“[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?”

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are chef de vorba?… Unul din cele mai eficiente instrumente, e, paradoxal, intrebarea: “Sunteti [putin] suparat(a) astazi?…” La aceasta intrebare se poate raspunde in doua feluri: (de obicei, mintind) “A, nu sunt suparat(a), asa sunt eu de dimineata.. (variante).” Lucru bun, pentru ca, din acel moment, pe legea consecventei, interlocutorul se…

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica in comunitatea respectiva. Frica de represalii.) De aceea, cei mai multi dintre noi preferam sa gandim in scurtaturi de gandire. In situatii similare. Ce am mai facut cu alte ocazii, la fel. Sau: ce au facut altii in ocazii similare. E ca in bancul cu matematicianul si fizicianul. Cum fierbe…

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Orice carte de self-improvement (sau de management) te invata sa fii pro-activ. Sa actionezi in a misca lucrurile, nu in a raspunde la actiunile altora. Vanzarea (in Romania) e diferita. Daca esti pro-activ, pierzi. Prinzi clientul ne-pregatit (in altceva). Pari insistent. Prin urmare, disperat. Orice vanzator care practica pro-activitatea e vazut fie ca fiind fraier, incepator sau nestiutor. In vanzari, ideal e sa fii reactiv. Sa nu suni, sa fii sunat. Atunci cand esti sunat, clientul nu poate mima dezinteresul. Nu poate negocia. Suna, pentru ca il doare. Il doare…

E numele chiar asa de important?

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen: “Da, dle Curca, si eu daca eram in locul Dvs. faceam la fel.”, “Am inteles, dle Curca…” si “Cand facem comanda?…” il ia scarba. Sau, dupa caz, frica. Pentru ca un vanzator care se comporta astfel in partea de secventa de vanzare (morfologie) se va purta inca si mai rau in…

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un nene fomist si neplacut)? Cel mai rau e sa spui: “Nu-mi pasa. Nu ai cu ce sa ma prinzi, sanatate si noroc!”. Si apoi sa inchizi telefonul. Poate ca, legal, ai dreptate. Dar raul pe care il faci propriului tau business e imens. (De fapt, nu-ti dai seama cat de…

Vanzarea cu curve

Vanzarea cu curve

Am mai zis-o, si nu ma crede nimeni: exista un canal separat, de vanzare cu curve. Ideea e simpla. Se ia curva, se angajeaza, se aranjeaza plata exclusiv in comision, si cheltuieli de deplasare platite, se trimite la client (barbat, fireste). In principiu, in secventa de vanzare, curva face cam asa: sau ceva similar. Clientul are doua variante: 1. Achieseaza la propunerea ‘agentului de vanzare’, sau 2. Il ignora. Daca e varianta 1, se face vanzarea, si curva isi ia banii din comision. Win-win-win: toata lumea e multumita. Clientul are…

Folosirea mail-ului in rezolvarea impotmolirii (stalling-ului) (2)

Atunci cand vinzi servicii, si ai un proces de vanzare mai lung, ultimul lucru pe care ti-l doresti e sa nu mai auzi nici o veste de la prospectul tau. Si nu are nici un sens sa il suni, pentru ca, oricum, in cel mai bun caz, te va minti. Oricum ar fi, vrei sa continui conversatia (asta e rostul e-mail-ului). Sau, alternativ, sa nu-ti mai pierzi timpul, si sa-ti faci iluzii, de pomana. De aceea, recomand trimiterea unui mail de acest gen: Dl George, Cer mai faceti? Ultima data…

Folosirea mail-ului in rezolvarea impotmolirii (stalling-ului)

Nu e nimic mai neplacut decat sa faci o oferta unui client si sa nu mai primesti nici un raspuns. (Asta se numeste impotmolire, sau ‘stalling’.) Daca il suni sa-l intrebi ce se mai intampla cu oferta ta, pari nevoit si disperat. (Si, in 99% din cazuri, iti iei un bocanc in fata, bun motiv sa-ti cada moralul pentru tot restul zilei.) Daca nu-l suni, nu stii ce se mai intampla (si sunt clienti, cam 5%, care au bani si dureri, dar sunt ‘lasa-ma sa te las’ si cumpara numai…

