Noua Vanzare

Ultimii 15 ani au insemnat filtrarea vanzatorilor pe baza de atitudine fata de produs si firma, si nu de competenta. Din 2009 incoace, lucrurile s-au inversat. Nici un patron nu concediaza vanzare suplimentara. Asta: ca sa intelegi, daca esti concediat, ce si, mai ales, cat reprezinti. Fidelitatea fata de produs nu mai e suficienta.  Acum, [...]

Cele mai multe organizatii de vanzari sunt gandite pentru distributia unor produse de masa, medii, catre o populatie consumatoare medie, care consuma  cam aceleasi produse. Sunt reflectarea revolutiei industriale: productie de masa, distributie de masa, contacte cu clientul standardizate, liste de clienti, zone de acoperire, rute, gama de must-sell-uri (SKU-uri obligatorii), limite de credit, targete, [...]

Parintii mei au fost slugi. Tata a fost militar, adica a slujit statul roman, iar mama profesor: la fel. Ma rog, pe vremea aia mai cam toti (foarte putini erau ‘smecheri’) slujeau la stat. Eu am fost educat sa fiu sluga. In socialism, lucrurile erau simple: clasa favorizata, superioara, era formata din cei cu carte. [...]

(continuare a articolului precedent, pe acelasi subiect) Fara doar si poate cele de mai sus m-au ajutat sa fiu un super-vanzator. Garanteaza asta pentru un super-profesor?… Sunt si argumente cu Da, si unele cu Nu. Da-uri: 1. Un profesor trebuie sa stie despre ce vorbeste. Clar, multumita experientei mele, si a faptului ca nu predau [...]

Atunci cand vinzi, trebuie sa vorbesti cu cel care are cel mai mult de pierdut daca nu se rezolva problema careia i se adreseaza solutia ta (vanzarea ta). Uneori, trebuie sa ii deschizi ochii, ca sa isi dea seama cat are, de fapt, de pierdut. (Uneori e ignorant, nu-si da seama.) Asta se mai numeste [...]

In multinationale, ne uitam la brosura de valori si principii ca la un set de vorbe comuniste. Pe masura ce capatam experienta, intelegeam ca unul din beneficiile ascunse ale setului de valori si de principii e ca le puteai trage oricand de urechi, ca sa-ti justifici o actiune, nu neaparat etica sau kosher. Apoi, consultant [...]

Exista o mare inechitate in lumea vanzarilor: un vanzator e apreciat pentru cati bani face si cat de prestigioasa e firma la care lucreaza sau brandul pe care il vinde: nu pentru cat de grea e vanzarea pe care o face. Exista vanzari usoare: ciclu scurt de vanzare, repetitiv, cu un proces de cumpare cumparat [...]

“Buna ziua, Va  propun o intalnire joi (17 februarie 2011) ora 15:30 la sediul nostru din Adresa X  in vederea unei discutii pe marginea nevoilor Firmei Y dpdv training  pentru anul 2011. Ne-am propus ca in acest an sa acordam atentie maxima echipei de vanzari si din acest motiv cautam un program de  training  care sa cuprinda mai [...]

Protectia sociala nu exista. (nu ca nu ar vrea niste politicieni, ci…) Singura protectie sociala rezida in brandul tau personal, si in ceea ce ai facut pana acum, proiectele pe care le-ai dus pana la capat. Parintii nostri sunt ultimii care au trait, integral, in revolutia industriala. In vremurile lor, protectia sociala inseamna sa te [...]

(M-a inspirat combinatia dintre un articol de Seth Godin, si sfarsitul vacantei de iarna, probabil cea mai mare pierdere de vreme din tot anul.) Nu incetez sa ma minunez cum traininguri facute acum 15 ani sunt inca valabile. Asta in conditia in care lumea s-a schimbat de doua ori in acest rastimp. Am avut un [...]

“Buna ziua, De mult imi doresc sa trimit acest email. Am tot amanat acest lucru,cum deobicei uneori preferam sa amanam pana ne ajunge cutitul la os. Problema care consta in acest email este cv-ul meu, care consider ca are o problema. Altfel nu mi-as explica incapacitatea mea de a avansa pe o pozitie superioara sau [...]

Primul lucru pe care un angajator il urmareste, la un interviu, e cat de sincer e candidatul. Daca minte, e eliminat. Pentru asta: se verifica daca povestea candidatului e completa (sa aibe CAR, adica: Context – Actiune – Rezultat; daca povestea nu e completa, se pun intrebari de completare (de exemplu, daca ii lipseste Actiunea, [...]

Vi-l prezint pe Gica. E de o varsta cu mine. Spre deosebire de mine, a ales sa lucreze in multinationale. In timp, si-a perfectat arta de a linge si mirosi dosuri de sefi. Pe fisa lui de post scrie ca e vanzator. Numai ca el a vandut FMCG-uri. Adica, a mers din magazin in magazin, [...]

Am stat de vorba cu o doamna, fiind intr-o campanie de angajare a unui manager de marketing. Doamna, extrem de draguta dealtfel, mi-a spus: “Nu sunt chiar hotarata sa plec de la firma (mare) la care activez acum, pentru o firma mica. Care poate e mai instabila, fiind mica.”. Nu sunt chiar tampit. Ceea ce mi-a [...]