Uber-solutia

Uber-solutia

“Hartia suporta orice.” spunea fostul meu profesor de ingineria calitatii, dl Aurel Sturzu. De foarte multe ori, din prea mult entuziasm fata de ceea ce vinde (= rau), din prea mult atasament fata de rezultatul vanzarii (= rau) si din…

Despre fripturisti (Gratis! nu functioneaza, bine, in Romania)

Am scris mai demult un articol, in care scoteam in evidenta si laudam calitatile lui Gratis! Si, intr-adevar, functioneaza. Cea mai buna cale de a introduce un curios sau un bogat in universul solutiei tale (atentie, pentru indurerati e pierdere…

Cine e, de fapt, clientul tau?

Cine e, de fapt, clientul tau?

Am lucrat, de curand, cu o firma care avea un singur client: actionarul principal. Toate eforturile organizatiei ii erau dedicate. Din pacate, prea multi lucratori in organizatii au, ca si client principal, si uneori client unic, seful direct. (in cazul…

Vanzarea unei experiente (de trait)

Vanzarea unei experiente (de trait)

Pe masura ce trec anii, sunt din ce in ce mai putine evenimentele care iti raman in memorie. Cum o chema pe prietena ta din anul 3 de facultate?… Trebuie sa stai nitel sa te gandesti. Numarul experientelor relevante si…

Cat te costa distributia? (2 - Distribuitorul ideal)

Cat te costa distributia? (2 – Distribuitorul ideal)

Sa zic ca sunt un distribuitor ideal, intr-o lume perfecta. (tot pe baza numerelor si supozitiilor din primul articol) Cum am si eu casa, copii si o viata, vreau sa plec acasa, in fiecare luna, cu cel putin 5,000 de…

Maximul tau de vanzare

Orice plan porneste, optimist, de la ideea ca poti vinde oricat. Implicit ca, facand ceea ce e corect, vei creste in vanzare, oricat. Si, dupa ce faci un numar de treburi, toate corecte, toate necesare, toate executate cu excelenta, constati…

Implica-ti clientul in procesul de vanzare

Implica-ti clientul in procesul de vanzare

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e…

Inoata sau mori

Inoata sau mori

La varsta de 8 ani, ai mei au decis ca trebuie sa invat sa inot. Tata (fie-i tarana usoara) m-a dus cu autobuzul pana la Stradul Tineretului, unde se organizau cursuri de inot. Prima zi a fost simpatica. A venit o…

Exemplu de proces de vanzare

Exemplu de proces de vanzare

Cei mai multi vanzatori interactioneaza o singura data cu un client potential. Mai precis, acesta din urma cere un pret, vanzatorul ii da un pret, clientul si-l noteaza (eventual spune ca se mai gandeste si mai revine), iar vanzatorul se…

Detasare, nu nepasare

Detasare, nu nepasare

Te suna un client. Il mirosi, dupa primele 2 propozitii, ca e cautator de pret. Ca urmare, ii dai cel mai bun pret de care esti tu capabil. Constient fiind ca, daca va mai cauta inca vreo 2 ore, va…

Ego in the way

Ego in the way

Daca am fi in stare sa dam ego-ul la o parte, am vinde mult mai mult. De multe ori, lasam bani pe masa clientului, doar pentru ca ego-ul nostru ne impiedica sa-i luam. Ca suntem prea destepti, prea frumosi, prea…

Calul troian (manevra de sub-vanzare, pentru intrarea intr-o organizatie, sau pe 'lista scurta' a clientului)

Calul troian (manevra de sub-vanzare, pentru intrarea intr-o organizatie, sau pe ‘lista scurta’ a clientului)

Cea mai simpla cale de a castiga clienti noi e sa-i mituiesti: adica sa le dai ceea ce vinzi tu, la un pret mai mic (mult mai mic!) decat pretul la care tu vinzi, in mod normal. Sigur, asta implica…

Cine iti recomanda o achizitie?

In afara de vanzator si de client, putem identifica un al treilea personaj, care poate purta ambele palarii deodata, pe care o sa-l denumim influentatorul, sau recomandatorul. Importanta acestuia e cu mult subestimata. Sa va dau un exemplu: Daca vedeti…