Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre…

Puterea similitudinii

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica…

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un…

Cum sa spui NU, frumos

Cum sa spui NU, frumos

Am avut un montator, Nelu Ristache, de-o varsta cu mine, care s-a prapadit (fie-i tarana usoara), in mai, la primul atac de cord. Businessul lui a fost preluat de baiatul lui, tanar (nu a terminat inca facultatea), Edi. La mai…

Impuscatorul

Impuscatorul

“Ma suna un client. Dau un pret. Merge: vand. Nu merge: nu stiu. (Probabil ca nu vand.) Oricum, nu ma mai suna. Daca nu vand mai mult timp, imi cade moralul. (De fapt, nu-mi cade moralul, ci nu-mi fac targetul,…

Ce valoare oferi clientului?

Fac exercitiul asta la fiecare curs (si ma distrez, de fiecare data). Ca sa vinzi (macar in etapa de inchidere, cand clientul isi alege furnizorul) trebuie sa arati valoare. Intreb: “Care e valoarea pe care tu o oferi clientului tau?”…

Negativitatea vinde

Negativitatea vinde

In procesul de cumparare (cu mai multi ofertanti, adica ceea ce e firesc in ziua de azi), exista un stagiu de inchidere, in care clientul isi alege, de obicei pe cale emptionala, furnizorul. Calea prin care se influenteaza clientul potential…

Cum vinzi nesanatosilor la cap

Cum vinzi nesanatosilor la cap

Circa 5% din clientii cu care ai de-a face sunt nebuni de-a dreptul. Dar si ei au nevoi, si pe ei ii doare, si ei fac caca in pantaloni. Numai ca acestia trebuie sa fie tratati diferit. Am recomandat unui…

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?... Trebuie ca esti fraier.

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?… Trebuie ca esti fraier.

Cand a fost ultima data cand ti-ai concediat un prospect (= un client potential, cu care deja discuti, dar care inca nu a cumparat de la tine)? In cazul meu: ieri. A fost un nenea care m-a contactat pe messenger…

Exemplu de vulnerabilitate/ candoare/ Noua Vanzare

[daca nu vedeti aceasta secventa pe youtube, vedeti filmul: My name is Khan. E tot ce am putut face, si am muncit vreo 3 ore, numai ca sa aflu ca s-ar putea ca video-ul editat de mine sa fie blocat….

Metode de manipulare: Extinderea vinei (raspuns la un comentariu de la Dedeman)

Initial, acest articol l-am scris vineri seara, obosit, si extrem de iritat de un comentariu (unul in plus) venit de la Dedeman. A iesit dur. Cum stiam ce mi se face, si cum stiam ca, de la bun inceput, procesul…

Rezolvarea durerii, 'gratis'

Rezolvarea durerii, ‘gratis’

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare…

Mermeleala manipulatoare

Mermeleala manipulatoare

“Subject: inscriptionare usi spalatorie auto  Buna ziua  Textul este foarte mult si lucrarea este complicata din punct de vedere tehnic, dincolo de simplitatea ei grafica. Ca sa iasa bine, trebuie realizate sabloane pe negativ din autocolant PVC, taiate la cutter-plotter (pentru…