Noua Vanzare

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator: initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute; leadership; gandire, analiza, si rezolvarea problemelor; comunicare; capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient; creativitate si inovatie; setarea timpului si prioritatilor; stiinta si tehnica de vanzari; de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu [...]

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine. De exemplu, [...]

Cat de bun vanzator esti?  Cat de multa meserie (=vanzare) stii tu, ca si vanzator? Cat de pregatiti sunt vanzatorii vostri? Cat vand, si cat iau numai comenzi? Aveti mai jos (apasati, pentru ca sa se descarce, si dati ‘save’ intr-o locatie din calculatorul Dvs.) un test pentru vanzatori. M-am straduit sa-l fac cat se [...]

Cred ca am vorbit prea mult, si prea abstract, despre Noua Vanzare. E un simptom tipic: atunci cand lucrezi pe un taram nou, tinzi sa teoretizezi. Ca urmare, Noua Vanzare e perceputa ca fiind ceva nu numai superior, dar ca pe un fel de bau-bau si o vanzare SF in acelasi timp, nepotrivita pentru vanzarile [...]

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]

Daca ati ajuns sa primiti obiectii, inseamna ca nu ati facut ceva cum trebuie, in partea de investigare a durerilor si viselor clientului, sau ca, pur si simplu, solutia voastra nu se potriveste – fie ca si eficacitate fie ca timing (a venit prea devreme, sau prea tarziu). (Ca sa va dau un exemplu, aceste [...]

(Negarea (engl.: denial) a nu recunoaste (ceva); a tagadui, a contesta, a dezminti. (< lat. negare)) Primul contact cu oricare factor de decizie, atunci cand imi vand serviciile, este dominat de negare sau necunoastere. Chiar daca sunt chemat sau invitat (adica nu ma duc eu cu o oferta – ca sa folosesc o expresie curenta, din [...]

Cum se face o vanzare pe baza legii autoritatii (insotita de inchiderea: ‘Uite ca o fac.’). Legea autoritatii spune: credem pe cineva care are o anumita autoritate. Autoritatea se formeaza din: incredere si expertiza. Am luat o secventa din Legally Blonde pentru ca sa va arat cum se creaza o haina de autoritate, folosind expresii [...]

In Romania, oamenii se duc la doctor cand ii doare. La fel, oamenii cumpara daca si cand ii doare. Criza multiplica durerile. Pe unele le inteteste. Raspunsul atavic, de conservare, la criza e sa rezisti durerii. Pe sistemul merge si asa. In speranta ca timpul cicatrizeaza si repara. Deci, cine cumpara pe timp de criza, [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:) [Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul] Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma [...]

Eram pe High Street Kensington, si am trecut pe langa magazinul Bang& Olufsen. (N-am cumparat, in viata mea, nimic de la Bang & Olufsen, pentru ca sunt radical de scumpi si de high end pentru urechea si buzunarele mele.) Am intrat asa, intr-o doara, sa vad ce nazdravanii au mai scos astia. Baiatul asistent de [...]

In decembrie 2007 am avut in curs open la care au participat (printre altii) si 5 oameni de la o firma de advertising. A fost un dezastru. Ceea ce le-am spus nu a interactionat cu ei. Eu nu am interactionat cu ei. Nu m-au ascutat, aproape deloc: n-au avut rabdare. Cursul i-a plictisit. Unul nici [...]