Noua Vanzare

Toata lumea minte. Nu ma refer la minciuni sfruntate, ofensatoare, cu rea intentie, ci mai curand la minciuni protective, de aparare, de confort, ‘pentru ca sa ne simtim sau sa dam mai bine in ochii altora’, asa numitele ‘white lies’. Din pacate, minciunile te incurca. Un client care pare foarte interesat de produsul tau, cu [...]

Aveti mai jos invitatia, facuta de mine pentru youtube, in principal, pentru ca sa creez trafic pentru training.ro. Acum, puneti-va mintea la contributie: ce smekerie e folosita aici (care am mai povestit-o si altadata) pentru ca sa fac sa se retina anumite mesaje (care vreau eu, anume) in minte? Cine da raspunsul corect (si inseamna [...]

Eram de doua saptamani in Anglia, si inca incercam sa ma descurc cu avalansa de informatii noi, casa noua, geografie, card, abonament la telefon si internet… Ma suna cineva, pe telefonul fix (de acasa): ‘Hello, Mr. Siurseai?’… Zic: ‘Nu, Curca… (Koorko)’ ‘Ah, sorry, Mr. Koorko…’ Saracul englezoi, imi spusese numele in spelling-ul lui natal, unde [...]

Idiosincrazia este ceea ce se intampla atunci cand dai unui pacient un analgezic, si, in loc sa-i potoleasca durerea, i-o inteteste. Reactia pacientului este inversa asteptarilor: aceasta reactie se numeste idiosincrazica. In lumea marketing-ului, si a vanzarilor, marea majoritate a reactiilor noastre sunt de acest fel: idiosincrazice. Marketing-ul clasic se bazeaza pe o lege simpla: [...]

Mi-a spus un student ca articolele mele despre minciuna nu se potrivesc la romani: ca avem alta cultura. Ca, de exemplu, noi cand mintim, nu ni se subtiaza vocea, si nu luam o fata impasibila. Ca nu suntem tampiti, ca americanii. Noi stim sa mintim, frumos, elegant. Nu, zau? Ia sa ne uitam putin la [...]

Oare clientii ne mint pe noi, vanzatorii?…:) Cu siguranta, da. Insa, din pacate, cei mai multi o fac pentru ca sa se protejeze de minciunile, ambuscadele, reaua intentie si agresivitatea noastra, a vanzatorilor. Cu toate astea, e crucial sa putem identifica situatiile cand suntem mintiti, fara de cele cand ni se spune adevarul. E de [...]

Cele mai multe lucruri care ni se predau la cursurile de vanzari sunt, de fapt,  superstitii, repetate atat de mult si de des, incat au devenit sistemice, si, ca urmare, au valoare de adevar. Spre exemplu: ‘nu poti face o vanzare decat daca inchizi’, sau ‘caracteristicile numai spun, si nu vand – beneficiile vand’, sau [...]

Cea mai frumoasa experienta de cumparare am avut-o in Sainsbury’s, cred ca in Staines: descoperisem, la vremea aceea, un Shiraz din Australia, un Jacobs Creek, sau ceva in genul asta, care mi se parea ruda cu Dumnezeu. In Sainsbury, vinurile erau asezate pe doua gondole, enorme, lungi cat doua terenuri de handbal, si pline ochi [...]

Cei mai multi comentatori politici vorbesc de efecte social – psihologice directe. Spre exemplu, aparitia unei formatiuni politice precum PNG, diminueaza sansele unui partid cu un bazin si mesaj electoral similar, PRM, sa treaca de pragul electoral pentru accederea in Parlament, de 5%. Ceea ce s-a si intamplat. Se pare insa ca aceeasi comentatori politici [...]

Pe cand lucram in vanzari la Procter & Gamble, ni se dadeau, de catre departamentul de marketing, prezentari gata pregatite (uneori, textul era de invatat, cuvant cu cuvant, mai ales de catre vanzatorii catare magazine mici, VSR-i, Van Sales Representative-i). Fara sa stim, in textul cu pricina erau inserat indemnuri subliminale la cumparare, care ajutau potentialul client [...]

Noua Vanzare are reguli/ principii mult diferite fata de vechea vanzare. Ascultati-le! http://www.training-vanzari.ro/podcast/pdrum/10princ_nv.mp3

In ultimii 8 ani asistam la o inasprire a concurentei si o consolidare fara precedent a pietei de retail. Magazinele traditionale tip alimentara, carne, gostat, legume-fructe, mercerie – parfumerie, tutungerie au fost inlocuite cu supermarketuri, mini-marketuri, hypermarketuri si discounteri. Pensionarii obisnuiti cu cozile si varietatea mica a ofertei in magazinele de proximitate, de cartier, acum [...]