata determina sa (se) schimbe? E evident ca, daca clientul [...]