Noua Vanzare

Cum se executa strategia de vanzari intr-o firma cu organizatie multietajata. Obiectivul, insa, ramane. – Haideti, [domnule Client] sa ne intelegem. Oameni suntem, trebuie sa traim si noi. Cine are nevoie de vanzatori instruiti?

Firma de vanzari (bunuri de larg consum sau B2B):   Firma de vanzari (bunuri sau servicii)prin telemarketing:   Directorul General / Primul ministru – Da, sa traiti. Am inteles.

Vanzarea nu e un eveniment, e un proces. Vanzatorul e un agent de schimbare. Vanzatorul, prin ceea ce face, prin influentare, determina clientul sa schimbe – o situatie pe care o are, un furnizor curent, un mod de a vedea lucrurile – cu altceva, o alta situatie, furnizor, perspectiva, preferabil imbunatatite. Cei mai multi vanzatori [...]

Multi vanzatori cred ca toata filozofia vanzarilor, si eforturile trainingurilor se reduc la un singur deziderat: mentinerea si imbunatatirea relatiei cu clientul. ‘In cele din urma, e vorba de relatia pe care o ai.’ – e un vechi mit din vanzari. Ai relatii cu clientul, ai vanzare. N-ai, n-ai. Putem scapa de acest mit? Se [...]

Obiectia pe care o aud cel mai des de la echipele de vanzari cu care incep sa lucrez e (sigur, in forme mai peizane): ‘Nu suntem diferentiati. Avem aceeasi oferta pe care o mai au inca 50 pe piata. Activam pe o piata de commodities, unde pretul conteaza (si noi nu avem pret). Nu stim [...]

Procedurile din vanzari nu inseamna venirea la ora 8:00, sedinta de dimineata, inventarul zilnic, sau transferul comenzilor: astea sunt proceduri logistice, si de organizare a muncii. Cei mai multi manageri de vanzari sunt foarte buni in dezvoltarea (copierea) si implementarea unor proceduri de munca si logistice; apoi se mira ca nu iese vanzarea. Normal, pentru [...]

2. Nu vinzi suficient.  In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la neatingerea unui target. Cu alte cuvinte ‘nu vinzi suficient’ inseamna, in toate cazurile: mai putin decat ceea [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:) [Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul] Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma [...]

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces, si care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performantele. Se considera ca: cei care sunt vanzatori buni, [...]

  Noua Vanzare Vanzarea veche 1 Dezvolta relatii pe termen lung cu clientii Interesat sa obtina comanda imediat. Putin interes pentru relatia pe termen lung 2 Identifica problemele clientului, sugereaza si dezvolta solutii, pe care le ajusteaza impreuna cu clientul Scoate in evidenta un anumit beneficiu al produsului, serviciului, sau ofertei, care se potriveste cel [...]

Mi-a bagat carbuni pe foc un nenea vizitatoru’ care, indirect, cerea modestie din partea salesman-ilor. Sigur, primul comentariu e ca modestia se raporteaza la diferenta dintre valoarea reala si ce clamata. Iar cel de-al doilea e ca oricine citeste acest blog se prinde ca, desi sunt vanzator, sunt orice numai nu laudativ la adresa vanzarilor, [...]

Cum vor arata vanzarile peste 25 de ani (in 2035, ca sa fiu exact)? Istoria ne invata ca schimbarile, intr-o astfel de perioada, pot fi dramatice. In 1984, cu 25 de ani in urma, nimeni nu banuia ca principalul mijloc de comunicare in business va fi calculatorul, iar in viata personala telefonul mobil. Cu 10 [...]

Oare noi vindem dupa cum clientul cumpara? Vanzarea veche ne invata urmatorii pasi (de la sistem la sistem, difera cuvintele sau denominatiile folosite, dar, in principiu, e acelasi lucru); 1. Prospectare (identificarea potentialului client); 2. Calificarea clientului (selectia pe baza nevoilor, permeabilitatii, sau disponibilitatii de a fi influentat); 3. Prezentarea (livrarea unui speech, eventual continuat [...]