Noua Vanzare

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele transformate in realitate. Fiecare stie, instinctiv, in momentul in care se intalneste cu ceva visat, [...]

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine. De exemplu, [...]

De ce au evreii nasul mare? Pentru ca aerul e gratis. Cine a inventat dragostea? Evreii, ca sa faca sex gratis. Care e cadoul care te costa cel mai putin? Complimentul. Urarea de bine. Pentru ca e gratis. Complimentul e mult mai putin costisitor decat atentia (cine a mai citit din articolele mele, stie de ce, [...]

(continuare a articolului precedent cu acelasi subiect) 6. Inchiderea cu alternativa. E una din cele mai uzitate, si placute, pentru ambele parti implicate, secvente de inchidere. Oferi clientului doua variante din care poate alege – de obicei, oricare ar alege-o tot  bine ar fi pentru tine. Nu presurizeaza, da clientului iluzia ca e in control [...]

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]

O tehnica foarte simpla de manipulare (predata de unii ca si inchidere, dealtfel) este ‘da dupa da’. Punand intrebari cu raspuns cunoscut, sau la care manipulatului ii e usor sa raspunda (si daca le pui si intr-un ritm suficient de rapid) in momentul in care pui intrebarea cruciala – cea de inchidere – ii va [...]

Cu cateva tehnici simple de NLP, aplicate unor baieti care nu gandesc foarte multe, si sunt inca sub influenta alcoolului de cu seara trecuta, si uite ce se poate intampla: ( ) Sunt doua variante: pe youtube, si pe vimeo. Nu merge una (youtube mai are fitze si figuri), incercati-o pe cealalta -doar ca pe [...]

Bay, daca nu esti in stare sa vinzi, fa-te trainer. Nu ma pot stapani sa nu-mi amintesc de spusele astea, mai de fiecare data cand ma intalnesc cu unul. Sincer, nu-mi face placere sa ma alatur tagmei. Cei mai multi, la 10 secunde dupa ce au deschis gura, ma fac sa plec. Era o televiziune [...]

Am repus filmuletul urmator pe youtube, cu subtitrare cu tot. In continuare, mi se pare bestial. Cat de usor putem fi influentati intr-un mall!

(Nu v-ati pus vreodata problema ce bine, ce functional, imbinand placutul cu utilul, ar fi sa poti sa faci sex si comert cu clientul, in acelasi timp? Efortul nu e chiar atat de mare, munca – mai putina, iar relatia – beton. E cel mai mare serviciu pe care poti sa-l faci cuiva. Si ai [...]

‘Ca sa punem lucrurile in adevarata lor perspectiva’… Nu mai stiu in ce carte de vanzari am citit o scrisoare, trimisa de o studenta parintilor ei. Incepea prin a povesti tot felul de grozavii, cum si-a gasit iubirea vietii ei, care era un pompier care avea niste boli venerice, pe care l-a cunoscut cand a [...]

Mama e profesor de pian. Pianul se poate invata in doua feluri: pe calea grea, cu teorie, solfegii, tehnica, digitatie, Czerny, partituri, dicteuri, samd si pe calea usoara: te uiti la degetele unui pianist, care canta o bucata nu prea grea, cum ar fi Chopsticks, Marsul magarilor, Sonata lunii sau Fur Elise, si copiezi. N-o [...]