Noua Vanzare

Suntem tentati sa credem ceea ce ne place sa auzim. Am primit de la o clienta, o doamna de mare calitate si buna credinta, urmatorul material (care, se pare, a fost difuzat la un curs de management, platit,  daca mai vreti o dovada de ce ineptii se debiteaza pe la cursurile din Romania):  metaforaechipeidegaste Problema [...]

A fost ziua mea. Ca de obicei, in ultimii 10 ani, n-am facut nimic deosebit: am muncit. Tot ca de obicei, am primit niste telefoane de felicitare, si, pentru ca traim in epoca internetului si a relatiilor standardizate electronic, niste felicitari electronice. Cei care m-au sunat, cu 2-3 exceptii, sunt cei care in perioada respectiva [...]

In 1996 am lucrat la un proiect care a creat prima echipa de distributie profesionista a unei firme straine: echipa Interbrands (specific, divizia Procter & Gamble). Printre altele, le-am luat agentilor de vanzari: pantaloni gri, camasi cu cravate, geaca de imitatie de piele, sepci, computer de mana de facut facturi, am pus stickere pe masini, [...]

In Belgrad exista o strada, Skadarska, din centru in jos, inspre portul de la Dunare, care era plina de restaurante. Daca vroiai sa-ti deschizi un restaurant in Belgrad, unde ar fi fost cel mai bun loc? Inspre nord, e un cartier, Zemun, langa apa. Cum mergi de-a lungul apei, sunt, unul langa altul, restaurante de [...]

Cei care ma citesc regulat probabil ca s-au intrebat de ce n-am pus nici un post timp de doua zile. Simplu: am fost la cumparaturi. Si, normal, cu ocazia asta, am mai constatat (daca mai era nevoie) cat de analfabeti comercial suntem noi, romanii, si cat de fluenti si literari sunt altii, in acelasi domeniu. [...]

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]

In politica, talentul de a minti natural, ca si cum ai respira, e una din cele mai dezirabile calitati. Nu toti sunt dotati natural pentru asta. Unii politicieni mint, si mint cu scenariul sub nas, scris dinainte, si se vede ca mint. Pot sa fie exceptionali organizatori si strategi, nu vor izbuti niciodata sa iasa [...]

Vanzatorii nu fac greva ca sa ceara marire de salariu. Sau: cine face greva, nu e vanzator. Venitul unui vanzator depinde covarsitor de el insusi. Nivelul de constiinta si pregatire in vanzari al unei natii se vede dupa numerele de asistati social, bugetari si greve: cu cat acestea sunt mai mici, natia respectiva e mai vanzatoare. [...]

17. Alter ego  (din categoria Inchiderilor comparative) Toti intampinam dificultati cand e vorba de a lua o decizie corecta, atunci cand ai mai multe optiuni. Sa ne punem pentru un minut in situatia clientului: acesta vede un numar de oameni si de oferte – probabil, in medie, 4-5 oferte diferite. Ce poti sa faci sa [...]

Hai sa facem un exercitiu: prezinta-ti produsul, sau serviciul, in mai putin de 4 minute, astfel incat sa starnesti interesul clientului si dorinta de a cumpara. Iti spun eu: nu poti. Decat daca sari informatie din gros, ca la 110 metri garduri, si spui numai ce vrei tu sa spui, partea frumoasa a paharului, gulerul [...]

 [Gibonul - sau Maimuta urlatoare] Gibonul s-a nascut sef, numai ca el e singurul care stie asta. Sa fii in prezenta lui poate fi distractiv, dar sunt perioade cand ti-ai fi dorit sa nu-l cunosti. Gibonii sunt inteligenti, dar slabi si emotionali, avand probleme de autocontrol. Cele mai multe reactii ale lor sunt emotionale. Faptele, [...]

Atunci cand bei un vin scump, ti se pare mai bun decat un vin identic, insa ieftin. (Smecheria asta o stiu, de cand lumea si pamantul, toti chelnerii.) Cercetari recente (brain scans) au demonstrat ca oamenii isi activeaza circuitul de ‘recompensa’ atunci cand vinul pe care il beau li se spune ca e scump. Atunci cand [...]

Traim vremuri in care creativitatea e principala moneda forte. (Daca ma intrebai acum 10 ani, cand venea vorba de angajarea vanzatorilor, creativitatea si capacitatea de inovare nici nu le luam in considerare. Un vanzator trebuia sa aiba: initiativa, judecata, leadership, comunicare, lucru in echipa, setarea prioritatilor, ceva cunostinte tehnice.) In ziua de azi nu mai [...]

Mi-am luat pranzul (am intrat pe regim, numai legume si iaurt) in fata televizorului pus pe Antena 3. Doi domni din industria turismului, cu doua perceptii distincte, amandoua vechi, amandoua rupte de realitate: unul cerea promovare si sustinere guvernamentala pentru turism (mai precis, guvernul sa faca reclama pentru ca sa vina turistul sa-si sparga banii [...]