Noua Vanzare

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului)
Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele transformate in realitate. Fiecare stie, instinctiv, in momentul in care se intalneste cu ceva visat, ca:

l-a [...]

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator:

initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute;
leadership;
gandire, analiza, si rezolvarea problemelor;
comunicare;
capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient;
creativitate si inovatie;
setarea timpului si prioritatilor;
stiinta si tehnica de vanzari;

de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu vederea, in trecut, era creativitatea. Ideea era simpla: daca [...]

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand [...]

Cum poti sa castigi de doua ori mai mult, fara sa muncesti de doua ori mai mult?
Cei mai multi consultanti, si traineri de vanzari, te invata lucruri utile. Sa faci mai multi clienti, sa dai mai multe telefoane, sa vinzi mai multe produse, sa ai mai multa rabdare, sa nu raspunzi din prima la obiectii, [...]

Cei mai multi clienti profita de logoreea vanzatorilor, pentru ca sa-i traga de limba, sa obtina cat mai multe informatii, pe care, apoi, sa le foloseasca in negocierea cu alti vanzatori. Vanzatorii confunda discutia de vanzare cu varsarea de informatii, si – dau pe gura. La sfarsit, zic: ‘Ce super vizita am avut! Ce baiat simpatic, [...]

Toti vanzatorii au o problema cu reclamatiile. Sa nu-mi spuneti ca va plac: nimanui nu-i plac. Stiu, reclamatiile iti dau informatii extrem de valoroase despre client, si despre nevoile acestuia, si, de multe ori sunt cereri deghizate in spatele unor emotii. Si totusi – nu ne plac.“Cand soldatii inceteaza sa-ti mai spuna problemele lor, atunci [...]

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa developeze ceea ce stie in cateva ore de discutii.
Pe de alta parte, clientul are banii. [...]

Imi suna mobilul. Ma uit: 0756 166 453. Cine Dumnezeu o fi? Poate un client nou!… Raspund.
Eu: Curca.
Voce de dra (in spate se aud alte voci de dra, care spun acelasi lucru): Buna ziua, sunteti domnul Laurentiu Curca?
Eu (deja stiam ca e cineva care vrea sa-mi vanda ceva. De obicei, la faza asta, inchid, ca [...]

 Telefonul 1: 021 200 9393
Domnisoara: Ilink, cu ce va pot ajuta?
Eu: Am vazut oferta Dvs. pe net. Eu stau la casa. Care e solutia tehnica pe care o folositi?
Dra: Doriti internet?
Eu: Da.
Dra:Puteti sa mergeti pana la casieria noastra, sa semnati un contract?
Eu: Da: dar nu mi-ati raspuns la intrebare. Care e solutia tehnica pe care [...]

Una din cele mai nefericite intrebari, si semn sigur, pentru mine, ca am de-a face fie cu ageamii, fie cu mitocani, fie cu firme care au avut parte de un trainer de vanzari paralel si inegal, este: ‘Am putea vorbi cu cineva din conducere?’ cu varianta: ‘Cine ia decizia la Dvs. in priviinta achizitionarii [penelor [...]

M-a sunat ieri un prieten din provincie. Ca si multi altii, isi pierde slujba de manager pe care o avea la un distribuitor de bunuri de larg consum. Si ma suna (e aproape normal) sa-mi ceara ajutor, sa-si gaseasca o noua slujba. Ca stiu ca e baiat bun. Iar eu, ca de fiecare data, il [...]

(Negarea (engl.: denial) a nu recunoaste (ceva); a tagadui, a contesta, a dezminti. (< lat. negare))
Primul contact cu oricare factor de decizie, atunci cand imi vand serviciile, este dominat de negare sau necunoastere. Chiar daca sunt chemat sau invitat (adica nu ma duc eu cu o oferta – ca sa folosesc o expresie curenta, din grobianismul [...]