Noua Vanzare

Nu exista nici un instrument de vanzare mai puternic decat recomandarea. Venita din partea unui om demn de incredere, din aceeasi categorie sociala, sustinuta de o poveste si, ideal, de o garantie a recomandatorului, e practic de nerefuzat. De aceea e si atat de rara. O recomandare reala are prea multa valoare pentru ca sa fie [...]

De fiecare data cand primesti o reclamatie, exista un cuvant minune care, daca il folosesti, creaza baza potrivita pentru un dialog ulterior: ‘Aveti (sau Ai) dreptate…’. Urmat, ideal, nu de o constatare de-a ta, ci de repetarea, cuvant cu cuvant, a cuvintelor spuse de reclamant. Ai dreptate, se pare ca n-am reusit sa venim la [...]

Aparent, criza ne face sensibili la pret. In realitate, devenim sensibili la valoarea perceputa. Valoarea perceputa e raportul intre beneficiul perceput si pret. Pentru ca sa-ti maresti valoarea perceputa, poti sa faci 3 lucruri: sa-ti maresti perceptia beneficiului, care se poate face in doua feluri: marirea beneficiului propriu-zis, sau imbunatatirea perceptiei, sau; sa-ti micsorezi pretul. [...]

Suna telefonul fix. Eu: Curca. Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta? Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.? Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe [...]

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare; 1. ASCULTA Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’) Uita-te in ochii interlocutorului Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’) Imita-i gesturile ‚in oglinda’ Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor [...]

16. Reducerea la absurd Se poate intampla sa vinzi un produs sau serviciu, care sa nu fie diferentiat de cel al concurentei (adica, sa fie chiar similar, sau identic) dar sa aiba un pret mai mare. E o situatie des intalnita, atunci cand vinzi bunuri de folosinta indelungata, masini, case, sau servicii cu valoare adaugata [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

Stimate dl Laurentiu, De ceva timp am descoperit site ul dvs.si pot spune ca nu e zi in care sa nu citesc cat pot de mult.Va multumesc ca ne impartasiti din munca dvs..pe degeaba(glumesc).Imi dau seama cata munca si cat suflet ati pus in aceste articole.Eu lucrez ca si consilier de vanzari in domeniul tamplariei [...]

15. ‘Codita’ sau ‘Ducerea de nas’ Inchiderile sunt specifice vanzarii vechi. Eu nu spun ca nu functioneaza: ci ca trebuie avut grija cui le aplici. Inchiderile functioneaza foarte bine cand ai de-a face cu ageamii, tarani (mitocani) sau prosti, dar sunt periculoase daca sunt aplicate cuiva cu ceva stiinta de carte, pentru ca raspunsul poate [...]

14. Obtinerea de recomandari. Exista doar doua moduri prin care iti poti creste vanzarea: sa gasesti noi clienti, sau sa vinzi mai mult clientilor actuali. Cel mai usor e sa vinzi clientilor actuali; dar, odata ce ti-ai vandut produsele-campion, e un risc sa incepi sa-i vinzi si din cele mai putin bune: ti-ai putea altera [...]

13. Inchiderea ‚Daca – atunci’, sau manevra de intoarcere (a ‚unghiului ascutit’) Uneori, clientii iti cer anumite detalii, sau servicii suplimentare, sau favoruri, suplimentare ofertei de baza. In loc sa le oferi gratis, sau sa ceri bani pe ele, faci o manevra care iti garanteaza comanda: conditionezi executarea acestor servicii suplimentare. Manevra are si valoare [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea [...]

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele transformate in realitate. Fiecare stie, instinctiv, in momentul in care se intalneste cu ceva visat, [...]

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator: initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute; leadership; gandire, analiza, si rezolvarea problemelor; comunicare; capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient; creativitate si inovatie; setarea timpului si prioritatilor; stiinta si tehnica de vanzari; de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu [...]