"... si sa stiti ca avem si preturi foarte bune."

“… si sa stiti ca avem si preturi foarte bune.”

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma…

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre…

Cererea post-factum

Cererea post-factum

Oricat ar parea de ciudat, exista si o metoda de stoarcere de bani, suplimentar, de la client, dupa prestarea serviciilor sau livrarea bunurilor. (Metoda e un cuvant cam mare, pentru ca, de fapt, nu contine nici o metoda speciala.) Tactica…

Impuscatorul

Impuscatorul

“Ma suna un client. Dau un pret. Merge: vand. Nu merge: nu stiu. (Probabil ca nu vand.) Oricum, nu ma mai suna. Daca nu vand mai mult timp, imi cade moralul. (De fapt, nu-mi cade moralul, ci nu-mi fac targetul,…

De fapt, ne pacalim pe noi insine. Si obtinem valoare mai mica. (Nu: ‘negociem’.)

Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda). In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si…

Ce valoare oferi clientului?

Fac exercitiul asta la fiecare curs (si ma distrez, de fiecare data). Ca sa vinzi (macar in etapa de inchidere, cand clientul isi alege furnizorul) trebuie sa arati valoare. Intreb: “Care e valoarea pe care tu o oferi clientului tau?”…

De ce trebuie sa mintim?

“Suntem cea mai mare firma din domeniu, din tara.” “Din momentul platii, in 2 zile va livram produsul.” “Orice service se rezolva in cateva ore de la primul telefon. Chiar si daca e duminica. Chiar si in ziua de Craciun.”…

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?... Trebuie ca esti fraier.

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?… Trebuie ca esti fraier.

Cand a fost ultima data cand ti-ai concediat un prospect (= un client potential, cu care deja discuti, dar care inca nu a cumparat de la tine)? In cazul meu: ieri. A fost un nenea care m-a contactat pe messenger…

Metode de manipulare: Extinderea vinei (raspuns la un comentariu de la Dedeman)

Initial, acest articol l-am scris vineri seara, obosit, si extrem de iritat de un comentariu (unul in plus) venit de la Dedeman. A iesit dur. Cum stiam ce mi se face, si cum stiam ca, de la bun inceput, procesul…

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Nu, nu e capacitatea de rezolvare a problemelor. Nici atitudinea. Ci, intr-un fel sucit – cum sunt multe in tara asta – capacitatea de a fi suficient de smecher, incat sa te descurci, si suficient de fraier, incat sa nu…

Mermeleala manipulatoare

Mermeleala manipulatoare

“Subject: inscriptionare usi spalatorie auto  Buna ziua  Textul este foarte mult si lucrarea este complicata din punct de vedere tehnic, dincolo de simplitatea ei grafica. Ca sa iasa bine, trebuie realizate sabloane pe negativ din autocolant PVC, taiate la cutter-plotter (pentru…

Despre (im)perfectiunea ofertei

Clientul roman e departe de a fi un client perfect – si el stie asta. In primul rand (si, spre deosebire de clienti similari din Vest) nu are bani. Sau, mai precis, cand ii are, cand nu: in suturi. Nu…

Aqua Carpatica – sau cum se vinde in Romania: pe frica

Pentru cine il cunoaste pe Valvis, stie ca ultima lui grija, pe lumea asta, e sa aduca sanatate consumatorilor produselor sale. (Pentru cine vorbeste prima data cu dlui, e cam primul lucru pe care ti-l spune, daca ai timp sa-l…