Cautatorii de pret cumpara pe un singur criteriu: pret cat mai mic. In subsidiar, rareori, mai sunt interesati de: calitate, garantie, service, facturi/ documente/ certificate de conformitate. Asta fiind regula, ca sa-i vinzi unui cautator de pret, trebuie sa indeplinesti 2 conditii: sa-i oferi pretul cel mai mic (din ofertele pe care le are) si [...]
Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla, e cam asa: spui un pret, clientul stramba din nas si zice ca e prea [...]
Pre-emptiunea se intampla atunci cand golesti caloriferul ca sa nu curga apa. Sau atunci cand dai foc, controlat, unor paduri sau ierburi uscate, ca sa nu se intinda focul mai departe. La oamenii de bun-simt (putini, cati mai sunt) functioneaza reciprocitatea. Adica: imi dai, iti dau. Daca cel care trebuie sa-ti dea nu are de [...]
Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai sau ce aveai nevoie, la un pret mai mic. Chiar daca licitatorii te pun pe [...]
Time is money. Asta o stie oricine. Cu cat procesul tau de vanzare e mai lung (= cu cat clientul e mai dificil, ai nevoie de mai multe intalniri ca sa generezi o comanda) cu atat vanzarea ta costa mai mult, si, implicit, faci mai putin profit din respectiva vanzare. Cu toate astea, clientii dificili, [...]
In vanzari, nu e vorba niciodata de pret, ci de incredere (nu c-ul mic de la cash, ci C-ul mare de la credinta). Daca trebuie sa va justificati pretul, ati pierdut vanzarea. Daca clientul va cere ‘un mail de ofertare’, ati pierdut orice control asupra procesului de vanzare. Daca simtiti ca clientul cere pret, trebuie [...]
Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna, si dosul palmei, am trecut, de curand, printr-o experienta similara, de data asta fiind eu [...]
‘Trzi kupci’ – ‘ cauta clienti’ in sarbeste. Asta am auzit de la un client in Strumica, la granita de sud a Macedoniei. Si m-a enervat. Nu, tati, nu caut clienti. Vin sa-ti dau bani. Pentru ca solutiile pe care ti le dau eu, nu le ai, sau inca nu le ai. Si, iti mai spun [...]
1. Nu conteaza cine ia decizia, ci cum se ia decizia. Intrebarea: ‘Cine e factorul de decizie aici?’ e stupida, si cere un raspuns mincinos. 2. Cand lucrezi (in asigurari, de exemplu) si te plangi ca e greu sa vinzi, gandeste-te cate prezentari – gratis! – ai tinut in ultima perioada. Nu unui client caruia [...]
De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii. De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca), clientul (iti) va refuza (oferta). Aici, exista doua variante: daca pretul e cu mult mai [...]
Sa negociezi pretul unui produs e util. Daca reusesti sa obtii un pret mai bun, pentru acelasi produs, ai obtinut o valoare mai buna. Ai castigat. Serviciile, insa, se aseaza pe o alta curba: de la un nivel in sus, oricat de multi bani dai, calitatea serviciilor nu creste substantial. Atata poate omul, atata stiinta [...]
Si cum, va incerc: ce legatura are secventa urmatoare cu vanzarea? (Daca n-ati ghicit, va spun eu. Asta e vanzarea veche: I.O.N.. Intrerupere, Ofertare, Negociere. Pregatirea vanzarii consta intr-un costum de haine, un Aston Martin si cateva secvente invatate in oglinda. Sau, de partea celalata, aparitia pe coperta unei [...]
Mai tineti minte lovitura de ciocan? Lovitura de ciocan era o forma de manipulare cand mai intai ofertai ceva cu un pret foarte mare, sau faceai o propunere greu de acceptat, apoi te retrageai intr-un pret mai mic, sau intr-o propunere acceptabila. Prin comparatie, cea de-a doua propunere parea foarte buna. Dar legea consecventei? Legea [...]
In vanzarea veche exista un pas – nespus – pe care eu il numesc ‘calibrarea interpersonala’. E acea perioada, in partea de cunoastere dintre parti, de analiza, cand clientul si vanzatorul ‘se masoara’ cu scopul de a determina daca ‘cel din fata e mai smecher sau mai fraier decat mine’ (vedeti si articolul ‘… mai [...]
Categorii articole
- Analiza
- Atitudine
- Bancuri
- Brand management
- Business plans
- Cariera in vanzari
- Category management
- Comunicare
- Concepte de vanzare
- Contracte
- Customer service
- Dialog cu cititorii
- Distributie
- Diverse
- Evaluare de personal de vanzari
- Farma
- Finante
- FMCG
- Gandire pozitiva
- Inchideri
- Incredere
- Instrumente de lucru
- Intentie superioara
- Leadership
- Legile influentarii
- Lumea politica
- Management de vanzari
- Managementul minciunii
- Managementul timpului
- Merchandising
- Morfologie de vanzari
- Multinationale
- Negociere
- NLP
- Noua Vanzare
- Obiectii
- Podcasturi
- Pregatirea vanzarii
- Pret
- Prezentari
- Procesul de vanzare
- Proiecte de succes
- Promotii
- Recrutare
- Resurse umane
- Retail management
- Romania tara mea de prosti
- Shopper
- Sintaxa de vanzari
- Sisteme IT de suport
- Stiri
- Studii de caz
- Tehnici de manipulare
- Tehnici de negociere
- Tehnici de vanzare
- Tepe si tepari
- Teste
- Toate articolele
- Trade marketing
- Training de vanzari
- Uncategorized
- Valori si etica
- Vanzare B2B
- Vanzare catre consumator
- Vanzare catre key accounts
- Vanzare de materiale de constructii
- Vanzare de servicii
- Vanzare pe internet
- Vanzare prin telefon
- Vanzare veche
- Vanzatori incepatori
- YouTube
Arhive lunare
- May 2012
- April 2012
- March 2012
- February 2012
- January 2012
- December 2011
- November 2011
- October 2011
- September 2011
- August 2011
- July 2011
- February 2011
- January 2011
- December 2010
- September 2010
- August 2010
- July 2010
- June 2010
- May 2010
- April 2010
- March 2010
- February 2010
- January 2010
- December 2009
- November 2009
- October 2009
- September 2009
- August 2009
- July 2009
- June 2009
- May 2009
- April 2009
- March 2009
- February 2009
- January 2009
- December 2008
- November 2008
