Noua Vanzare

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’. Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de [...]

Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria activitate. Cu cat esti mai activ, cu atat sunt mai multi oameni de care stii, [...]

Spam-ul e un semn de disperare si neputinta. Disperarea e suma dorintei de a reusi si nerabdarii. Neputinta e specifica oricarui inceput. Din punctul de vedere al intentiei, exista spam bun, si spam rau. Spam-ul bun e atunci cand vrei sa transformi necunoscuti (daca apelezi la o lista de spam) in clienti potentiali, adica vrei sa [...]

Nu cred ca e cineva intr-un business mai greu decat al meu. Am ales, fara sa vreau, business-ul de vanzare de idei. Pleonastic, in vanzare. Uneori, vand meteoriti dinozaurilor. Alteori, vand moduri noi de a latra unor caini vechi. De cele mai multe ori, sunt nevoit s-o fac in public. Nu de putine ori, impotriva [...]

Oricine are nevoie de mai multi clienti. Ideal, clienti buni, desigur. Clienti cu care se poate lucra, care sunt dornici de schimbare, care sunt deschisi si isi dezvaluie durerile, care nu practica giumbuslucuri economice, manipulari si negocieri, si care devin clienti loiali si te recomanda mai departe. Am mai vorbit si in alte articole despre [...]

(partea a sasea, continuarea articolelor trecute) 6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei). Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o oferta – , verbal sau in scris (de obicei in scris) apoi asteapta, asteapta… si [...]

(partea a cincea, continuare a articolelor trecute) 5. Fa o pre-verificare a dimensiunilor solutiei tale, fata de dimensiunea (perceputa a) durerii clientului. Intotdeauna oamenii vor cumpara o solutie a carei dimensiune (cost) e mai mica decat dimensiunea (costul) perceput al durerii. Si intotdeauna e vorba de dureri, si intotdeauna e vorba de o schimbare care [...]

Articolul de azi de pe blogul lui Seth Godin: “Marketers rarely think about choosing customers… like a sailor on shore leave, we’re not so picky. Huge mistake. Your customers define what you make, how you make it, where you sell it, what you charge, who you hire and even how you fund your business. If [...]

Eu am invatat ca vanzarea e o actiune de influentare. Influentarea e: o actiune prin care determin pe cineva sa-mi preia gandurile sau il determin sa faca ce vreau eu. La prima vedere, asa e. Iar bunii vanzatori sunt considerati cei care au capacitatea de a determina clientul sa faca ce vor ei. Tot ce se [...]

Cum imi dau seama ca stau de vorba cu un manager de vanzari handicapat mintal? Daca principala lui strategie de vanzari – si ceea ce ii populeaza mentalul – e routing-ul. De ce? ‘Vanzarea din floare in floare’ cu o oferta standardizata, e o vanzare industriala, epitaf al revolutiei industriale. Se ia un om mediu [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari: partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale. De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -. De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care [...]

(continuare a articolului trecut – partea a doua) 2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii. Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti [...]

Pacientul ideal pentru un medic stomatolog e cel care are 7 carii si 1 cangrena, are nevoie de 2 extractii si trebuie sa-si puna 3 implanturi, 2 coroane de portelan si o punte. In principiu, asta e un baiat (fata) care trebuie sa lase cam 900 de lei si 1,000 de euro, in 6-7 sedinte succesive, si ii [...]

Vanzatorului nepregatit trebuie sa i se arate usa. Nimeni nu mai are timp – cu exceptia celor care nu conteaza – sa faca intr-o secventa de vanzare ceea ce vanzatorului i-a fost lene sa faca inainte. Dar ce te faci cu clientul nepregatit? In Romania avem o abundenta de clienti nepregatiti: habarnavisti, care viseaza cai [...]