Noua Vanzare

Comercial- mente, exista doua Romanii: Bucuresti (parte din Bucuresti) si restul.
In Bucuresti, timpul inseamna bani. In rest, timpul e moft, sau umplutura, sau disponibil pentru reciprocitate.
In Bucuresti, slabiciunea, prostia, fudulia, nestiinta, disperarea – toate – costa. In rest – se iarta, se trec cu vederea.
In Bucuresti, banul exista si doare. In rest, banul nu exista, [...]

Cea mai mare greseala cand vinzi organizatiilor mari e sa iei regulile pe care le stii din vanzarea interpersonala, si sa le aplici, la fel. Nu vei vinde nimic. Sau, in cel mai bun caz, intamplator.
Eu, tu, el, ea: vindem. Pe bani. Regula jocului e banul. Cheia succesului, in lumea noastra, e antreprenoriatul. Cine munceste mai mult, [...]

Azi m-am enervat nemasurat de mult. Stand de vorba cu un client, acesta mi-a marturisit intentia lui de a-si angaja niste consultanti de marketing. Pentru ce?… l-am intrebat eu. Ca sa-mi creeze un brand, o imagine in ochii consumatorului.
Nimic rau pana aici, doar ca business-ul omului era unul de tip B2B, unde brandul conteaza mai [...]

Am mai adaugat niste spuse, si am cizelat altele. Descarca si trimite  mai departe! (Cea mai usoara cale de a obtine vanzari.)
SpuseCareVand

Tocmai imi puneam intrebarea, in dimineata asta: de ce sa mai angajezi un vanzator? Care e valoarea adaugata de acesta? Ce diferenta face un vanzator, atunci cand toti concurentii au produse similare?
Apoi, am gasit acest post al lui Seth Godin. Si m-am luminat.
Il aveti tradus, mai jos.
Am mai scris si un articol pe acelasi subiect, [...]

Oamenii exceptionali sunt rari. (In Romania, din ce in ce mai rari.)
Un om exceptional e acela care reuseste sa faca un business de (din care castiga) 40,000 Euro/ an, din nimic. Sau care creste un business care i se da pe mana de 2 ori. Sau de 3 ori.
Cu cat business-ul in care lucreaza e [...]

Toate negocierile stau sub semnul reciprocitatii. Adica: exista o egalare, o echivalenta intre ceea ce ceri si ceea ce dai.
Daca te arunci si ceri prea multe, deodata, fara sa dai nimic in schimb, risti sa te descalifici. Sau sa obtii un aranjament care, de fapt, nu ti-e favorabil. Sau, cel mai rau, sa erodezi buna-vointa [...]

Tin interviuri din 1996. Multe s-au schimbat – de atunci. Oamenii s-au schimbat. Timpul nu mai are rabdare. Unii intervievatori au ramas blocati cu liftul intre etaje, si pun aceleasi intrebari de gen: ‘Unde o sa te vezi peste 5 ani?’ si dau aceleasi teste tampite, al caror raspuns il gasesti, oricum, pe internet.
In pofida [...]

M-a trezit soneria mobilului.
M-am imbracat cu pantalonii negri antijeg, pantofii negri butucanosi si parpalacul bleumarin de supervizor (asa, gri si negru , ca toti oamenii de pe strada).
Am cascat gura la oameni cat stateam la coada sa se deschida mall-ul. (Asa e in Romania, vanzatorii stau la coada sa intre la 10:00 la serviciu, la [...]

Spaga inseamna un comision dat cumparatorului: unuia sau mai multor membri ai piramidei deciziei. In general e o ‘achizitie de interes’ sau ‘de activitate’: omul spaguit face lobby in favoarea ta, mai mult sau mai putin discret si eficient. Sau munceste mai mult pentru tine. Sau, pur si simplu, nu spune ‘Nu.’.
Spaga e omniprezenta: si [...]

Daca tu esti cel care vinzi, recomandarea ta (marturisirea, testimonialul tau) n-are valoare. Daca, in schimb, recomandarea (sau reasigurarea) e facuta de un tert, chiar daca e din aceeasi organizatie cu tine, cel care vinzi, are valoare si reintareste (confirma) decizia luata sau achizitia facuta.
E o smecherie simpla, care trebuie repetata de fiecare data cand [...]

Principala caracteristica a oamenilor de vanzari care isi cauta slujba, in Romania, e lipsa de initiativa.
Asta e cu atat mai surprinzator pentru mine, cu cat oricine vrea vanzare mai multa. Altfel: nimeni nu respinge o oportunitate de a vinde mai mult, si oricine e de acord sa plateasca comision pentru o vanzare care deja s-a [...]