Noua Vanzare

Distributia: cu cat e mai putin costisitoare, cu atat consumatorul primeste mai multa valoare pentru banii sai. Treaba distributiei e simpla: sa puna la indemana consumatorului ceea ce vrea sa cumpere. Adica: toate produsele pe care vrea sa le cumpere, in toate locatiile (magazinele) de unde acesta cumpara, tot timpul (fara ruperi de stoc), la [...]

Anul asta a fost anul despartirii de Vodafone. Fara regrete, dupa 12 ani de fidelitate imbecila, i-am bagat in ma-sa (o meritau, si inca demult) si m-am mutat, cu arme si bagaje, la concurenta. La care concurenta? – o sa ma intrebati. Pay, nu erau prea multe optiuni. Prima, clasica, de culoare portocalie: mai interactionasem [...]

Pe la inceputurile carierei mele de consultant, prin 2002, faceam o cercetare in-house – un focus group- pentru o firma de ciorapi de dama. Incredibil, pentru tot efortul de organizare (la mine acasa) cu inregistrare, conducerea interviurilor, intepretare (cu un coleg de la P&G), tot, ii ceream vreo 200 de dolari. Si, normal, cum aveam de-a face [...]

Business-ul e incredere. Sa faci business cu cineva, sa vinzi ceva cuiva inseamna sa faci schimb de incredere: dai incredere, si primesti. Banii sunt expresia suprema a increderii: credem ca au valoare – cu toate ca sunt, de fapt, niste hartii tiparite – pe baza faptului ca sunt emisi de o persoana cu o anumita [...]

Care e raspunsul tipic la intrebarea unui vanzator de magazin: “Cu ce as putea sa va ajut?” sau “Pot sa va ajut cu ceva?”? In 90% din cazuri e : “Nu, multumesc, doar ma uit.”. Asta pentru ca celor mai multi clienti le e frica sa nu fie vanduti. Tradus: sa nu fie manipulati in [...]

Spam-ul e un semn de disperare si neputinta. Disperarea e suma dorintei de a reusi si nerabdarii. Neputinta e specifica oricarui inceput. Din punctul de vedere al intentiei, exista spam bun, si spam rau. Spam-ul bun e atunci cand vrei sa transformi necunoscuti (daca apelezi la o lista de spam) in clienti potentiali, adica vrei sa [...]

Luni, dupa ce am vazut rezultatul alegerilor, mi-a venit sa plang. N-am scris un cuvant toata ziua: n-am facut nimic. De fapt, am retrait niste senzatii pe care le uitasem: cele de neputinta. Mi-am reamintit de octombrie ’90, de prima liberalizare a preturilor facuta sub guvernul Roman, de coada pentru doua sticle de lapte de la 5 [...]

Am invatat la facultate ca din cei 4P ai mixului de marketing, cel mai important e Produsul. Ca, daca ai un produs de calitate, pe care oamenii il vor, se vinde. Simplu. Simplu, si gresit. Cel care iti prezinta un produs atat de dorit incat se vinde singur nu e vanzator. Poate purta numele de [...]

Care e asemanarea intre seductie si vanzare? Dar intre sex si vanzare? Mai invatam ceva: RABDARE. Orice proces de vanzare se duce pana la capat cu rabdare. Baby steps. FARA SURPRIZE. Surprizele cauzeaza obiectii. Spune dinainte. Mai ales lucrurile care pot crea probleme. DISCUTIE (libera, neconstransa de norme). Nu chestionare. Nu presurizare cu intrebari. NU [...]

Eu am invatat ca vanzarea e o actiune de influentare. Influentarea e: o actiune prin care determin pe cineva sa-mi preia gandurile sau il determin sa faca ce vreau eu. La prima vedere, asa e. Iar bunii vanzatori sunt considerati cei care au capacitatea de a determina clientul sa faca ce vor ei. Tot ce se [...]

Stiti cand un vanzator vorbeste de ‘clientul asta are nevoie de spaga, ca sa-i vand’? Cand nu intelege nimic. Chiar nimic. Acum cativa ani, a venit la mine o ziarista de la “Adevarul”. Facea un articol despre training-uri. Am vorbit pret de o ora, in care am injurat firmele de training din Romania, ‘care isi [...]

Nu, nu zic la misto. Guverul Boc mi-a facut cel mai mare  bine pe care l-am avut in ultimii 10 ani de la vreun guvern al Romaniei: a introdus taxa forfetara. Urmarea?… mi-a simplificat viata, enorm. Normal, prima data i-am injurat. Cum adica, sa platesc inca o data pentru ce am muncit si produs anul [...]

Mai tineti minte lovitura de ciocan? Lovitura de ciocan era o forma de manipulare cand mai intai ofertai ceva cu un pret foarte mare, sau faceai o propunere greu de acceptat, apoi te retrageai intr-un pret mai mic, sau intr-o propunere acceptabila. Prin comparatie, cea de-a doua propunere parea foarte buna. Dar legea consecventei? Legea [...]

In armata am fost sanitar. De fapt, am ajuns sanitar, pentru ca nu am fost in stare sa suport disciplina cazona: si am facut tot ce mi-a stat in putinta sa o evit. Printre primii pacienti pe care i-am avut a fost Barbulescu, care avea o stafilococie cumplita, pe tot spatele: numai rani rosii, infectate, [...]