Loading

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are chef de vorba?… Unul din cele mai eficiente instrumente, e, paradoxal, intrebarea: “Sunteti [putin] suparat(a) [...]

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica in comunitatea respectiva. Frica de represalii.) De aceea, cei mai multi dintre noi preferam sa [...]

Orice carte de self-improvement (sau de management) te invata sa fii pro-activ. Sa actionezi in a misca lucrurile, nu in a raspunde la actiunile altora. Vanzarea (in Romania) e diferita. Daca esti pro-activ, pierzi. Prinzi clientul ne-pregatit (in altceva). Pari insistent. Prin urmare, disperat. Orice vanzator care practica pro-activitatea e vazut fie ca fiind fraier, [...]

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen: “Da, dle Curca, si eu daca eram in locul Dvs. faceam la fel.”, “Am inteles, [...]

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un nene fomist si neplacut)? Cel mai rau e sa spui: “Nu-mi pasa. Nu ai cu [...]

Vanzarea cu curve

Am mai zis-o, si nu ma crede nimeni: exista un canal separat, de vanzare cu curve. Ideea e simpla. Se ia curva, se angajeaza, se aranjeaza plata exclusiv in comision, si cheltuieli de deplasare platite, se trimite la client (barbat, fireste). In principiu, in secventa de vanzare, curva face cam asa: sau ceva similar. Clientul [...]

Atunci cand vinzi servicii, si ai un proces de vanzare mai lung, ultimul lucru pe care ti-l doresti e sa nu mai auzi nici o veste de la prospectul tau. Si nu are nici un sens sa il suni, pentru ca, oricum, in cel mai bun caz, te va minti. Oricum ar fi, vrei sa [...]

Nu e nimic mai neplacut decat sa faci o oferta unui client si sa nu mai primesti nici un raspuns. (Asta se numeste impotmolire, sau ‘stalling’.) Daca il suni sa-l intrebi ce se mai intampla cu oferta ta, pari nevoit si disperat. (Si, in 99% din cazuri, iti iei un bocanc in fata, bun motiv [...]

Romania a saracit. Evident. Cand romanul saraceste, devine inventiv. Gaseste el “solutii”. Iar dupa ce le gaseste, face licitatie de pret. (Bineinteles ca, in 9 din 10 cazuri, solutiile nu functioneaza. Dar: se cheama ca e facut cu mana ta. Lucru manual.) Acum cativa ani, am lucrat cu un furnizor de componente de Dacia 1300 [...]

Anul trecut lucram cu o firma care produce adezivi, sape si mortare. Si aveam o terasa de hidroizolat. Normal, vorbesc cu unul dintre cursanti: “May, ajuta-ma, ca trebuie sa hidroizolez o terasa. Le ploua oamenilor in cap.”. “Da, sigur, dom’ profesor, si va dau la pret de fabrica.” “Bine, vino sa vezi.”. Vine omul, vede, [...]

Cum iti mai arata CV-ul?…

Inchipuie-ti ca esti manager. WCS, de resurse umane. Si vezi, zilnic, ceva de genul asta: Cum ar trebui sa-ti arate CV-ul, ca sa fii memorabil? Mai multe (ca si sursa de inspiratie) gasiti aici.  

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i aia Rodenstock?” – am facut eu. La care opticiana a facut ochii mari, de parca [...]

Metoda conditionarii

Cum poti sa refuzi pe cineva – si nu vrei s-o faci pe fata? Il conditionezi. “Da, sigur ca te ajut, dar – cand o face plopul mere -.” Sau, si mai bine, legat strict de ceritor: “Cand imi termini lucrarea aia pe care ti-am cerut-o acum 6 luni, si ai si uitat de ea.” [...]

Raspunsul corect la o ‘cerere de oferta’

‘Cererea de oferta’ e moartea procesului tau de vanzare, si, implicit, a vanzarii. Ce se poate intampla bun cand ti se face o ‘cerere de oferta’? Vei face oferta, si cel care o primeste (daca o citeste) va decide pe baza de pret. De fapt, asta e si ideea celor care fac cereri de oferta: [...]

    gandurile mele, unplugged: follow them

    Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Misiunea mea timp de 4 ani (de fapt, circa 14) a fost sa-i invat pe romani sa vanda. N-am reusit.

    Acest demers s-a incheiat. Blogul nu mai e activ. Mai tin cursuri si instruire privata, dar numai pentru proiecte in care cred. Pentru astfel de proiecte ma poti contacta la: training at conceptmarketing.ro sau pe tel 0722 455 662 (va rog, fara spam telefonic).

    Pentru cine mai vrea sa invete: in acest site e mai mult material decat in orice curs. Te rog spune despre acest blog (twitter, facebook, ce vrei). Multumesc.


    • Site Search
    • Wikipedia
    • Google
    • Facts
    • Amazon
    • eBay
    • Outlook
    • Gmail
    • Y! Mail
    • Twitter
    • Search & Share