Daca esti bun, trebuie sa stii sa (te) si vinzi?…

Defect profesional: mai citesc cate un articol, si realizez ce greseli s-au facut, in materie de vanzare. (Din pacate, insa, e ca la disectia unei broaste: nimeni nu e chiar interesat, si, in cele din urma, broasca moare.) Ia, mai intai…

Respectarea furnizorului

Respectarea furnizorului

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai…

Smecheria eliminarii celui de-al treilea adversar

Smecheria eliminarii celui de-al treilea adversar

Antena 3 e un post de televiziune partizan: asta nu e un secret pentru nimeni. Lauda si preaslaveste, in gura mare, partidul care e in alianta cu patronul trustului, Dan Voiculescu. Acum e portavocea USL-ului. Care USL si-a tras consilieri…

Tribul

In iunie 1998 am facut 30 de ani. Cu cateva zile inainte, am vorbit cu managerul unui pub apropiat (imi amintesc si numele: Cork & Bottle, nu mai exista, acum e un condominium de locuinte) am rezervat o sala, am…

Distanta de la nume la beneficiu

De ce nu functioneaza painea feliata Savoria? Simplu: numele promite prea mult (= savoare) fata de ceea ce e: o paine feliata, rapida, cu ceva antifungice in ea sa nu mucegaieasca repede, si tinuta in punga – asa tine mai…

Cati bani trebuie sa produca un vanzator?

Cati bani trebuie sa produca un vanzator?

Am primit, acum cateva zile, o cerere de ajutor (= proiect de consultanta) de la un producator de materiale de constructii. Omul are business, are fabrica cu productie, dar vanzarea bate pasul pe loc din 2008 incoace. Mai precis, simte…

Aqua Carpatica – sau cum se vinde in Romania: pe frica

Pentru cine il cunoaste pe Valvis, stie ca ultima lui grija, pe lumea asta, e sa aduca sanatate consumatorilor produselor sale. (Pentru cine vorbeste prima data cu dlui, e cam primul lucru pe care ti-l spune, daca ai timp sa-l…

Cat de fraieri sunt romanii?

Raspuns: nu sunt. Mai precis: nu mai sunt. Toate tehnicile de vanzare propovaduite de urmasii lui Hopkins & Co, cu finalizarile lor cerute intotdeauna, cu insistentele lor, cu telefoanele lor nepregatite nu mai functioneaza la romani. Recunosc: au functionat. In…

Decantarea bascaliei

Interesul vanzatorului e sa se ajunga la o rezolutie: clientul sa ia o decizie. Alternativa e grava si costisitoare: stalling (= impotmolire), proces de vanzare prelungit, pierdere de timp, scaderea productivitatii. Din 2 motive: daca nu-si simte (inca) durerea sau…

Fidelizarea vanzatorului

Fidelizarea vanzatorului

Orice vanzator are nevoie de cativa ani (2-3, cel putin) ca sa-si insuseasca partea tehnica a ceea ce vinde. (Si, in lipsa stiintei tehnice, solutiile sunt copy-paste, sau cerute unor alte departamente. Asta face procesul de vanzare mai lung, si,…

Joaca cu calitatea

Joaca cu calitatea

Acum 8 ani am cumparat o canapea de la Mobexpert. Si astazi, daca as vrea sa o vand, e ca noua. Interesant, nici macar nu s-a demodat. Intre timp, au trecut prin casa mea cel putin 3 randuri de mobila: si…

Uber-solutia

Uber-solutia

“Hartia suporta orice.” spunea fostul meu profesor de ingineria calitatii, dl Aurel Sturzu. De foarte multe ori, din prea mult entuziasm fata de ceea ce vinde (= rau), din prea mult atasament fata de rezultatul vanzarii (= rau) si din…

Ce faci cand dai de cineva cu care nu te potrivesti?

Si nu vorbesc de relatia personala – acolo cam stie oricine raspunsul – ci de business. Am avut, de curand, cateva intalniri cu potentiali parteneri de afaceri (eu nu-mi mai numesc clientii: clienti, ci, prin durata proiectelor pe care trebuie…