Noua Vanzare

Cum iti dai seama ca nu mai controlezi procesul de vanzare? 1. Nu mai esti concentrat pe rezolvarea problemei clientului, ci pe obtinerea unei tranzactii (vrei sa inchizi). Simti ca ti-e frica, si nu stii de ce. (In realitate, ti-e frica ca pierzi tranzactia, si ai intentie inferioara, fara sa stii sau sa recunosti asta.) [...]

Atunci cand vinzi, trebuie sa vorbesti cu cel care are cel mai mult de pierdut daca nu se rezolva problema careia i se adreseaza solutia ta (vanzarea ta). Uneori, trebuie sa ii deschizi ochii, ca sa isi dea seama cat are, de fapt, de pierdut. (Uneori e ignorant, nu-si da seama.) Asta se mai numeste [...]

Am avut nevoie, pentru un prieten care are o spalatorie, de o inscriptionare. Pentru ca e spalatorie, mediu umed, autocolantele ieseau din discutie, de la bun inceput. Inscriptionarea arata ceva in genul urmator: Ma gandesc: asta e treaba de artist grafitti. Dau search, si ajung pe un forum specializat: http://www.artairbrush.ro/forum/index.php. Pun si un anunt, de [...]

Din categoria efectelor derivate din legea similaritatii: efectul de vecinatate. Esti mai inclinat sa cumperi de la cineva care locuieste/ are business-ul/ s-a nascut/ traieste in vecinatatea ta. Nu e chiar un efect de neglijat. Lipsa de incredere cronica (si acutizata in ultima perioada) din Romania, face ca acest efect sa fie tot mai puternic. [...]

In multinationale, ne uitam la brosura de valori si principii ca la un set de vorbe comuniste. Pe masura ce capatam experienta, intelegeam ca unul din beneficiile ascunse ale setului de valori si de principii e ca le puteai trage oricand de urechi, ca sa-ti justifici o actiune, nu neaparat etica sau kosher. Apoi, consultant [...]

Povestea 1: M&Beny Company SRL. Sotia mea a avut ambat-ul de a schimba usile din casa. Sincer, nu stiu de ce, cele existente erau super-bune, din lemn, etc. Doar ca erau de cand era casa: de 50 de ani. A cautat pe internet, a gasit un nenea care vinde usi din lemn (www.usibune.ro) si s-a apucat [...]

Toata viata m-am considerat un super-vanzator. Pentru ca, fara exceptie, am excelat in fiecare pozitie de vanzari in care am activat: ca a fost vorba de publicitate, pagere, articole industriale sau procterisme- bunuri de larg consum. Dupa ce am terminat-o cu Procter, si, in naivitatea mea, inca vroiam sa fiu angajat de cineva in Romania, [...]

Povestea e simpla, si repetata de mii de ori. Scena 1: Clientul suna. Cere un produs. Scena 2: Vanzatorul (asistentul de vanzari) ii da un pret. Daca e un produs mai complicat, ii face o oferta, dupa ce, in prealabil, ia in considerare o seama de amanunte tehnice. Scena 3: Clientul aude pretul. E, se [...]

Atunci cand joci poker si iti intra carre de asi (adica ai, statistic 95% sanse sa castigi la ‘sec’), ai doua interese: sa intre cat mai multi parteneri la licitatie, si licitatia sa se intinda cat mai mult, si sumele licitate sa fie tot mai mari. Ca urmare: deschizi licitatia, dar cu o valoare mica [...]

In fiecare dimineata, cand intru in birou, de ceva timp incoace, gasesc in fax, venita pe timp de noapte, urmatoarea hartie: Sigur, in afara ca nu am nici o legatura cu celebra firma Valahia Security – care probabil e una din numeroasele firme care au decis ca e mai bine sa fii tepar decat sa [...]

Exista o categorie de cumparatori care cumpara pe cel mai mic pret cu putinta. Nu conteaza calitatea, serviciul, garantia: singurul criteriu este cel mai mic pret. Normal, asta inseamna ca aceasta categorie cumpara, intotdeauna, variante fara acte si fara TVA: cu alte cuvinte, la nivel national sunt o gaura neagra, evazionisti, neplatitori de taxe. Dar [...]

… PREA TARZIU. (Too late.) Prea tarziu vine, de cele mai multe ori, din lipsa de curaj. Si eu mi-as deschide, acum, o firma de distributie de detergenti si cosmetice, dar e prea tarziu. Trebuia s-o fi facut din 1992. E prea tarziu sa mai vand ajutoare venite pentru Revolutie. Am avut sansa mea, si [...]

Exista o mare inechitate in lumea vanzarilor: un vanzator e apreciat pentru cati bani face si cat de prestigioasa e firma la care lucreaza sau brandul pe care il vinde: nu pentru cat de grea e vanzarea pe care o face. Exista vanzari usoare: ciclu scurt de vanzare, repetitiv, cu un proces de cumpare cumparat [...]

Nu mi-e mila de slujbasii de la stat. Deloc. Ba, dimpotriva, as matura 90% dintre ei, sa intre in lumea reala, sa munceasca. Ca sunt inutili, prosti si corupti – asta e deja de notorietate publica. Ca in pofida ‘scaderilor de salariu’ numarul cererilor de angajare din partea slujbasilor la stat de catre particulari tinde [...]