(am tradus acest articol din blogul lui Seth Godin) Pe vremuri, cand in New York erau aparate de taxare a parcarii care foloseau monezi de 25 de centi (quarters), aceste monezi aveau valoare. Intr-o zi, ma plimbam pe strada, can un tip vine la mine, si imi spune: ’Iti dau la schimb un dolar, pentru patru monezi de [...]
Mama e profesor de pian. Pianul se poate invata in doua feluri: pe calea grea, cu teorie, solfegii, tehnica, digitatie, Czerny, partituri, dicteuri, samd si pe calea usoara: te uiti la degetele unui pianist, care canta o bucata nu prea grea, cum ar fi Chopsticks, Marsul magarilor, Sonata lunii sau Fur Elise, si copiezi. N-o [...]
Conceptul de vanzare e o dramatizare, verbalizata, a propunerii de vanzare, pentru a mari sansele de succes (de obtinere a vanzarii). Exemplul clasic este cel al doctorului, care iti spune sa te lasi de fumat, sa nu mai mananci grasime, si sa alergi in fiecare zi cate o ora. Beneficiul? O sa te simti mai [...]
Povestea 1: In 2004, un prieten de-al meu, Avi Hornik, incercand sa ma ajute, mi-a aranjat o intalnire cu directorul de marketing de la Tuborg: client potential mare, pentru ca, la vremea respectiva, ma ocupam in special de dezvoltarea de echipe de vanzari in FMCG. (Pentru mine, era una din cele 10 prezentari anuale care [...]
(continuare dupa articolul precedent) Sfatul 5: Trateaza fiecare vanzator, care il ai, ca pe un micro-business aducator de bani. Orice criza economica, de pe lumea asta, s-a rezolvat cu micro-business-uri. Cu exceptia ‘new-deal-ului’ lui Roosevelt din 1934, cand pe baza teoriilor lui Keynes, s-au intetit cheltuielile publice, niciodata o criza economica nu s-a rezolvat cu [...]
Noi traim, astazi, la inceputul lui februarie 2009, o criza economica virtuala, alimentata de niste guvernanti care sunt orice, mai putin psihologi si sociologi. Practic, toti au pus mana pe baierele pungii, si le tin strans la gura. Din pacate, cu PR prost, lipsa de leadership, si inca lipsa de strategie, am intrat pe o [...]
Cea mai mare porcarie facuta, vreodata, vanzatorilor din Romania a fost legea e-licitatiilor. Practic, in loc de valoarea adaugata de un departament de vanzari (hai sa fiu simpatic, si sa zic sustinut de un departament de marketing), ramane un singur criteriu de cumparare: pretul. Si asta a determinat mii, zeci de mii de firme mici [...]
(Marian, acest articol e pentru tine, dupa cum ti-am promis ) Pentru ca, la birou, am avut curentul taiat (cablul e vechi de 88 de ani, cu manta de plumb – pe bune, chiar e pozat in 1921, si neschimbat since) am facut vizite gospodaresti: Selgros, farmacie, Diverta, si un magazin de birotica de pe [...]
Am fost la Viena. Doua zile cu treaba, doua zile bagator de seama (‘rubbernecker’). Pentru un mare numar de romani, Viena a fost prima inalnire cu capitalismul. (Cand o sa ma intorc in Romania, o sa mai pun mana pe cartea lui Adrian Paunescu ‘De la Barca la Viena si inapoi’, scrisa in anii ’70, [...]
“Spuneti-mi ceva despre Dvs., ca sa va cunosc mai bine…”, “Cum ati ajuns la aceasta concluzie?”, “Ce va doriti de la tipul nostru de firma?”, “Ati mai lucrat inainte cu asa ceva?”, “Cati bani aveti disponibil, pentru aceasta investitie?” – cartile de vanzari, si Internetul sunt pline de intrebari super-dooper, care garanteaza succesul in vanzari. [...]
Desi greu de facut, cold calling-ul (vanzarea cu vizita nepregatita) este una din metodele favorite ale managerilor de vanzari romani. Din pacate, succesul unui astfel de demers e mai curand modest: asta daca nu se face un minim de pregatire prealabila, si daca nu se respecta regulile de comportament si de gandire detaliate in videocast-ul [...]
O tehnica frecvent intalnita, in negociere: Baiatul bun, baiatul rau. Cum se identifica, si cum se rezolva.
De ce cumpara clientii? Care sunt principalele tipuri de dureri, respectiv vise, care le au clientii, si carora noi trebuie sa le raspundem, pentru ca sa le vindem:
In prima mea zi de lucru, ca si vanzator (vanzand publicitate pentru Fun Radio) mi-au trebuit 4 ore, din momentul in care m-am trezit, pana cand am iesit din casa. Numai nodul cravatei (aveam doua cravate, mari si late, una ‘imprumutata’ de la tata, cu care ma duceam la examene) a durat jumatate de ora. [...]
Categorii articole
- Analiza
- Atitudine
- Bancuri
- Brand management
- Business plans
- Cariera in vanzari
- Category management
- Comunicare
- Concepte de vanzare
- Contracte
- Customer service
- Dialog cu cititorii
- Distributie
- Diverse
- Evaluare de personal de vanzari
- Farma
- Finante
- FMCG
- Gandire pozitiva
- Inchideri
- Incredere
- Instrumente de lucru
- Intentie superioara
- Leadership
- Legile influentarii
- Lumea politica
- Management de vanzari
- Managementul minciunii
- Managementul timpului
- Merchandising
- Morfologie de vanzari
- Multinationale
- Negociere
- NLP
- Noua Vanzare
- Obiectii
- Podcasturi
- Pregatirea vanzarii
- Pret
- Prezentari
- Procesul de vanzare
- Proiecte de succes
- Promotii
- Recrutare
- Resurse umane
- Retail management
- Romania tara mea de prosti
- Shopper
- Sintaxa de vanzari
- Sisteme IT de suport
- Stiri
- Studii de caz
- Tehnici de manipulare
- Tehnici de negociere
- Tehnici de vanzare
- Tepe si tepari
- Teste
- Toate articolele
- Trade marketing
- Training de vanzari
- Uncategorized
- Valori si etica
- Vanzare B2B
- Vanzare catre consumator
- Vanzare catre key accounts
- Vanzare de materiale de constructii
- Vanzare de servicii
- Vanzare pe internet
- Vanzare prin telefon
- Vanzare veche
- Vanzatori incepatori
- YouTube
Arhive lunare
- February 2012
- January 2012
- December 2011
- November 2011
- October 2011
- September 2011
- August 2011
- July 2011
- February 2011
- January 2011
- December 2010
- September 2010
- August 2010
- July 2010
- June 2010
- May 2010
- April 2010
- March 2010
- February 2010
- January 2010
- December 2009
- November 2009
- October 2009
- September 2009
- August 2009
- July 2009
- June 2009
- May 2009
- April 2009
- March 2009
- February 2009
- January 2009
- December 2008
- November 2008
