Despre (im)perfectiunea ofertei

Clientul roman e departe de a fi un client perfect – si el stie asta. In primul rand (si, spre deosebire de clienti similari din Vest) nu are bani. Sau, mai precis, cand ii are, cand nu: in suturi. Nu…

Daca esti bun, trebuie sa stii sa (te) si vinzi?…

Defect profesional: mai citesc cate un articol, si realizez ce greseli s-au facut, in materie de vanzare. (Din pacate, insa, e ca la disectia unei broaste: nimeni nu e chiar interesat, si, in cele din urma, broasca moare.) Ia, mai intai…

Cum ii spui unui client: "Nu-i adevarat, minti!"

Cum ii spui unui client: “Nu-i adevarat, minti!”

E o situatie de care ma lovesc aproape zilnic: cate un client, care simte ca are o “comanda” si pretinde ca are un pret “mult mai mic” de la concurenta. Dar care, fireste, nu produce niciodata respectiva oferta de la…

“Daca nu vreti sa vindeti, cumpar din alta parte.”

“- Daca nu vreti sa vindeti, cumpar din alta parte.”/ “- Pay, daca nu vreti sa vindeti…” Clientul are o capacitate deosebita de a se detasa de rezultatul vanzarii- de tranzactie. Si foloseste asta in favoarea lui, ca sa puna…

Cele 3 intrebari fundamentale

Cele 3 intrebari fundamentale

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te…

Cu TVA sau fara?...

Cu TVA sau fara?…

Cand te suna cineva, si iti cere un pret, cum i-l dai: cu TVA sau fara?… Evident, un client care suna e in faza de decantare a ofertelor. In aceasta faza, ai interes doar sa treci de ea, si, ca…

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: "Am un pret mai bun decat al tau."?

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: “Am un pret mai bun decat al tau.”?

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in…

Raspunsul evaziv

Raspunsul evaziv

In vanzari, exista o regula: cine intreaba primul de pret, castiga. De aceea agentii imobiliari (mai harsaiti) intreaba foarte repede: “Si ce buget aveti pentru […]?”. De aceea emag are preturile postate, si nu un pop-up care spune: sunati-ne, sa…

O solutie simpla

O solutie simpla

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie….

Numele, bata-l vina...

Numele, bata-l vina…

Din cand in cand, mai suna cate un spam-seller, care cere cu dl. Ciuca. Normal, nu sunt eu. Desi suna mai urat (prima silaba, ce-i drept, e groaznica) pe mina ma cheama Curca. Dupa ce l-am tratat, tot la telefon,…

Teaser cu SMS

Teaser cu SMS

Sa zicem ca ai ceva de vandut care se adreseaza unei target larg, dar unde valoarea solutiei tale nu difera radical de valoarea data de altii, care sunt in acelasi business: asigurari, actiuni la bursa, sedinte de personal training, birotica,…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret

Cea mai grea situatie din vanzari (in ziua de azi, in Romania) e cand vinzi ceva care e cu 10…20% mai scump decat produsul similar de la concurenta ta. Si, ca sa fac lucrurile si mai grele, nu ma refer…

Idei pe care clientul le are de la tine - si n-ar fi trebuit sa le aiba

Idei pe care clientul le are de la tine – si n-ar fi trebuit sa le aiba

“Nu va ganditi la pisica neagra.” – va spun eu. La ce va ganditi, insa, acum?… Da, la o pisica neagra. Din spuse, vanzatorul da idei clientului, idei pe care acesta n-ar fi trebuit sa le aiba. Iti pui problema…