Noua Vanzare

Stiti cand un vanzator vorbeste de ‘clientul asta are nevoie de spaga, ca sa-i vand’? Cand nu intelege nimic. Chiar nimic.
Acum cativa ani, a venit la mine o ziarista de la “Adevarul”. Facea un articol despre training-uri. Am vorbit pret de o ora, in care am injurat firmele de training din Romania, ‘care isi bat [...]

Nu, nu zic la misto. Guverul Boc mi-a facut cel mai mare  bine pe care l-am avut in ultimii 10 ani de la vreun guvern al Romaniei: a introdus taxa forfetara. Urmarea?… mi-a simplificat viata, enorm.
Normal, prima data i-am injurat. Cum adica, sa platesc inca o data pentru ce am muncit si produs anul trecut, [...]

Ati remarcat ceva?… Cand cunosti o echipa noua de vanzari, toti seamana intre ei. Sunt imbracati la fel, se comporta la fel (de exemplu se lasa o tacere mormant atunci cand seful intreaba “de ce numai x clienti au intrat in programul cu oferta cutare“), au cam acelasi nivel de pregatire (next to zero, daca [...]

Azi, 4 noiembrie, training-vanzari.ro implineste 1 an. Primul lui an.
In primul rand, va multumesc voua, celor care intrati si cititi, ca existati. training-vanzari.ro exista multumita voua.
Statistici (nu ca ar fi neaparat relevante):

peste 650 de post-uri (ramase, ca am mai si sters);

aproape 30,000 de vizitatori, 150,000 vizite;

circa 5,000 cititori lunar, constanti.

Ce-i urez lui training-vanzari.ro?
Nu 50,000 de [...]

Cum imi dau seama ca stau de vorba cu un manager de vanzari handicapat mintal?
Daca principala lui strategie de vanzari – si ceea ce ii populeaza mentalul – e routing-ul.
De ce?
‘Vanzarea din floare in floare’ cu o oferta standardizata, e o vanzare industriala, epitaf al revolutiei industriale. Se ia un om mediu – un muncitor [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari:

partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si
partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale.

De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -.
De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care le au in cadrul [...]

Mai tineti minte lovitura de ciocan?
Lovitura de ciocan era o forma de manipulare cand mai intai ofertai ceva cu un pret foarte mare, sau faceai o propunere greu de acceptat, apoi te retrageai intr-un pret mai mic, sau intr-o propunere acceptabila. Prin comparatie, cea de-a doua propunere parea foarte buna.
Dar legea consecventei?
Legea consecventei functiona in [...]

(continuare a articolului trecut – partea a doua)
2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii.
Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti sa ai [...]

(continuare a articolului trecut – partea a patra)
4. Obtine-ti permisiunea sa stai de vorba cu toti cei care ar putea fi implicati sau afectati de decizia de cumparare.
In ziua de azi nu mai exista factor unic de decizie.
In spatele factorului de decizie sunt oameni din firma cu care acesta sta, direct sau indirect, de vorba, [...]

(continuare a articolului precedent- partea a treia)
3. Descopera durerile clientului – afla motivul schimbarii.
Tu, ca si vanzator, esti un agent de schimbare. Doar ca nu poti face schimbarea de unul singur. E nevoie si de client. Exista vreun motiv, al clientului, care sa-l poata determina sa (se) schimbe?
E evident ca, daca clientul e multumit de [...]

Intentia superioara e legata de client, ajutorarea lui, aspiratiile lui, targetele lui, dorintele si nevoile lui, interesele lui. Intentia superioara e ajutorarea clientului in a-si atinge targetele personale.
Intentia inferioara e tot ce e legat de tine, nevoile tale, dorintele tale (de a vinde), interesele tale. Comportamentul care pune in prim-plan ce vrei sa obtii tu [...]

Despre Noua Vanzare ati mai auzit: in principiu e vorba de un set de schimbari, in:

atitudine,
comportament,
comunicare a valorii si
alegeri in tipul de influentare folosit.

La fel: ati auzit si despre procesul de vanzare. E e un subiect favorit de-al meu.
Din interactiile cu studentii mei, inteleg ca Noua Vanzare e mai curand perceputa ca o schimbare de atitudine, [...]