Noua Vanzare

Procedurile din vanzari nu inseamna venirea la ora 8:00, sedinta de dimineata, inventarul zilnic, sau transferul comenzilor: astea sunt proceduri logistice, si de organizare a muncii.
Cei mai multi manageri de vanzari sunt foarte buni in dezvoltarea (copierea) si implementarea unor proceduri de munca si logistice; apoi se mira ca nu iese vanzarea. Normal, pentru ca [...]

2. Nu vinzi suficient.
 In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la neatingerea unui target. Cu alte cuvinte ‘nu vinzi suficient’ inseamna, in toate cazurile: mai putin decat ceea ce [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:)
[Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul]
Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma rog, nu [...]

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces, si care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performantele. Se considera ca: cei care sunt vanzatori buni, [...]

 
Noua Vanzare
Vanzarea veche

1
Dezvolta relatii pe termen lung cu clientii
Interesat sa obtina comanda imediat. Putin interes pentru relatia pe termen lung

2
Identifica problemele clientului, sugereaza si dezvolta solutii, pe care le ajusteaza impreuna cu clientul
Scoate in evidenta un anumit beneficiu al produsului, serviciului, sau ofertei, care se potriveste cel mai bine nevoii principale a clientului

3
Furnizeaza clientului infornatii [...]

Mi-a bagat carbuni pe foc un nenea vizitatoru’ care, indirect, cerea modestie din partea salesman-ilor. Sigur, primul comentariu e ca modestia se raporteaza la diferenta dintre valoarea reala si ce clamata. Iar cel de-al doilea e ca oricine citeste acest blog se prinde ca, desi sunt vanzator, sunt orice numai nu laudativ la adresa vanzarilor, [...]

Cum vor arata vanzarile peste 25 de ani (in 2035, ca sa fiu exact)? Istoria ne invata ca schimbarile, intr-o astfel de perioada, pot fi dramatice. In 1984, cu 25 de ani in urma, nimeni nu banuia ca principalul mijloc de comunicare in business va fi calculatorul, iar in viata personala telefonul mobil. Cu 10 [...]

Oare noi vindem dupa cum clientul cumpara? Vanzarea veche ne invata urmatorii pasi (de la sistem la sistem, difera cuvintele sau denominatiile folosite, dar, in principiu, e acelasi lucru);
1. Prospectare (identificarea potentialului client);
2. Calificarea clientului (selectia pe baza nevoilor, permeabilitatii, sau disponibilitatii de a fi influentat);
3. Prezentarea (livrarea unui speech, eventual continuat cu o sesiune [...]

(continuare dupa articolul precedent)
Sfatul 5: Trateaza fiecare vanzator, care il ai, ca pe un micro-business aducator de bani. Orice criza economica, de pe lumea asta, s-a rezolvat cu micro-business-uri. Cu exceptia ‘new-deal-ului’ lui Roosevelt din 1934, cand pe baza teoriilor lui Keynes, s-au intetit cheltuielile publice, niciodata o criza economica nu s-a rezolvat cu cheltuieli [...]

Noi traim, astazi, la inceputul lui februarie 2009, o criza economica virtuala, alimentata de niste guvernanti care sunt orice, mai putin psihologi si sociologi. Practic, toti au pus mana pe baierele pungii, si le tin strans la gura. Din pacate, cu PR prost, lipsa de leadership, si inca lipsa de strategie, am intrat pe o [...]

Am o prietena care are status-ul available pe messenger: ‘Helloooo…’ Am pus-o pe ‘Appear permanently offline to…’ Pur si simplu, nu imi vine sa stau de vorba cu ea. Si nu e nimic neinregula cu ea, doar ca mesajul suna atat de disperat, atat de in nevoie, ca automat ma repliez, si-mi zic: mai stam.
Cred ca e [...]