Noua Vanzare

Cat de mult seamana aceasta secventa de seductie cu ce ar trebui sa se petreaca in vanzare! Clientul (cucoana, Diane Keaton) e abordat cu atentie, in pasi mici. Urzeala e maiastra, si complexa. Finalul e un win-win: ambele parti au de castigat. Sigur, exista si varianta curenta: contact, oferta, inchidere. ‘Ce mai faci?’ [...] ‘Auzi, [...]

Acum doua zile am stat fata-in-fata cu un client care repeta, periodic, sintagma ‘pretul corect’. Ar fi cumparat, daca ar fi fost ‘pretul corect’. Care nu ar fi fost neaparat pretul cel mai mic, ci pretul la care clientii ar fi fost dispusi sa cumpere. Clienti pe care, de fapt, nu ii avea. De care [...]

In timpul vietii mele am asistat la moartea a zeci de mii de intreprinderi care vindeau din poarta fabricii, sau cu un departament comercial format de oameni cu fundul bine infipt in scaunul propriului birou. Din pacate, cele mai multe departamente de vanzari din ziua de azi nu sunt mult diferite de fostele ‘birouri de [...]

Vanzarea, in mod normal, inseamna sa gasesti o solutie problemei clientului, intr-un cadru de incredere. Atunci cand solutiile sunt similare (sunt multi concurenti similari pe piata), sau atunci cand cultura comerciala e redusa, vanzarea care se practica e vanzarea prietenoasa: adica, te faci prieten cu clientul, si, in momentul in care esti prieten, ii ceri [...]

… e una mica. Foarte mica.  Insesizabil – de catre tine, vanzator – de mica. Unii au venit cu o solutie, pe invers: sa fii detasat. (Si eu recomand asta.) Numai ca detasarea poate fi, cu usurinta, interpretata ca dezinteres. Mai ales intr-o societate ne-customer oriented, cum e cea romaneasca. Pentru ca oamenii sunt mai [...]

In vanzari, in ziua de azi, diferentiatorul principal e emotia. Ce emotii generezi clientului. Nu mai e: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’, ci ‘caracteristicile spun, emotiile vand’. Si orice vanzare de succes e calauzita de un proces de vanzare. Adica: ce se intampla intre firma vanzatoare si cumparator (firma cumparatoare). Poti sa ai un produs excelent, [...]

Majoritatea inginerilor sunt rationali. Ca urmare, daca le ceri sa-ti faca un produs, iti vor veni cu un produs rational, bine gandit, fundamentat, rezistent, si, de cele mai multe ori, rezonabil ca si pret. Care, din pacate, nu se vinde. Si aici intervin marketerii. Si ei sunt rationali. Dar scopul lor e sa vanda. Nu [...]

Duceti-va intr-un Hornbach. Oricand. Pe zapada, viscol, in miezul iernii cand – nominal – nu se mai construieste nimic, sau marti la ora 8 dimineata. Sanse sunt – multe – ca veti gasi cumparatori. Nu valuri-valuri, ca nu e marfa care sa se rupa din mana, dar, oricum, cu mult mai multi decat la Praktiker, [...]

Cand am invatat eu vanzari, acum 20 de ani, se practica sistemul caracteristici – beneficii. Aveai un produs, care avea niste caracteristici (descrieri). Ele se transformau in beneficii pentru client. In functie de client. De exemplu, o usa automata de garaj, poate oferi: securitate (familiei), in cazul in care traiesti intr-o vecinatate rau famata, si [...]

Am mai adaugat niste spuse, si am cizelat altele. Descarca si trimite  mai departe! (Cea mai usoara cale de a obtine vanzari.) SpuseCareVand

Vitrina unui magazin. Pantofii pe care ii porti. Masina din care te dai jos, pe care o parchezi in fata usii clientului. Reclama luminoasa la Sanyo din Piccadilly Circus, in acelasi loc de 30 de ani. Felicitarile (trimise de tine clientilor) de Craciun, Pasti si 23 August. Petrecerea organizata de ‘ziua firmei’. Marimea firmei tale (de [...]

Se pare ca articolele lungi si cel audio nu mai sunt placute WordPress-ului. Am primit reclamatii ca articolul precedent nu se poate vedea. De aceea l-am copiat in format word, si il puteti descarca. Contine expresii verbale care ajuta la vanzare: SpuseCareVand Inca alte tehnici le aveti aici: cadou de Sarbatori. Un Craciun fericit!

Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria activitate. Cu cat esti mai activ, cu atat sunt mai multi oameni de care stii, [...]

Unii vanzatori au mai mult succes decat altii. Unii fac mai multi bani decat altii. Indiferent de domeniul in care activeaza. Asta nu inseamna ca putem compara un vanzator de napolitane cu unul de publicitate, sau pe unul de proprietati cu unul de servicii medicale. Nu: ci, pur si simplu, comparand mere cu mere, vanzatorii [...]