Noua Vanzare

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv comun, si motivatie personala pentru ca sa faca ceea ce ne dorim. Secretul atractiei este [...]

Kramer are un talent deosebit de a negocia ‘pe scurt’. In schimb, sesiseaza orice oportunitati de pe piata. Cu alte cuvinte: identificarea oportunitatilor si umplerea palniei, nota 10, inchidere, aaa… nu trece clasa.

In Romania, oamenii se duc la doctor cand ii doare. La fel, oamenii cumpara daca si cand ii doare. Criza multiplica durerile. Pe unele le inteteste. Raspunsul atavic, de conservare, la criza e sa rezisti durerii. Pe sistemul merge si asa. In speranta ca timpul cicatrizeaza si repara. Deci, cine cumpara pe timp de criza, [...]

Mutarea portii e ca la fotbal: echipa adversa trage la poarta, insa tu muti pozitia portii. Se intampla fie atunci cand partenerul e prea grabit (prea sub presiune) si tinde sa spuna Da, la fiecare propunere de-a ta (si atunci tragi cat mai mult in favoarea ta), fie atunci cand esti prins cu mata in [...]

(Probabil ca am capatat o sensibilitate deosebita pentru secventele de vanzare, pentru ca nu ma pot impiedica sa observ anumite comportamente, si sa vi le detaliez voua aici.) 1. [Povestea] Am fost sa cumpar un anumit aparat (nu va mai dau detalii, ceva electrocasnic). Inainte de cumparare, am intrat pe net, si am gasit un [...]

Arta e definita de: unicitate, perfectiune tehnica, si idee. Stiinta se bazeaza pe un set de legi sau axiome. Orice stiinta incepe ca o forma de arta, pentru ca e stapanita de putini, si, ca urmare, pare unica. Vanzarea a depasit acest stagiu, de mult timp. Sunt studii, cercetari, carti, legi, teoreme, studii de caz, [...]

Esti nou in firma asta (sau in vanzari), si managerul tau iti face zile fripte. Nimic din ceea ce intreprinzi nu e bun. Cererile lui sunt mari, aproape imposibil de atins. Nu ti-ai primit comisionul, desi tu ai muncit de dimineata pana seara. Te gandesti sa pleci, sa-ti gasesti un alt loc de munca. Sau?… [...]

 Despre irationalitatea vanzarilor: cu cat faci mai mult pe nebunul, cu atat ai mai multe de castigat. Daca faci insa intotdeauna pe nebunul, in 2 luni esti out of business.) Prima mea oferta sa plec in alta parte – ca si vanzator – din Procter & Gamble, a fost facuta de o firma de publicitate. [...]

Tehnica de negociere practicata de toate firmele multietajate, extrem de insiduoasa, pentru ca, in concertul secventei de negociere, nu poate fi usor identificata. Cum se rezolva, si care sunt substraturile ascunse ale manifestarii acestei tehnici.

O tehnica de negociere dura, care inculca riscuri, si care se practica doar atunci cand ai mai putine de pierdut. Cum se identifica, cum se ‘inmoaie’ (cum se trateaza), pentru ca secventa de negociere sa continue.

O tehnica frecvent intalnita, in negociere: Baiatul bun, baiatul rau. Cum se identifica, si cum se rezolva.

Mi-a spus un student ca articolele mele despre minciuna nu se potrivesc la romani: ca avem alta cultura. Ca, de exemplu, noi cand mintim, nu ni se subtiaza vocea, si nu luam o fata impasibila. Ca nu suntem tampiti, ca americanii. Noi stim sa mintim, frumos, elegant. Nu, zau? Ia sa ne uitam putin la [...]

Cele mai multe lucruri care ni se predau la cursurile de vanzari sunt, de fapt,  superstitii, repetate atat de mult si de des, incat au devenit sistemice, si, ca urmare, au valoare de adevar. Spre exemplu: ‘nu poti face o vanzare decat daca inchizi’, sau ‘caracteristicile numai spun, si nu vand – beneficiile vand’, sau [...]

 Mi-am cumparat doua perechi de ochelari de la Londra: erau la pomana, 25 de lire fiecare. Si de firma. (N-a fost singura pomana: pardesiu de 1 milion, palarie, la fel, costum de haine, la juma de pret, si dublu calitate, decat in Romania. Efectele crizei. Si m-am intors in Romania. Unde nu se simte nici [...]