Cat de fraieri sunt romanii?

Raspuns: nu sunt. Mai precis: nu mai sunt. Toate tehnicile de vanzare propovaduite de urmasii lui Hopkins & Co, cu finalizarile lor cerute intotdeauna, cu insistentele lor, cu telefoanele lor nepregatite nu mai functioneaza la romani. Recunosc: au functionat. In…

Decantarea bascaliei

Interesul vanzatorului e sa se ajunga la o rezolutie: clientul sa ia o decizie. Alternativa e grava si costisitoare: stalling (= impotmolire), proces de vanzare prelungit, pierdere de timp, scaderea productivitatii. Din 2 motive: daca nu-si simte (inca) durerea sau…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 3: Danseaza cu el

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 5: Propunerea indecenta

Pasul 5: Propunerea indecenta. Cand te intalnesti, pentru a doua oara cu el, ii faci o propunere indecenta. De obicei, ii spui: “Sa stiti ca am facut tot ce-mi statea in putinta sa-l conving pe sef. Inclusiv m-am dezbracat si…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret

Cea mai grea situatie din vanzari (in ziua de azi, in Romania) e cand vinzi ceva care e cu 10…20% mai scump decat produsul similar de la concurenta ta. Si, ca sa fac lucrurile si mai grele, nu ma refer…

Care e prima chestie pe care ar trebui s-o faci, pe drumul cel bun

Care e prima chestie pe care ar trebui s-o faci, pe drumul cel bun

Nu e usor sa predai Noua Vanzare. Conceptele sunt atat de noi si de diferite fata de ceea ce se stie si se practica in profesia vanzarilor, ca, de multe ori, prima impresie e mai curand derutanta. Principala mea problema…

Cele 7 pacate (care vand). Pacatul nr. 1: Avaritia (lacomia dupa bani)

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai…

Cele 7 pacate (care vand)

M-au provocat, la un curs, vanzatorii unei firme de birotica, privind definitia vanzarii: actul de dezvoltare a unei solutii pentru o problema a clientului intr-un cadru de incredere. Mi-au zis ca la ei nu merge. Trebuie sa faci ceva –…

Cum se mai minte in Romania - cu nerusinare

Cum se mai minte in Romania – cu nerusinare

Ca romanul nu mai are nici o jena in a minti – sfruntat, si chiar in scris – asta se stie. Ca, in fiecare zi, discut cu clienti care pretind ca pot cumpara ceea ce vand eu la jumatate de…

Intrebari la care nu se poate raspunde: "Ai incredere?"

Intrebari la care nu se poate raspunde: “Ai incredere?”

Zilele trecute am fost intrebat de un client caruia i-am recomandat un furnizor de servicii (complementar serviciilor mele): “Crezi ca va face treaba, bine?”. Orice ai raspunde la intrebarea asta, gresesti: daca spui: “Da, am incredere.”, (si si ai) esti…

The box: live in or think out(side)

The box: live in or think out(side)

Cica o imagine face cat 1000 de cuvinte: Eu m-am uitat la imaginea asta, si am vazut vanzatorul roman: nu stie prea multe, ii place confortul si sa doarma, si gandeste in ce a fost invatat sa o faca. Unul…

Cat te costa distributia? (3- Pacaleala distribuitorului)

Tin minte o secventa cand faceam politica comerciala pentru un producator, si calculasem ca ii e suficient un front margin (= discount pe factura) de 14% si un back margin (= plata pentru performanta) de alti 7% (suma acestora nu…

Nevoia de transparenta

Nevoia de transparenta

Principala valoare a unui angajat, in ziua de azi, e stabilitatea slujbei. Prima si principala miscare pe care o face orice angajat, ca sa-si protejeze stabilitatea slujbei, e sa-si creeze un turf de putere. Turful de putere se creeaza (printre…