Noua Vanzare

  Daca vanzarea e formata din 3 elemente: problema, solutia si cadrul de incredere, manipularea este o actiune de influentare care falsifica unul sau mai multe din aceste elemente, in scopul grabirii sau determinarii unei decizii. Cu alte cuvinte, prin manipulare putem sa: – facem ‘victima’ sa creada ca are o problema, atunci cand, de [...]

La televizor e o doamna care ii plange de mila pe romanii blocati pe aeroportul din Luton, de luni incoace. ‘Nu i-a ajutat nimeni cu nimic, au copii, sunt oameni sarmani, si nu au ce sa manance.’ Sigur, dau la o parte erorile inculcate de gen: ‘Nu mergeti la mare, pentru ca e super-trafic pe [...]

Ma suna un potential client: ‘Dl. Curca, vrem un training.’ ‘Bine, va trimit contractul, il completati, factura proforma, platiti, si ne auzim sa facem programarea.’ ‘Da, dar, vedeti Dvs., noi vrem sa facem trainingul, cu Dvs., dar nu avem in buget decat 700 de Euro.’ ‘Si?’ zic eu. ‘Pay, cum am putea sa facem un [...]

Am primit urmatorul mesaj de la Cristi Gheorghe (numele e modificat, normal, pentru ca sa-l protejez): “Am ascultat inregistrarea cu privire la cele 10 Principii pentru noua vanzare, m-am regasit in majoritatea principiilor enuntate, unele sunt preluate din Biblia Vanzarilor, te felicit pentru standardul de atentie la  care ai ajuns si nu vad de ce nu am [...]

Pentru cine nu stie, am alergat un maraton. La 40 de ani. Aveti fotografia si clasamentul final, mai jos (am terminat al treilea din coada, dar am terminat). Pentru un diabetic insulinodepent, supraponderal, si evident ne-construit pentru alergare, a fost o performanta. Si, pentru ca sa va uimesc si mai tare, mai am de gand sa [...]

Cea mai mare porcarie facuta, vreodata, vanzatorilor din Romania a fost legea e-licitatiilor. Practic, in loc de valoarea adaugata de un departament de vanzari (hai sa fiu simpatic, si sa zic sustinut de un departament de marketing), ramane un singur criteriu de cumparare: pretul. Si asta a determinat mii, zeci de mii de firme mici [...]

(Marian, acest articol e pentru tine, dupa cum ti-am promis ) Pentru ca, la birou, am avut curentul taiat (cablul e vechi de 88 de ani, cu manta de plumb – pe bune, chiar e pozat in 1921, si neschimbat since) am facut vizite gospodaresti: Selgros, farmacie, Diverta, si un magazin de birotica de pe [...]

Hai sa ne gandim cum se face o vanzare. Dar nu din perspectiva vanzatorului, nu vreau o AIDA, sau un SPIN, sau ceva similar. Ca si cumparator: ce faci, pentru ca sa cumperi. Care e procedura care o urmezi? Sa zicem ca ai pofta de fructe. Primul pas, deci, apare o nevoie: o pofta, sau [...]

Am primit azi un e-mail cu textul: “Stimati colaboratori, Venim in intampinarea Dumneavoastra cu OFERTA SPECIALA  (in attach.) in ceea ce priveste organizarea de evenimente(conferinte, training-uri, cursuri de specializare, etc.) Pentru orice detalii,nu ezitati sa me contactati. Cu stima,” Cred ca sunt egale cu acelea in care iti tragi pe tine un T-shirt pe care [...]

Vineri am decis, dupa 12 ani, ca renunt la Vodafone. Pentru ca, in anul de gratie 2009, m-a incarcat cu 6 Euro / mega (pentru cine nu stie, 1 mega e cam cat 3 e-mail-uri chioare, fara poze si attach), pentru transfer de date, in roaming. Pe scurt, m-am cuplat la e-mail, unde mi-au venit 2 cereri, si [...]

Am fost la Viena. Doua zile cu treaba, doua zile bagator de seama (‘rubbernecker’). Pentru un mare numar de romani, Viena a fost prima inalnire cu capitalismul. (Cand o sa ma intorc in Romania, o sa mai pun mana pe cartea lui Adrian Paunescu ‘De la Barca la Viena si inapoi’, scrisa in anii ’70, [...]

 Despre irationalitatea vanzarilor: cu cat faci mai mult pe nebunul, cu atat ai mai multe de castigat. Daca faci insa intotdeauna pe nebunul, in 2 luni esti out of business.) Prima mea oferta sa plec in alta parte – ca si vanzator – din Procter & Gamble, a fost facuta de o firma de publicitate. [...]

“Nu stiu cum se face, dar tu ai cei mai imputiti clienti pe care i-am cunoscut.” mi-a spus Oana Rengle, cu care colaboram, la vremea respectiva, pe cercetari de piata. Da, asa era. Si nu intelegeam de ce. Primul meu contract mare, nu a fost deloc. Am semnat un contract de $96,000, cu derulare in [...]

Anul trecut, in primavara, am tinut curs unei echipe de vanzatori, din domeniul materialelor de constructii. Cum, uneori, meseria de vanzator se invata si copy-paste, am facut, la inceput, un joc de rol, cu unul dintre studenti, eu vanzator, el cumparator. Baiatul, ca sa ne demonstreze noua, tuturor, cat de greu e sa vinzi ceea [...]