Noua Vanzare

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’ In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o [...]

Orice curs de vanzari poveste ca: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’. Cu alte cuvinte, nu vinde bormasina, ci gaura facuta in perete. Nu detergentul, ci banii pe care ii obtine din vanzarea lui (daca e proprietar de magazin) sau scoaterea dungii negre de pe gulerul camasii (daca e vorba de gospodina). (vezi clipul pe IQads) Insa [...]

Daca ar fi sa ma intrebati cat de mult am pus in practica titlul, raspunsul ar fi dezamagitor: eu, sa zic, numai o data (pentru ca m-am casatorit numai o data). Dar legile de baza se aplica si aici. In plus, cred ca ma ajuta inca memoria sa va spun ceva povesti din perioada in [...]

Ni se intampla in fiecare zi. Cumparam de la cineva care arata bine. Studii facute de americani demonstreaza ca oamenii care arata bine fizic au mult mai mult succes decat cei care nu. Cu alte cuvinte, conteaza enorm cum iti stau oasele pe fata, si ce bagaj genetic ai mostenit de la mama. Oamenii frumosi [...]

Puteti descarca o selectie a brosurii aici. Daca doriti si restul brosurii, va rog, cititi mai jos. Vinzi mai bine cand esti inspirat. Insa, trebuie sa recunoastem, Romania nu e chiar locul propice pentru inspiratie: dimpotriva. Dupa primele doua ore in trafic, si trei mitocani de clienti, care mai-mai ca nu scuipa pe tine, vorbesti mai curand despre [...]

Orice am face – nu neaparat daca vindem - trebuie sa stim sa influentam. Influentare e si atunci cand iti convingi seful sa-ti acorde o marire, sau un coleg sa-ti faca treaba, cand reusesti sa vezi un meci atunci cand ultimul episod al serialului preferat al sotiei tocmai se difuzeaza pe AcasaTV, propriul copil sa se spele pe [...]

Am avut doua saptamani ciudate, incarcate. Mi-a fost greu sa ma concentrez si, ca urmare, am pornit mai multe articole pe care nu le-am terminat. Acum, chiar daca le revizitez, nu-mi mai amintesc ideea initiala. Asa ca, am decis sa le dau ca si pilde, mici povestioare cu morala inclusa. Remanant 1: Groparii. Oricine poate vinde [...]

1. Promisiunile vand. (Un brand e,  de fapt, o promisiune.) Problema e ca, spuse direct, promisiunile sunt incredibile. Starnesc reactii argumentative, invita la dezbateri, cer lamuriri, explicatii. Iar, in vanzari, explicarea, de orice fel, e ca disectia unei broaste: putina lume e interesata, si, in cele din urma, broasca moare. “Iti promit ca o sa [...]

Ey, cum sunt inca groggy dupa o nunta in care am dansat cam cat doua maratoane, nu-mi iese nici un articol. Mai precis, am pornit vreo 5, dar parca nu vor sa se termine. Asa ca, la schimb, va pun o mostra de ce inseamna sa fii proaspat purtator de verigheta. (pentru cine nu mai tine [...]

De la inceputurile marketing-ului, consumatorul a ascultat: nu a avut o voce. Cei care faceau marketing aveau si banii, si uneltele, sa-l determine pe acesta sa cumpere. Situatia s-a (usor) schimbat: acum, consumatorul are propriul canal de comunicare, poate raspunde sau poate crea initiative. Daca vrei sa vinzi ceva generatiei de 20 de ani, e mai [...]

Orice client cumpara, in realitate, in creierul lui. I se varsa niste hormoni, de linistire sau de energizare, in functie de ceea ce simte sau crede. Partea haioasa e ca niciodata nu realizam motivele reale ale cumpararii: nici cand suntem cumparatori, si, cu atat mai putin cand suntem in pozitia de a vinde. Aceasta incapacitate [...]

Lumea e plina de impostori: adica de oameni care se dau ceea ce nu sunt, si nu stiu sa faca, doar ca sa-ti ia un ban din buzunar. Romania exceleaza la acest capitol. Nu ca as fi eu mai destept ca altii, dar impostorii sunt cu usurinta de mirosit, si chiar usor de scapat de [...]

In politica, talentul de a minti natural, ca si cum ai respira, e una din cele mai dezirabile calitati. Nu toti sunt dotati natural pentru asta. Unii politicieni mint, si mint cu scenariul sub nas, scris dinainte, si se vede ca mint. Pot sa fie exceptionali organizatori si strategi, nu vor izbuti niciodata sa iasa [...]

17. Alter ego  (din categoria Inchiderilor comparative) Toti intampinam dificultati cand e vorba de a lua o decizie corecta, atunci cand ai mai multe optiuni. Sa ne punem pentru un minut in situatia clientului: acesta vede un numar de oameni si de oferte – probabil, in medie, 4-5 oferte diferite. Ce poti sa faci sa [...]