Noua Vanzare

Intr-o lume competitiva, unde tehnologia si informatia sunt disponibile oricui, gesturile mici fac diferenta intre esec si succes. Oamenii au nevoie de recompense pentru ca sa-ti faca reclama; iar, ca sa dechida gura in favoarea ta, trebuie sa fie pe deplin satisfacuti. Va dau un numar de povesti despre gesturi mici, care fac lucruri mari. [...]

Esenta unui  business de succes e sa gasesti produse pentru clientii pe care ii ai, nu clienti pentru produsele pe care le ai. Insa, de cele mai multe ori se intampla invers. Cei mai multi antreprenori pornesc o afacere gandidu-se la produs, la know-how, la costurile scufundate (‘ce am eu deja si pot sa vand’), [...]

Nu-mi pot ascunde mirarea. De fiecare data aud aceeasi poveste: un manager e angajat, pus sa faca niste rezultate (de obicei, stacheta e pusa cam sus, fata de resursele existente, si piata pe care se activeaza), omul munceste, da ceva din poigne, si, cateva luni mai tarziu, nu face un target lunar, doua, si e [...]

Ai 40 de ani: vinzi, pentru ca nimeni nu a vrut sa te angajeze in meseria ta, sau ca inginer, cand ai terminat facultatea. Stai intr-un apartament de bloc, ai doi copii pe care nu ii intelegi, o nevasta care s-a ingrasat si care iti reproseaza permanent ca nu aduci suficienti bani in casa. De [...]

Din categoria ‘loviturilor de ciocan’ (“ia-o pe-asta mare: nu vrei? atunci ia-o pe-asta mica”) e si papusa Matrioska. Se bazeaza pe faptul ca oamenii gandesc comparativ: nu au un sistem de referinta absolut. (Am mai scris despre acest subiect in articolul ‘Psihologie inversa: PNL (Partidul National Liberal), momeala galbena’.) ‘Papusa Matrioska’ se executa in doua [...]

Suna telefonul fix. Eu: Curca. Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta? Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.? Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe [...]

Cel mai usor vinzi clientilor pe care deja ii ai. Prima conditie ca sa vinzi e sa interactionezi. Ideea e sa-ti gasesti un motiv sa interactionezi cu clientii curenti, pentru ca sa-si aduca aminte de tine, si sa le vinzi. Daca lucrezi intr-o comunitate mica, unde te lovesti frecvent de clientii tai, de exemplu daca [...]

Ieri eram in piata. Interesant loc: desi marfa e extrem de variabila, de la o taraba la alta, cu calitate de la foarte proasta, la super, preturile sunt cam aceleasi. (De unde trag eu concluzia ca principalele costuri nu sunt legate de marfa vanduta, ci de operatii.) Precupetii se bazeaza pe nestiinta de carte, sau [...]

16. Reducerea la absurd Se poate intampla sa vinzi un produs sau serviciu, care sa nu fie diferentiat de cel al concurentei (adica, sa fie chiar similar, sau identic) dar sa aiba un pret mai mare. E o situatie des intalnita, atunci cand vinzi bunuri de folosinta indelungata, masini, case, sau servicii cu valoare adaugata [...]

Povestea mea de iubire cu Mega Image dureaza, cu suisuri si coborasuri, de mai bine de 13 ani. Da, m-au pierdut de cateva ori, dar au izbutit sa ma readuca. Da, m-au enervat cand n-am mai gasit Ariel, cand in locul produselor mele preferate gaseam un cartonas cu scuze, cand, iarasi produsele mele preferate au [...]

Am fost de curand sa vorbesc cu o companie mare, multinationala, care tocmai trecuse printr-un training de vanzari. Normal, ca sa stiu de unde pornesc, am cerut o curricula a trainingului trecut . Si am descoperit ca s-au tratat subiecte de genul (comentariile mele sunt in italic): Atitudinea mentala pozitiva – Entuziasmul vinde Auto-Programarea Neuro lingvistica [...]

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele transformate in realitate. Fiecare stie, instinctiv, in momentul in care se intalneste cu ceva visat, [...]

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator: initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute; leadership; gandire, analiza, si rezolvarea problemelor; comunicare; capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient; creativitate si inovatie; setarea timpului si prioritatilor; stiinta si tehnica de vanzari; de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu [...]

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand [...]