Noua Vanzare

Cei mai multi oameni aud, dar nu asculta. Sunt prezenti, dar nu sunt atenti. Cristina mea e nitel manipulatoare (apropo, pentru cine nu stie, si copiii sunt nitel manipulatori, cand nu le convine ceva). Ma intorc de la un curs, si gasesc usile proaspat vopsite. Elegant, mirosea a proaspat. Nu le facuse Cristina, chemase pe [...]

Elena Udrea a luat trei mere de aur, echivalentul Oscarilor in domeniul turismului – cel putin asa a spus dumneai, la tribuna Parlamentului, ieri. Din punctul meu de vedere, mi se rupe. Putea sa ia si trei cocosei de aur, sau putea sa ia si cocoselul de aur prezidential. Pe langa asta, dna ministru Udrea [...]

‘Bunica mea m-a invatat reteta asta pe patul de moarte, si eu am facut asta, azi, special pentru tine…’. Orice spusa, atunci cand e ‘pivotata’, adica, sustinuta de o explicatie, devine, brusc, mult mai puternica. Inchiderea ‘doar pentru tine’ se bazeaza pe acelasi mecanism, combinat cu cel de putinatate. Sigur, in cazul de fata e [...]

Am preluat acest articol de pe site-ul mobime.ro: http://www.mobime.ro/Articole/inginerii-financiare-prin-intermediul-telefonului-mobil.aspx?ArticleId=1092&ArticleType=1 “Romanii sunt din ce in ce mai inventivi si se aliniaza imediat la noile tehnologii, dovedind mult simt practic si adaptabilitate. In ultimele luni se practica phising-ul prin intermediul telefonului mobil. Iata ce scamatorii telefonice se vehiculeaza si cum te poti feri sa devii si tu [...]

Orice am face – nu neaparat daca vindem - trebuie sa stim sa influentam. Influentare e si atunci cand iti convingi seful sa-ti acorde o marire, sau un coleg sa-ti faca treaba, cand reusesti sa vezi un meci atunci cand ultimul episod al serialului preferat al sotiei tocmai se difuzeaza pe AcasaTV, propriul copil sa se spele pe [...]

Oh, Da. Avem creiere diferite, punti sinaptice diferite, rezultat al unei evolutii specializate. Femeile, prin forta lucrurilor si a maternitatii, s-au dezvoltat in ‘ocrotitoare de cuib’, in vreme ce barbatii au devenit vanatori. Asta explica multe lucruri, printre care: capacitatea femeilor de a face mai multe lucruri simultan, in vreme ce barbatii le fac pe [...]

Aceasta e probabil explicatia pentru care sunt analisti economici sau politici, sau consultanti care o dau frecvent in bara, fac predictii eronate, si, cu toate astea, sunt curtati si cumparati. (Criza economica actuala e relevanta in acest sens: eu am prezis-o si predicat-o la cursurile mele, inclusiv cu perioada exacta de declansare in Romania -  [...]

1. Promisiunile vand. (Un brand e,  de fapt, o promisiune.) Problema e ca, spuse direct, promisiunile sunt incredibile. Starnesc reactii argumentative, invita la dezbateri, cer lamuriri, explicatii. Iar, in vanzari, explicarea, de orice fel, e ca disectia unei broaste: putina lume e interesata, si, in cele din urma, broasca moare. “Iti promit ca o sa [...]

In brosura ‘Manipularea pe baza legilor influentarii’ vorbesc de 3 legi ale influentarii care actioneaza mai subtil: expectatia, posesia si negatia. Expectatia functioneaza atunci cand, inainte de a trece printr-o anume experienta, vanzatorul (influentatorul) genereaza o anumita asteptare de beneficiu pentru influentat. Exemplul pe care l-am dat a fost cum mi s-a vandut mie Lexus-ul [...]

Cand se oferteaza prima data un pret – si, ma refer aici la un produs sau serviciu ne-standard, non-convenience, adica nu un ‘ceva’ al carui pret e stiut si stabilizat de piata, vad, frecvent, doua reactii extreme: ofertarea cu pret standard, preferabil cat mai mic (practicata de agentii de vanzari incepatori, firme mici sau cei care [...]

Zi de zi ne lovim de comportamente irationale – ale noastre sau ale altora – pe care nu le intelegem, si nici macar nu ne straduim sa le inregistram ca si reguli. Ca urmare, atunci cand reapar, nu inceteaza sa ne surprinda. Atunci cand constientizezi o irationalitate, stii sa raspunzi corect atunci cand apare. Cum [...]

Suntem tentati sa credem ceea ce ne place sa auzim. Am primit de la o clienta, o doamna de mare calitate si buna credinta, urmatorul material (care, se pare, a fost difuzat la un curs de management, platit,  daca mai vreti o dovada de ce ineptii se debiteaza pe la cursurile din Romania):  metaforaechipeidegaste Problema [...]

Dan Ariely ne explica problemele ascunse din comportamentul nostru, si din codul nostru moral: de ce credem ca e OK sa inseli sau chiar sa furi (uneori). Ca si profesor la MIT (Massachussets Institute of Technology a condus un numar de cercetari din care reiese, clar ca suntem irationali, insa previzibili – si, ca urmare [...]

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]