Business-ul pentru saracime nu inseamna, neaparat, un business cu adaosuri mici

Romania a saracit. Evident. Cand romanul saraceste, devine inventiv. Gaseste el “solutii”. Iar dupa ce le gaseste, face licitatie de pret. (Bineinteles ca, in 9 din 10 cazuri, solutiile nu functioneaza. Dar: se cheama ca e facut cu mana ta. Lucru manual.) Acum cativa ani, am lucrat cu un furnizor de componente de Dacia 1300 (Conex Iasi, daca va intereseaza). N-a fost un proiect de succes, dar, tin minte o poveste hazlie: In mintea mea de consultant, la un moment dat, le-am propus sa construiasca Dacia 1300, si sa o…

Nu vinzi produse, vinzi solutii pentru durerea clientului (in bugetul pe care acesta si-l permite, normal)

Anul trecut lucram cu o firma care produce adezivi, sape si mortare. Si aveam o terasa de hidroizolat. Normal, vorbesc cu unul dintre cursanti: “May, ajuta-ma, ca trebuie sa hidroizolez o terasa. Le ploua oamenilor in cap.”. “Da, sigur, dom’ profesor, si va dau la pret de fabrica.” “Bine, vino sa vezi.”. Vine omul, vede, imi face un super -pret pentru 2 paleti de sapa hidroizolanta smechera. Dar tot nu eram convins: ceva imi scapa. Ii zic: “May, da’ vino si cu constructorul care urmeaza sa toarne sapa.” Ceva mai…

Cum iti mai arata CV-ul?...

Cum iti mai arata CV-ul?…

Inchipuie-ti ca esti manager. WCS, de resurse umane. Si vezi, zilnic, ceva de genul asta: Cum ar trebui sa-ti arate CV-ul, ca sa fii memorabil? Mai multe (ca si sursa de inspiratie) gasiti aici.  

Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i aia Rodenstock?” – am facut eu. La care opticiana a facut ochii mari, de parca acum coborasem din varful muntelui: “Cum, n-ati auzit de Rodenstock?… Pay sunt XYZ, campionii WFKY, cei mai tari din parcarea din stanga.”. “Ma rog…”- a fost raspunsul meu. In cele din urma am cumparat o…

Metoda conditionarii

Cum poti sa refuzi pe cineva – si nu vrei s-o faci pe fata? Il conditionezi. “Da, sigur ca te ajut, dar – cand o face plopul mere -.” Sau, si mai bine, legat strict de ceritor: “Cand imi termini lucrarea aia pe care ti-am cerut-o acum 6 luni, si ai si uitat de ea.” Cu vorbe mai frumoase, ar fi cam asa: “Dar am si eu o rugaminte: scrie-mi o carte. Cu dedicatie. Numai mie. Da-mi-o gratis. Si, atunci, promit ca o sa-ti cumpar o bucata (sigur, daca nu…

Raspunsul corect la o ‘cerere de oferta’

‘Cererea de oferta’ e moartea procesului tau de vanzare, si, implicit, a vanzarii. Ce se poate intampla bun cand ti se face o ‘cerere de oferta’? Vei face oferta, si cel care o primeste (daca o citeste) va decide pe baza de pret. De fapt, asta e si ideea celor care fac cereri de oferta: sa obtina un pret cat mai mic, si, in subsidiar, sa invete care sunt preturile practicate pe piata. Rata de inchidere pe baza raspunsurilor la ‘cereri de oferta’ e, simplu: zero. In cele din urma,…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 3: “De discutat, discutati numai cu mine. Eu sunt factorul de decizie.”

(continuare a unui articol precedent) “Factorul de decizie” e un concept perimat. Dintr-un inceput, nu (mai) exista un singur factor de decizie. Intotdeauna, in ziua de azi, decizia se ia de catre un grup. Chiar si decidentul individual, intr-un fel sau altul, intrand pe internet, luand mai multe oferte, discutand cu rudele, vecinii si prietenii, formeaza, intr-un fel, impreuna cu acestia, un grup de decizie. Si, ca sa va dati seama de cat de puternica e influenta acestui grup, doar ganditi-va ce se intampla cand unul dintre “influentatorii” din respectivul…