Noua Vanzare

Calul troian e o manevra de negociere care presupune ca ceri, cu intentie, mai mult la inceput, pentru ca sa ai ce da la schimb, in timpul procesului de negociere. In varianta cea mai simpla e de felul urmator: tu poti da maxim de discount 10%, eu iti cer 16%, sa cadem la pace, in [...]

In medie, oamenii sunt concediati de 4-5 ori intr-o cariera. Numarul acesta e in crestere, si din cauza bolilor corporate, si a diverselor crize economice, mai mult sau mai putin reale. Repet: acest numar e o medie. Cu alte cuvinte, indiferent cat de bun, cuminte, talentat, muncitor, calificat, creativ si bine intentionat esti, mai devreme [...]

Cand am scris articolul ‘Multumesc, Timisoara! (sindromul lui mic, prost si urat)’ am cautat o poza cu Timisoara si steagul tricolor cu gaura la mijloc. Site-ul unde l-am gasit avea si o reclama pentru training si consultanta in vanzari: domnul care facuse pozele facea (si avea o adresa comerciala de gen numedomn@yahoo.com), in timpul liber, [...]

Toate trainingurile de vanzari va invata sa spuneti ‘Da.’. Sau sa cereti sa vi se spuna ‘Da.’. In 9 din 10 cazuri, cand sunt pe teren cu un vanzator, acesta spune ‘Da.’ la orice tampenie ceruta de client. Fara sa clipeasca. Cracindu-se enorm, pe ranza lui. Seara, e deprimat. Nu stie care e sursa raului. [...]

Am fost primul manager roman care a plecat din Procter & Gamble luandu-le bani. Ce-i drept, a fost mai demult, am beneficiat serviciile avocatei Magda Volonciu (care, imediat dupa faza asta, a fost angajata de Procter, ca si consilier), si am avut bafta unui departament de resurse umane (mis-) directionat de incompententa si ura – si [...]

Mi-a sugerat cineva sa pun curs de comunicare. Uite, moka. E o prezentare powerpoint, are 7 capitole, (250 de slide-uri) si cam 6 Mega – asa ca s-ar putea deschide mai greut -. Capitolele sunt: Teoria comunicarii. Modelul circular Comunicarea verbala. Telefonul Comunicarea non-verbala. Body Language Comunicarea in scris. Scrierea unei prezentari Comunicarea manageriala (vanzarea [...]

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare; 1. ASCULTA Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’) Uita-te in ochii interlocutorului Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’) Imita-i gesturile ‚in oglinda’ Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor [...]

13. Inchiderea ‚Daca – atunci’, sau manevra de intoarcere (a ‚unghiului ascutit’) Uneori, clientii iti cer anumite detalii, sau servicii suplimentare, sau favoruri, suplimentare ofertei de baza. In loc sa le oferi gratis, sau sa ceri bani pe ele, faci o manevra care iti garanteaza comanda: conditionezi executarea acestor servicii suplimentare. Manevra are si valoare [...]

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator: initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute; leadership; gandire, analiza, si rezolvarea problemelor; comunicare; capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient; creativitate si inovatie; setarea timpului si prioritatilor; stiinta si tehnica de vanzari; de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine. De exemplu, [...]

Esti la masa cu clientul, si vorbiti. Clientul are bani: iar ceea ce vinzi tu, il imbraca perfect. Pe masura ce vorbeste mai mult, iti dai seama ca ai nimerit in locul potrivit, la momentul potrivit: nu se putea mai bine. Pentru ca sa fii sigur ca nu scapi nimic, ti-ai notat tot ce ti-a spus. [...]

Cei mai multi clienti profita de logoreea vanzatorilor, pentru ca sa-i traga de limba, sa obtina cat mai multe informatii, pe care, apoi, sa le foloseasca in negocierea cu alti vanzatori. Vanzatorii confunda discutia de vanzare cu varsarea de informatii, si – dau pe gura. La sfarsit, zic: ‘Ce super vizita am avut! Ce baiat simpatic, [...]

Toti vanzatorii au o problema cu reclamatiile. Sa nu-mi spuneti ca va plac: nimanui nu-i plac. Stiu, reclamatiile iti dau informatii extrem de valoroase despre client, si despre nevoile acestuia, si, de multe ori sunt cereri deghizate in spatele unor emotii. Si totusi – nu ne plac.“Cand soldatii inceteaza sa-ti mai spuna problemele lor, atunci [...]

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa developeze ceea ce stie in cateva ore de discutii. Pe de alta parte, clientul are [...]