“The purpose of business is to create and keep a customer.” Peter Drucker

"[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?"

“[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?”

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are chef de vorba?… Unul din cele mai eficiente instrumente, e, paradoxal, intrebarea: “Sunteti [putin] suparat(a) astazi?…” La aceasta intrebare se poate raspunde in doua feluri: (de obicei, mintind) “A, nu sunt suparat(a), asa sunt eu de dimineata.. (variante).” Lucru bun,…

Puterea similitudinii

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica in comunitatea respectiva. Frica de represalii.) De aceea, cei mai multi dintre noi preferam sa gandim in scurtaturi de gandire. In situatii similare. Ce am mai facut cu alte ocazii, la fel. Sau: ce au facut altii in ocazii similare….

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Orice carte de self-improvement (sau de management) te invata sa fii pro-activ. Sa actionezi in a misca lucrurile, nu in a raspunde la actiunile altora. Vanzarea (in Romania) e diferita. Daca esti pro-activ, pierzi. Prinzi clientul ne-pregatit (in altceva). Pari insistent. Prin urmare, disperat. Orice vanzator care practica pro-activitatea e vazut fie ca fiind fraier, incepator sau nestiutor. In vanzari, ideal e sa fii reactiv. Sa nu suni, sa fii sunat. Atunci cand esti sunat, clientul nu poate mima dezinteresul….

E numele chiar asa de important?

E numele chiar asa de important?

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen: “Da, dle Curca, si eu daca eram in locul Dvs. faceam la fel.”, “Am inteles, dle Curca…” si “Cand facem comanda?…” il ia scarba. Sau, dupa caz, frica. Pentru ca un vanzator care se comporta astfel in partea de secventa de…

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un nene fomist si neplacut)? Cel mai rau e sa spui: “Nu-mi pasa. Nu ai cu ce sa ma prinzi, sanatate si noroc!”. Si apoi sa inchizi telefonul. Poate ca, legal, ai dreptate. Dar raul pe care il faci propriului tau…

Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i aia Rodenstock?” – am facut eu. La care opticiana a facut ochii mari, de parca acum coborasem din varful muntelui: “Cum, n-ati auzit de Rodenstock?… Pay sunt XYZ, campionii WFKY, cei mai tari din parcarea din stanga.”. “Ma rog…”- a…

Metoda conditionarii

Cum poti sa refuzi pe cineva – si nu vrei s-o faci pe fata? Il conditionezi. “Da, sigur ca te ajut, dar – cand o face plopul mere -.” Sau, si mai bine, legat strict de ceritor: “Cand imi termini lucrarea aia pe care ti-am cerut-o acum 6 luni, si ai si uitat de ea.” Cu vorbe mai frumoase, ar fi cam asa: “Dar am si eu o rugaminte: scrie-mi o carte. Cu dedicatie. Numai mie. Da-mi-o gratis. Si, atunci,…

Raspunsul corect la o ‘cerere de oferta’

‘Cererea de oferta’ e moartea procesului tau de vanzare, si, implicit, a vanzarii. Ce se poate intampla bun cand ti se face o ‘cerere de oferta’? Vei face oferta, si cel care o primeste (daca o citeste) va decide pe baza de pret. De fapt, asta e si ideea celor care fac cereri de oferta: sa obtina un pret cat mai mic, si, in subsidiar, sa invete care sunt preturile practicate pe piata. Rata de inchidere pe baza raspunsurilor la…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 3: “De discutat, discutati numai cu mine. Eu sunt factorul de decizie.”

(continuare a unui articol precedent) “Factorul de decizie” e un concept perimat. Dintr-un inceput, nu (mai) exista un singur factor de decizie. Intotdeauna, in ziua de azi, decizia se ia de catre un grup. Chiar si decidentul individual, intr-un fel sau altul, intrand pe internet, luand mai multe oferte, discutand cu rudele, vecinii si prietenii, formeaza, intr-un fel, impreuna cu acestia, un grup de decizie. Si, ca sa va dati seama de cat de puternica e influenta acestui grup, doar…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 1: Amanarea (“Mai lasa-ma sa ma gandesc.”)

Clientii ne mint. Ca o fac ca sa se apere (de vanzatorii prea puternici, stiutori, insa nu bine intentionati), sau sa aiba de castigat cat mai mult (pe cale de negociere ulterioara) din achizitia respectiva, sau din cauza unor diverse cupiditati personale, cert e ca, in fiecare zi, suntem mintiti, intr-un fel sau altul. Intr-o lume ideala, clientii ar spune adevarul, durerile ar putea fi identificate cu usurinta, si solutiile, in acest cadru, ar fi usor de gasit si de…

Pragul de durere

Pragul de durere

Cand platesti ceva, doare. Ca vanzarea sa functioneze lin, trebuie sa tii clientul, pe intreg parcursul procesului de vanzare, intr-o stare de confort psihologic. Adica, sa nu depasesti pragul lui de durere. La un salariat de multinationala, pragul de durere e de circa 2,500 de lei (500 euro). De aceea, daca vinzi ceva care costa 1,500 de euro, trebuie sa imparti suma in 3 rate egale: una la semnarea contractului, alta la livrare, si a treia, la incheierea lucrarii. Daca…

Cum sa NU raspunzi la intrebarea de pret

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta parte mai ieftin, sau ca se astepta sa fie mai ieftin. Sau daca ‘se mai negociaza’. (Si asta chiar daca ai – si stii asta – cel mai bun pret din piata.) In realitate, din momentul in care raspunzi la…

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Nu, nu e capacitatea de rezolvare a problemelor. Nici atitudinea. Ci, intr-un fel sucit – cum sunt multe in tara asta – capacitatea de a fi suficient de smecher, incat sa te descurci, si suficient de fraier, incat sa nu tepuiesti. Mai pe scurt: smecheria. Daca esti prea putin smecher, inseamna ca nu poti sa ajuti, pentru ca n-ai conexiuni. Si n-ai valoare. Daca esti prea smecher, inseamna ca ‘poti sa ma faci’. Si esti periculos. Ca sa vinzi, in…

Pagina 1 din 111234567891011