Noua Vanzare

Cat de mult seamana aceasta secventa de seductie cu ce ar trebui sa se petreaca in vanzare! Clientul (cucoana, Diane Keaton) e abordat cu atentie, in pasi mici. Urzeala e maiastra, si complexa. Finalul e un win-win: ambele parti au de castigat. Sigur, exista si varianta curenta: contact, oferta, inchidere. ‘Ce mai faci?’ [...] ‘Auzi, [...]

Vineri am mancat o ciocolata amaruie, fara zahar, la Rompetrol-ul din Galati. Buna ciocolata. Am impartit-o cu cei doi vanzatori cu care eram pe teren. Cand am ales-o, am avut timp sa ma uit pe intreg raftul cu produse dietetice. Era, bineinteles, Milka, la un pret numai de 2 ori mai mare decat cel la [...]

The Police a fost cea mai populara formatie de rock a inceputului anilor ’80. (Daca de ei nu ati auzit, d’apai de Sting, basistul si vocalistul formatiei, sigur da.)  In noiembrie 1978 au lansat primul lor album, Outlandos d’Amour, in Anglia, cu un succes relativ mic (desi muzica era fantastica: Can’t Stand Losing You, Roxanne, [...]

Zilele astea, in patru din cinci cazuri, sunt chemat direct la capataiul mortului. Oameni care au profitat de pe urma cresterii economice, care nu au stiut sa-si organizeze business-ul la timp, care au suferit teribil cand n-au mai fost bani usor de cules de pe piata, si care spera ca, daca vine un baiat destept, [...]

“Buna Laurentiu, Sunt Oana, studenta la management in anul 3 si o mare “fana” a blogului tau . Vreau sa-mi spui cate ceva despre experienta care se cere la angajare, ce trebuie sa faca cei fara experienta pentru a fi chemati la interviu si ulterior angajati. In principiu sa-mi spui despre problemele cu care se [...]

Un armean catolic, din Liban, emigreaza – de razboi si saracie – in Cipru. Cum nu stia nici o meserie, isi deschide o carciuma, pe malul marii, destinata in special turistilor. Afacerea a inceput sa mearga binisor. Turistii, majoritatea englezoi amatori de caldura si alcool, nu prea se uitau la cati bani arunca pe mancare. La [...]

In vanzari, in ziua de azi, diferentiatorul principal e emotia. Ce emotii generezi clientului. Nu mai e: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’, ci ‘caracteristicile spun, emotiile vand’. Si orice vanzare de succes e calauzita de un proces de vanzare. Adica: ce se intampla intre firma vanzatoare si cumparator (firma cumparatoare). Poti sa ai un produs excelent, [...]

Intr-o tara normala, exista doua moduri de a crea valoare: banii pe care ii faci si obligatiile pe care le creezi (prin favoruri, reciprocitati). Obligatiile sunt variabile (ca si actiunile la bursa): o favoare proaspat facuta e mai puternica decat una mai veche; o favoare facuta unei femei e, de obicei, mai de neuitat decat [...]

Da. Poezie (varsata) + Vrem sa va oferim – cadou – servicii financiare. Misto. (De fapt vreti sa-mi vindeti asigurari, si ma luati de prost. Dar: treaca de la mine.) Doamna, nu cred ca va sunt potential client. Ce stiti despre mine? …Hein?… Ce stiti despre mine? Traim in secolul 21. Aveti un calculator? Ati [...]

Astazi se fac 3 saptamani de cand am cumparat un abonament VDSL la Romtelecom. Cum s-a dovedit a nu functiona, odata ce l-am instalat (si, ca sa fiti linistiti, am facut-o de doua ori, o data eu, o data prietenul meu care e IT-st) acum sta, linistit, in cutie, pe birou si asteapta. Zile mai [...]

A fost o vreme cand managerii ‘chainsaw’, cei care concediaza dupa cum respira, care inspira teroare, si care maresc profiturile prin orice cale, erau cautati si apreciati. Nu mai e cazul. Ca un astfel de manager sa aiba randament, trebuie ca oamenii de ‘inlocuire’ sa fie cel putin la fel de bun precum cei proaspat [...]

Intr-o lume normala, cadrul de incredere deja exista. Copiii deschid usa unor straini care vin sa ajute. Operatorul telefonic ia in serios discutia cu un copil de 5 ani. Telefonul functioneaza (la fel si curentul electric). Parinti vorbesc copiilor, nu lasa televizorul sa faca asta. Toate amanuntele, inclusiv posibilitatea ca salvatorii ar putea fi muscati de micul [...]

Cei care practica segmentare pe canale de distributie traiesc mai curand in epoca SFA (Sales Force Automation) decat in cea a vanzarii de triburi. Hai sa va explic cat de nociva poate fi o astfel de abordare. Raman eu fara net (Airbites e o mizerie, mizerie, mizerie, si RCS-RDS e o mizerie mai mare care [...]

Multi ani in urma (prin 2004, mi-amintesc) unul dintre clientii mei a gasit de cuviinta sa puna GPS-uri pe masinile vanzatorilor, prin care sa primeasca rapoarte despre traseele acestora. Mie mi s-a parut o impietate, o agresiune asupra intimitatii, liberului arbitru si increderii in capacitatea de initiativa si buna vointa a vanzatorului. Am protestat. Clientul [...]