Noua Vanzare

4. Clientii existenti nu cresc Nu sunt multe surse de crestere a unei afaceri: clienti noi; preturi mai mari; clienti actuali mai bine cultivati, care cumpara mai mult. De departe, cea mai eficienta strategie e ultima. E mult mai usor sa vinzi unor clienti curenti, pe care ii cunosti, carora le stii nevoile, si cu [...]

Cand am scris articolul ‘Multumesc, Timisoara! (sindromul lui mic, prost si urat)’ am cautat o poza cu Timisoara si steagul tricolor cu gaura la mijloc. Site-ul unde l-am gasit avea si o reclama pentru training si consultanta in vanzari: domnul care facuse pozele facea (si avea o adresa comerciala de gen numedomn@yahoo.com), in timpul liber, [...]

Suna telefonul fix. Eu: Curca. Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta? Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.? Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe [...]

Cel mai usor vinzi clientilor pe care deja ii ai. Prima conditie ca sa vinzi e sa interactionezi. Ideea e sa-ti gasesti un motiv sa interactionezi cu clientii curenti, pentru ca sa-si aduca aminte de tine, si sa le vinzi. Daca lucrezi intr-o comunitate mica, unde te lovesti frecvent de clientii tai, de exemplu daca [...]

Cum se executa strategia de vanzari intr-o firma cu organizatie multietajata. Obiectivul, insa, ramane. – Haideti, [domnule Client] sa ne intelegem. Oameni suntem, trebuie sa traim si noi. Cine are nevoie de vanzatori instruiti?

Firma de vanzari (bunuri de larg consum sau B2B):   Firma de vanzari (bunuri sau servicii)prin telemarketing:   Directorul General / Primul ministru – Da, sa traiti. Am inteles.

Vanzarea nu e un eveniment, e un proces. Vanzatorul e un agent de schimbare. Vanzatorul, prin ceea ce face, prin influentare, determina clientul sa schimbe – o situatie pe care o are, un furnizor curent, un mod de a vedea lucrurile – cu altceva, o alta situatie, furnizor, perspectiva, preferabil imbunatatite. Cei mai multi vanzatori [...]

Multi vanzatori cred ca toata filozofia vanzarilor, si eforturile trainingurilor se reduc la un singur deziderat: mentinerea si imbunatatirea relatiei cu clientul. ‘In cele din urma, e vorba de relatia pe care o ai.’ – e un vechi mit din vanzari. Ai relatii cu clientul, ai vanzare. N-ai, n-ai. Putem scapa de acest mit? Se [...]

Obiectia pe care o aud cel mai des de la echipele de vanzari cu care incep sa lucrez e (sigur, in forme mai peizane): ‘Nu suntem diferentiati. Avem aceeasi oferta pe care o mai au inca 50 pe piata. Activam pe o piata de commodities, unde pretul conteaza (si noi nu avem pret). Nu stim [...]

Procedurile din vanzari nu inseamna venirea la ora 8:00, sedinta de dimineata, inventarul zilnic, sau transferul comenzilor: astea sunt proceduri logistice, si de organizare a muncii. Cei mai multi manageri de vanzari sunt foarte buni in dezvoltarea (copierea) si implementarea unor proceduri de munca si logistice; apoi se mira ca nu iese vanzarea. Normal, pentru [...]

2. Nu vinzi suficient.  In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la neatingerea unui target. Cu alte cuvinte ‘nu vinzi suficient’ inseamna, in toate cazurile: mai putin decat ceea [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:) [Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul] Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma [...]

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces, si care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performantele. Se considera ca: cei care sunt vanzatori buni, [...]