Loading

Traditional, vanzatorii (reprezentantii de vanzari) sunt  cei care merg pe teren pe la clienti si gasesc cai (= dimensiuni de solutii, preturi) ca sa vanda. Asistentii de vanzare, cei care fac facturi si raspund la telefon, pot da, cel mult, oferte, si alea intr-un pret fix, de lista. In logica anilor ’80, asta era o [...]

Viata condusa de outlook

Atata timp cat activitatile tale sunt urmarea mail-urilor pe care le ai in inbox, iti conduci viata dupa cererile altora. E similar cu situatia vanzatorilor care stau langa telefon si asteapta sa fie sunati (si care lucreaza, daca mai tineti minte, in cadranul 3, unde lucrurile sunt urgente, si nu se prioritizeaza). In atari conditii, [...]

Trebuie sa recunoastem ca, de fapt, suntem ipocriti: nu ne place spam-ul, dar cumparam, cu placere, daca primim o oferta fabuloasa pentru ceva ce folosim. Nu ma credeti?… Ganditi-va la un obiect pe care l-ati cumparat in ultimele saptamani. Acum, impartiti pretul la 3, si inchipuiti-va ca ati primi un spam cu aceasta oferta. Cred ca [...]

Tribul

In iunie 1998 am facut 30 de ani. Cu cateva zile inainte, am vorbit cu managerul unui pub apropiat (imi amintesc si numele: Cork & Bottle, nu mai exista, acum e un condominium de locuinte) am rezervat o sala, am comandat mancare (de pub) si un set minim de beri (una de persoana) si am [...]

La cursurile mele se pun s intrebari din viata, normale pentru oameni de 20 de ani, la inceput de drum. Cum eu imi organizez cursul – morfologic vorbind – pe baza intrebarilor puse de audienti, iau aceste intrebari si le re-aplic in contextul discutat al vanzarii. Acum cateva saptamani, am primit de la o cursanta [...]

Ce poate face vanzatorul, in procesul de cumparare al clientului (si ce nu poate face)? Pentru ca un necunoscut sa cumpere, e nevoie de 3 elemente: sa aiba o durere, sa vrea sa si-o rezolve, si sa aibe banii spre a plati solutia data. Un client care isi simte durerea si vrea sa si-o rezolve [...]

Spune-mi cate oferte trimiti, ca sa-ti spun cat de prost vanzator esti. Din momentul in care clientul iti spune: “Trimite-mi o oferta.”, ai predat fraiele conducerii procesului de vanzare. De obicei, clientul – de acest gen -se uita pe oferta ta, intr-un singur loc: la pret. Nu se poate convinge un client, in scris, sa [...]

Uber-solutia

“Hartia suporta orice.” spunea fostul meu profesor de ingineria calitatii, dl Aurel Sturzu. De foarte multe ori, din prea mult entuziasm fata de ceea ce vinde (= rau), din prea mult atasament fata de rezultatul vanzarii (= rau) si din reaua intepretare a spuselor clientului (= foarte rau) combinate cu p’afarismul acut al acestuia, vanzatorul [...]

Am scris mai demult un articol, in care scoteam in evidenta si laudam calitatile lui Gratis! Si, intr-adevar, functioneaza. Cea mai buna cale de a introduce un curios sau un bogat in universul solutiei tale (atentie, pentru indurerati e pierdere de bani, in realitate) e sa-i dai posibilitatea de a-ti incerca solutia (produsul sau serviciul [...]

Cine e, de fapt, clientul tau?

Am lucrat, de curand, cu o firma care avea un singur client: actionarul principal. Toate eforturile organizatiei ii erau dedicate. Din pacate, prea multi lucratori in organizatii au, ca si client principal, si uneori client unic, seful direct. (in cazul in care aveti dificultati in a identifica clientul caruia va adresati, tineti minte ca are [...]

Pe masura ce trec anii, sunt din ce in ce mai putine evenimentele care iti raman in memorie. Cum o chema pe prietena ta din anul 3 de facultate?… Trebuie sa stai nitel sa te gandesti. Numarul experientelor relevante si memorabile, cele de care iti amintesti, e relativ mic. Am fost odata, in Anglia la un fel [...]

Sa zic ca sunt un distribuitor ideal, intr-o lume perfecta. (tot pe baza numerelor si supozitiilor din primul articol) Cum am si eu casa, copii si o viata, vreau sa plec acasa, in fiecare luna, cu cel putin 5,000 de euro din munca mea (ca, altfel, imi deschid o saormerie). Am 1 judet in distributie, [...]

Maximul tau de vanzare

Orice plan porneste, optimist, de la ideea ca poti vinde oricat. Implicit ca, facand ceea ce e corect, vei creste in vanzare, oricat. Si, dupa ce faci un numar de treburi, toate corecte, toate necesare, toate executate cu excelenta, constati ca vanzarea sta in platou, sau chiar scade. Si iti pui intrebarea: nu cumva am [...]

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e deloc asa. Cu cat iti tii clientul mai lenes, cu cat il servesti mai mult, [...]

    gandurile mele, unplugged: follow them

    Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat.

    Cum sa folosesti cel mai bine acest site (cum sa inveti sa vinzi mai bine, fara efort):

    Pasul 1: Intra regulat. Fa-ti un obicei din a citi cel putin 1 (un) articol zilnic. Pune training-vanzari.ro in lista ta de favorite.

    Pasul 2: Atunci cand citesti un articol, ia aminte la hiperlink-uri. Astfel ajungi sa citesti articole mai vechi, care insa s-ar putea sa-ti fie mai utile, mai ales daca esti la inceput in Noua Vanzare.

    Pasul 3: Daca iti place ceva, da 'like' sau 'tweet'. Nu numai ca ajuti acest blog, dar ii ajuti pe altii, si, in cele din urma, te ajuti pe tine. (Daca dai 'like' la ceva, inseamna ca macar l-ai citit si inteles, nu? :) )

    Pasul 4: Daca vrei mai mult, cauta in acest site: vei gasi cateva manuale, cel putin o carte in format electronic, procese de vanzare gata facute, si multe documente utile.

    Pasul 5: Cand ai bani sa-mi platesti serviciile, cauta-ma: preturile le gasesti in 'Ce Vand'. Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu Romania si cu vremurile astea, reunite sub titulatura Noua Vanzare, care chiar functioneaza. Vei fi surprins de cat de mult iti pot creste vanzarile, de fapt.

    Daca vrei sa contribui, te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.

    Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. In acest site gasesti mai mult material decat in orice curs, dar: daca nu-ti cer nici un ban pentru asta, macar spune despre si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc pentru asta si ca vrei sa inveti sa vinzi. Tara asta are nevoie de vanzatori buni.


    • Site Search
    • Wikipedia
    • Google
    • Facts
    • Amazon
    • eBay
    • Outlook
    • Gmail
    • Y! Mail
    • Twitter
    • Search & Share