Cererea post-factum

Cererea post-factum

Oricat ar parea de ciudat, exista si o metoda de stoarcere de bani, suplimentar, de la client, dupa prestarea serviciilor sau livrarea bunurilor. (Metoda e un cuvant cam mare, pentru ca, de fapt, nu contine nici o metoda speciala.) Tactica…

Cum sa spui NU, frumos

Cum sa spui NU, frumos

Am avut un montator, Nelu Ristache, de-o varsta cu mine, care s-a prapadit (fie-i tarana usoara), in mai, la primul atac de cord. Businessul lui a fost preluat de baiatul lui, tanar (nu a terminat inca facultatea), Edi. La mai…

Cum sa vinzi cautatorilor de pret, in 3 pasi

Cautatorii de pret cumpara pe un singur criteriu: pret cat mai mic. In subsidiar, rareori, mai sunt interesati de: calitate, garantie, service, facturi/ documente/ certificate de conformitate. Asta fiind regula, ca sa-i vinzi unui cautator de pret, trebuie sa indeplinesti…

Cereti-le factura! (Cum se rezolva 'licitatia inversa')

Cereti-le factura! (Cum se rezolva ‘licitatia inversa’)

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla,…

Mecanisme de pre-emptiune

Mecanisme de pre-emptiune

Pre-emptiunea se intampla atunci cand golesti caloriferul ca sa nu curga apa. Sau atunci cand dai foc, controlat, unor paduri sau ierburi uscate, ca sa nu se intinda focul mai departe. La oamenii de bun-simt (putini, cati mai sunt) functioneaza…

Respectarea furnizorului

Respectarea furnizorului

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai…

Costul timpului

Costul timpului

Time is money. Asta o stie oricine. Cu cat procesul tau de vanzare e mai lung (= cu cat clientul e mai dificil, ai nevoie de mai multe intalniri ca sa generezi o comanda) cu atat vanzarea ta costa mai…

Discount, gratis?... Nu, multumesc!

Discount, gratis?… Nu, multumesc!

In vanzari, nu e vorba niciodata de pret, ci de incredere (nu c-ul mic de la cash, ci C-ul mare de la credinta). Daca trebuie sa va justificati pretul, ati pierdut vanzarea. Daca clientul va cere ‘un mail de ofertare’,…

Rezolvarea conflictelor

Rezolvarea conflictelor

Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna,…

Nu lasati clientul (potential) sa va ia de prosti

‘Trzi kupci’ – ‘ cauta clienti’ in sarbeste. Asta am auzit de la un client in Strumica, la granita de sud a Macedoniei. Si m-a enervat. Nu, tati, nu caut clienti. Vin sa-ti dau bani. Pentru ca solutiile pe care ti…

12 aforisme despre procesul de vanzare

12 aforisme despre procesul de vanzare

1. Nu conteaza cine ia decizia, ci cum se ia decizia. Intrebarea: ‘Cine e factorul de decizie aici?’ e stupida, si cere un raspuns mincinos. 2. Cand lucrezi (in asigurari, de exemplu) si te plangi ca e greu sa vinzi,…

Negocierea si pretul

Negocierea si pretul

De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii. De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca),…

Calitatea serviciilor

Calitatea serviciilor

Sa negociezi pretul unui produs e util. Daca reusesti sa obtii un pret mai bun, pentru acelasi produs, ai obtinut o valoare mai buna. Ai castigat. Serviciile, insa, se aseaza pe o alta curba: de la un nivel in sus,…